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物聯(lián)網產品銷售能力提升培訓

【課程對象】政企客戶部客戶經理、售前支持、物聯(lián)網產品經理
【課程時長】2-3天

【課程內容】
1.物聯(lián)網技術概述
1.1 世界物聯(lián)網發(fā)展
1.1.1 物聯(lián)網是信息技術發(fā)展的新階段
1.1.2 *物聯(lián)網現(xiàn)狀
1.1.3 日本物聯(lián)網現(xiàn)狀
1.1.4 歐盟物聯(lián)網現(xiàn)狀
1.1.5 我國物聯(lián)網現(xiàn)狀
1.2 物聯(lián)網架構
1.2.1 物聯(lián)網一般架構
1.2.2 EPC物聯(lián)網架構
1.2.3 物聯(lián)網的特征
1.3 物聯(lián)網工程的提出
1.3.1 物聯(lián)網示范應用
1.3.2 物聯(lián)網工程質量
1.4 物聯(lián)網發(fā)展展望

2.物聯(lián)網工程關鍵技術
2.1 關鍵技術概述
2.2 物品編碼技術
2.2.1 一維條形碼技術
2.2.2 二維條形碼技術
2.2.3 射頻識別技術
2.3 傳感器技術
2.3.1 傳感器在物聯(lián)網中的地位
2.3.2 傳感器是物聯(lián)網感知的基礎
2.3.3 我國“十二五”期間傳感技術的研發(fā)重點
2.4 通信網絡
2.4.1 近距離無線傳輸
2.4.2 遠距離通信
2.4.3 無線傳感網
2.5 智能處理系統(tǒng)
2.5.1 數據融合概念
2.5.2 多傳感器數據融合技術
2.5.3 數據挖掘
2.6 云計算
2.6.1 云計算定義及服務模式
2.6.2 云計算的優(yōu)點和存在的問題
2.6.3 物聯(lián)網和云計算
2.6.4 “十二五”期間中國云計算發(fā)展的重點任務
2.7 物聯(lián)網標準制定
2.7.1 物聯(lián)網標準體系的構建
2.7.2 物聯(lián)網標準化工作現(xiàn)狀
2.7.3 我國物聯(lián)網標準化進展
2.7.4 物聯(lián)網標準化建設面臨的問題
2.7.5  附錄2-1 無錫傳感網創(chuàng)新示范區(qū)制訂的物聯(lián)網標準

3.物聯(lián)網應用案例分析
3.1 物聯(lián)網應用領域與應用前景展望
3.1.1 物聯(lián)網主要應用領域
3.1.2 物聯(lián)網應用前景展望
3.2 物流領域的應用
3.2.1 醫(yī)藥物流領域的應用
3.3 交通領域的應用
3.3.1 高速公路etc系統(tǒng)
3.3.2rfid小區(qū)停車場管理
3.4 民航領域的應用
3.5 郵政領域的應用
3.6 票證、票務領域的應用
3.7 防偽等領域的應用

4.物聯(lián)網產品營銷：應用價值營銷
4.1為什么集團客戶的利潤率低于大眾客戶？
4.1.1集團客戶的特殊性
4.1.2集團客戶營銷的實質
4.1.3用大眾市場營銷理論指導集團客戶市場的誤區(qū)
4.2價值營銷理論
4.2.1價值營銷理論
4.2.2顧客價值公式
4.2.3價值營銷流程
4.2.4價值營銷關鍵環(huán)節(jié)
4.2.5基于價值營銷的營銷組合
4.3價值營銷模型與工具
4.3.1理解價值
4.3.1.1市場細分
4.3.1.2顧客價值評估方法
4.3.1.3顧客價值管理流程
4.3.1.4集團客戶需求三個層次
4.3.1.5集團客戶購買關鍵要素
4.3.1.6小組練習：各小組任選一個物聯(lián)網產品的潛在客戶行業(yè)，分析其信息化需求的價值因素
4.3.2創(chuàng)造價值
4.3.2.1解決方案的層次
4.3.2.2延伸產品的內容
4.3.2.3決絕方案設計的策略
4.3.2.4開發(fā)柔性解決方案
4.3.3交付價值
4.3.3.1集團客戶市場的商業(yè)網絡
4.3.3.2集團客戶市場的八種營銷手段
4.3.3.3交付水平的評估

5.物聯(lián)網營銷：應用解決方案式銷售
5.1客戶購買循環(huán)
5.1.1客戶怎樣購買
5.1.1.1課堂研討：購買原因分析
5.1.1.2銷售與購買的區(qū)別
5.1.1.3大客戶與小客戶的區(qū)別
5.1.1.4客戶的購買天平
5.1.2客戶購買循環(huán)
5.1.2.1八個步驟、四個關鍵決策環(huán)節(jié)
5.2集團客戶需求挖掘技術
5.2.1 *N技術
5.2.1.1 S問題及使用技巧
5.2.1.2 P問題及使用技巧
5.2.1.2.1 PUSH技術
5.2.1.3 I問題及使用技巧
5.2.1.3.1 擴展技術
5.2.1.4 N問題及使用技巧
5.2.1.5 *N整體使用策略
5.2.1.6*N視頻賞析：電視小品《賣拐》
5.2.2 解決方案式銷售
5.2.2.1 解決方案式銷售的八大原則
5.2.2.2 解決方案式銷售的流程
5.2.2.3 解決方案式銷售的工具
5.2.2.3.1關鍵人物清單
5.2.2.3.2痛苦鏈
5.2.2.3.3痛苦表單
5.2.2.3.4參考案例
5.2.2.3.5初步價值提案
5.2.2.3.6創(chuàng)建愿景
5.2.2.3.7重構愿景
5.2.3 走向戰(zhàn)略合作伙伴關系
5.2.3.1被忽視的問題
5.2.3.2出人意料的答案
5.2.3.3隱藏的機會
5.2.3.4雙方實力的中介

6.物聯(lián)網營銷：方案設計與技術交流?
6.1物聯(lián)網系統(tǒng)的用戶需求分析?
6.1.1 需求分析概述?
6.1.2 用戶需求獲取?
6.1.3 物聯(lián)網業(yè)務需求分析?
6.2.4 物聯(lián)網系統(tǒng)性能需求分析
6.2物聯(lián)網系統(tǒng)的方案設計
6.2.1 物聯(lián)網項目方案策劃技巧
6.2.2 物聯(lián)網項目銷售流程圖
6.2.3 物聯(lián)網項目策劃流程圖
6.2.4物聯(lián)網項目策劃方法：APSS模型
6.2.4.1Step1：項目分析
6.2.4.2Step2：商機定位
6.2.4.3Step3：整體策劃
6.2.4.4Step4：制定競爭策略
6.2.4.5Step5：動態(tài)調整?
6.3物聯(lián)網項目方案交流技巧
6.3.4Step1：呈現(xiàn)準備
6.3.5Step2：呈現(xiàn)流程
6.3.6Step3：介紹公司
6.3.6.1BSV法
6.3.7Step4：內容呈現(xiàn)
6.3.7.1語言
6.3.7.2表達
6.3.7.3身體語言
6.3.8Step5：交流
6.3.9Step6：場面控制

物聯(lián)網產品銷售能力提升培訓