很多大的客戶，其實(shí)往往不是好的客戶。那大客戶因?yàn)榇螅运麄兒馨缘?，也很?qiáng)勢(shì)，不僅要的賬期長，還會(huì)提出一大堆的要求，會(huì)要你隨叫隨到，要安排專人的服務(wù)。有一家很有名的重型汽車大企業(yè)，要求供應(yīng)商把他要的東西都要事先在他的倉庫放好，還要付給他倉庫的租金，在他用之前，都不算是采購。中小企業(yè)其實(shí)也沒有辦法去改變大的企業(yè)，但是要清楚大客戶他到底給你帶來了多少貢獻(xiàn)，多少利潤。
很多企業(yè)其實(shí)就一張全公司的報(bào)表，把所有的成本都混在了一起。企業(yè)要把大客戶帶來的額外成本記到他們各自的頭上，按客戶來計(jì)算收入成本，并算出各自客戶的利潤貢獻(xiàn)，這樣才能看得出來誰是大的客戶。這個(gè)大的客戶他是好的客戶呢，那很有可能，你天天伺候的大客戶，他根本不給你帶來利潤。很多老板不是不知道怎么給財(cái)務(wù)下任務(wù)的，其實(shí)按客戶來計(jì)算利潤貢獻(xiàn)，就是老板給財(cái)務(wù)下的一個(gè)任務(wù)。
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