討論話(huà)題：這兩個(gè)客戶(hù)你會(huì)放棄哪一個(gè)？
客戶(hù)一：中小企業(yè)主，有付費(fèi)能力，家里出了事，服務(wù)能解決其問(wèn)題，但不太信任，多次找且每次聊三四個(gè)小時(shí)仍未成交，同事勸放棄。
客戶(hù)二：精明的企業(yè)老板，有問(wèn)題想解決，之前公司未解決好，想通過(guò)資源整合讓你免費(fèi)幫忙解決，付費(fèi)意愿不強(qiáng)。
答案是都不要放棄，因?yàn)樗麄兌际怯行Э蛻?hù)，有效客戶(hù)需滿(mǎn)足三個(gè)條件：
一、主觀(guān)意愿：有痛點(diǎn)需求。
二、客觀(guān)能力：有付費(fèi)能力或時(shí)間精力。
三、決策權(quán)：有決策能力。
這兩個(gè)案例中，客戶(hù)一雖難伺候，客戶(hù)二雖精明，但都滿(mǎn)足以上條件。做銷(xiāo)售教練發(fā)現(xiàn)新人常難以判斷真正有效的客戶(hù)，常以客戶(hù)態(tài)度或行動(dòng)等主觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)判斷是否花工夫在客戶(hù)上。但應(yīng)基于這三個(gè)要點(diǎn)判斷，只要是有效客戶(hù)，哪怕難纏難伺候都要跟進(jìn)。最終客戶(hù)一跟出了五萬(wàn)的單子，客戶(hù)二跟出了十六萬(wàn)的單子。誰(shuí)能盯緊有效客戶(hù)放下情緒，誰(shuí)就會(huì)是真正的王者。
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