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銷售之道性格差異

DISC性格差異化銷售之道
【課程緣起】
★投其愛，行其好
眾多的銷售課程告訴我們，做好產(chǎn)品銷售的前提是先銷售好自己，于是乎，如何讓我們的客戶接納、喜歡上我們自己這個“人”，從而喜歡上我們所銷售的產(chǎn)品，就成為了每一個銷售人員渴望達到的境界?？偠灾?，無論銷售何種產(chǎn)品，銷售人員都是在和“人”打交道。
不同性格型態(tài)的人，其各異的性格型態(tài)導(dǎo)致其具有各自不同的的本能、局限、盲點和不同的思考、溝通、行為模式及存在型態(tài)；
不同性格型態(tài)的人在真相、感情、溝通、理解、協(xié)作等方面，都會選擇各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特別是那些與自己的偏見或性格無法契合的事物，從而容易產(chǎn)生銷售人員與客戶之間的溝通障礙；
當(dāng)我們在銷售溝通過程中，把自己的頻道（溝通模式、注意力焦點）調(diào)整至與客戶保持一致，就能提高客戶對我們及產(chǎn)品的接受程度，有效提高銷售的成交率，正所謂對客戶來說，我們需要“投其愛，行其好”。
可是，如何才能得知我們客戶的性格型態(tài)特征呢？
★揚其長，避其短
事實上，每個人在成長過程中，都會遇到一個“成長高原法則”，也叫“成長瓶頸”。從事市場營銷工作的銷售人員也不例外。
每個不同性格型態(tài)的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借自身的能力優(yōu)勢和個性優(yōu)勢，幫助公司業(yè)績上升。當(dāng)?shù)竭_一定階段后，他會發(fā)現(xiàn)再取得相應(yīng)的突破就會增加了不少難度，取而代之的只能是停滯，甚至出現(xiàn)業(yè)績下滑的趨勢，這種現(xiàn)象就是銷售人員的“成長高原法則”。
所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態(tài)，產(chǎn)生導(dǎo)致銷售工作受阻或停滯的思維模式、情緒反應(yīng)、溝通方式和行為模式，這些被稱為“性格型態(tài)局限行為”。
面對與生俱來的性格型態(tài)所帶來的“性格型態(tài)局限行為”，我們?nèi)绾文?程度地發(fā)揮自己的性格優(yōu)勢，突破個性局限，成為了銷售人員可持續(xù)發(fā)展、銷售業(yè)績基業(yè)長青的重要一環(huán)。正所謂對銷售人員來說，我們需要“揚其長，避其短”。
可是，如何才能得知我們銷售人員自己的性格型態(tài)特征呢？

【DISC】
 DISC這個理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為*心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》（常人的情緒）。馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他的研究方向，有別于弗洛伊德和榮格所專注的人類異常行為，DISC研究的是由內(nèi)而外的人類正常的情緒反應(yīng)——人際（溝通敏）感度。
【DISC性格型態(tài)與差異化銷售】
DISC性格型態(tài)學(xué)對“性格型態(tài)局限行為”有可預(yù)測性的作用，換言之，就是不要單純等待銷售人員的某種性格局限模式成為一個問題時，再去修正它。智慧的企業(yè)管理者和聰明的銷售人員會在潛在問題成為實際問題之前，就通過調(diào)整性格型態(tài)局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發(fā)生。
DISC性格型態(tài)學(xué)帶給我們*價值是，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了自己的性格型態(tài)，就找到了一個正確的成長進步起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發(fā)揮自己的個性優(yōu)勢，越過銷售工作中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
同時，所有不同性格的銷售人員，一旦發(fā)現(xiàn)他們的性格型態(tài)后，即可預(yù)測哪些個性局限將導(dǎo)致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展。在銷售工作和銷售人員成長過程中，讓構(gòu)成障礙的潛在因素在成為問題之前就得以了解和解決。
DISC性格型態(tài)學(xué)的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的銷售思維模式及慣性銷售行為，將如何影響自己的銷售事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識到了由于自己個性局限部分而引致的慣性行為，對自己銷售事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時候，這種突破個性局限部分的銷售工作就變得容易了。

【課程情況】
課程對象：
銷售人員、客戶服務(wù)、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
授課方式：
導(dǎo)師引導(dǎo)+有效對話+性格類型人際關(guān)系分組研討+溝通情景模擬+視頻（以上方式根據(jù)參訓(xùn)客戶具體情況選擇使用）
課程時間：
1—2天

【課程大綱】
（此為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱，實際授課內(nèi)容將圍繞客戶具體需求略加調(diào)整，以保證最好授課效果）
第一部分  認識DISC性格型態(tài)的重要性
◇銷售過程中，自我、他人與情景的關(guān)系
◇性格型態(tài)自我初判
◇性格造成個別差異與溝通偏好
◇性格影響銷售風(fēng)格與潛能績效

第二部分  DISC類型的“望聞問切”與“察言觀色”
◇自我認知
★趣味采訪  互動測試：現(xiàn)場性格型態(tài)趨勢判定（或授課現(xiàn)場問卷測試）
★逐一解讀  對號入座：參加者描述自我性格型態(tài)
◇銷售人員DISC四種不同性格類型解析
★從兩個維度認識DISC：人與事，快與慢
每一種性格類型都是一種銷售溝通人際敏感度
Dominance  指揮者
Influence  影響者
Steadiness  支持者
Compliance  思考者
★使用DISC提升銷售溝通效率的兩大原則
——打配合  做組合
——投其愛  行其好
備注：以上環(huán)節(jié)通過觀看視頻、小組討論、講師總結(jié)實現(xiàn)
◇對號入座
基本恐懼、基本欲望
身體語言、常用詞匯
講話方式∕語調(diào)
◇DISC導(dǎo)致的三種性格差異化銷售氣場
◇銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的性格往往決定了整個團隊的銷售風(fēng)格

第三部分  銷售過程中的“投其愛，行其好”
◇面對某性格型態(tài)客戶時，我們該怎么辦？
情景演練
性格差異化銷售溝通的36字箴言
◇各性格型態(tài)客戶在銷售過程中的主要抗拒點
情景演練
DISC四種性格的溝通炸彈
◇各性格型態(tài)客戶溝通要點與技巧
第四部分  銷售過程中的“揚其長，避其短”
◇各性格型態(tài)銷售人員的行為模式
◇各性格型態(tài)銷售人員的提升要點

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