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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《產(chǎn)品生命周期管理:在導(dǎo)入期找到真場景、真需求、真客戶的方法》
發(fā)布時(shí)間:2025-04-25 10:15:36
 
講師:盧海波 瀏覽次數(shù):2970

課程描述INTRODUCTION

· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:盧海波    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)品導(dǎo)入課程
 
【課程背景】
產(chǎn)品導(dǎo)入階段是每一款新產(chǎn)品上市的第一關(guān),也是確立產(chǎn)品方向、錨定產(chǎn)品價(jià)值、 選擇細(xì)分市場與客戶的“能量儲(chǔ)備“階段,產(chǎn)品導(dǎo)入階段的工作成果質(zhì)量直接決定了新品在未來是否能迎來“能量爆發(fā)“并成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)化,新產(chǎn)品是典型的“九勝一敗”場景,許多產(chǎn)品因?yàn)闆]有夯實(shí)的產(chǎn)品導(dǎo)入策略設(shè)計(jì),即便后來實(shí)現(xiàn)了上市發(fā)布,也踉踉蹌蹌,未能構(gòu)建出夯實(shí)的價(jià)值矩陣、形成獨(dú)有的護(hù)城河,最終走向失敗。
產(chǎn)品導(dǎo)入節(jié)點(diǎn)經(jīng)常發(fā)生的問題與狀況包括但不限于:
1、 價(jià)值定義模糊:無法清楚定義究竟向市場與客戶交付了什么樣的新價(jià)值,創(chuàng)造了什么樣的增量,各種價(jià)值的界定都含糊不清,以新功能為新價(jià)值,以低價(jià)為新價(jià)值、以新概念新包裝為增量的狀況頻繁上演;
2、 找錯(cuò)了標(biāo)桿客戶:沒有能夠清楚界定標(biāo)桿客戶,以為找到了“燈塔”客戶,客戶具備行業(yè)影響力也有付費(fèi)意愿……但實(shí)際上卻落入了“燈塔陷阱”、進(jìn)入無休止的成本黑洞;
3、 未能形成獨(dú)有路線:在產(chǎn)品路線圖、商業(yè)化實(shí)現(xiàn)、生態(tài)建設(shè)等重要的產(chǎn)品成長路徑上缺乏獨(dú)有的設(shè)計(jì),要么就是盲目發(fā)力,要么就首鼠兩端,導(dǎo)致路線搖擺,團(tuán)隊(duì)糾結(jié)、各利益相關(guān)方陷入深深的痛苦,但又無力解決問題,只能以“產(chǎn)品缺乏方向”來描述癥狀,卻很難破局; 
4、 產(chǎn)研工作與商業(yè)化工作失衡:重視產(chǎn)品版本迭代,重視新技術(shù)新能力的應(yīng)用,但不重視市場推廣和商業(yè)化設(shè)計(jì),或者反過來,高度重視以市場需求為牽引推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)工作,但忽視產(chǎn)品研發(fā)工作中對(duì)“資產(chǎn)”的構(gòu)建和累計(jì),大量版本都需要使用新能力來制作,導(dǎo)致產(chǎn)品和研發(fā)工作風(fēng)險(xiǎn)始終處于大敞口的狀態(tài); 
5、 無休止的試錯(cuò)與版本蔓延:缺乏清晰的試錯(cuò)與版本驗(yàn)證框架,不設(shè)置產(chǎn)品路標(biāo)與商業(yè)化路標(biāo)、不重視“數(shù)據(jù)能力”在產(chǎn)品研發(fā)過程中的作用,導(dǎo)致無休止的試錯(cuò)與版本蔓延,產(chǎn)品常態(tài)化處于“有棗沒棗打三桿子”的盲目生長狀態(tài);
6、 成本高昂:以上1-5的所有問題加總,最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏具有全局性的、前瞻性的決策,決策者無法實(shí)現(xiàn)各部門聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào),既然沒有“群策群力”就無法“力出一孔”、更不可能做到“利出一孔”,決策者只能盲目根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和慣性進(jìn)行決策,導(dǎo)致決策失誤,形成最危險(xiǎn)的局面——“方向性錯(cuò)誤”、即產(chǎn)品導(dǎo)入實(shí)質(zhì)上處于失敗狀態(tài),但基于團(tuán)隊(duì)虛榮心和對(duì)資本市場的考慮等場外因素,又強(qiáng)行結(jié)束導(dǎo)入階段,令產(chǎn)品繼續(xù)帶傷上陣,企圖在下個(gè)階段修復(fù)產(chǎn)品導(dǎo)入階段累積的弊端,最終必然走向失敗。
以上的“價(jià)值陷阱、偽燈塔客戶陷阱、產(chǎn)研與商業(yè)化失衡陷阱、偽路標(biāo)陷阱、成本陷阱”等是一些現(xiàn)象,現(xiàn)象之下的本質(zhì)在于團(tuán)隊(duì)缺乏有效抓住產(chǎn)品導(dǎo)入階段工作主線的整體框架與實(shí)踐能力、只能憑借優(yōu)秀個(gè)體的零散單兵動(dòng)作,以“撞運(yùn)氣”的方式推動(dòng)產(chǎn)品導(dǎo)入階段的工作,成功概率被大幅降低,本質(zhì)上與賭博無異,這種“撞運(yùn)氣”式的盲目導(dǎo)致的商業(yè)化結(jié)果必然是:
對(duì)內(nèi):團(tuán)隊(duì)很難形成有效的合力來深入客戶的業(yè)務(wù)、準(zhǔn)確捕捉客戶需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、導(dǎo)致從市場開始一直到產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù),各環(huán)節(jié)普遍性掄空,產(chǎn)品很難有生命力、產(chǎn)品和研發(fā)以及市場投入無法積累成資產(chǎn),只能成為費(fèi)用,這些費(fèi)用還會(huì)引發(fā)連帶的負(fù)面效應(yīng)(產(chǎn)品口碑、團(tuán)隊(duì)自信、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信任機(jī)制等)
對(duì)外:無法勾勒出客戶的利益矩陣,無法為客戶創(chuàng)造增量價(jià)值,更無法舉一反三融入行業(yè)、成就行業(yè)客戶、成為行業(yè)的一部分,只能游離于行業(yè)之外,從而陷入怪圈——越投入越得不到有效需求,產(chǎn)品功能越離題萬里、問題越積累越多,越來越多的解法停留于表面,無法解決真正的問題,反而會(huì)導(dǎo)致新問題層出不窮,最終無法進(jìn)入細(xì)分市場、導(dǎo)致新品失??;
本課程即針對(duì)上述癥狀、痛點(diǎn)與問題,專注聚焦于TO G和TO B市場,以產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)為抓手和責(zé)任主體,嘗試為解決上述問題找到破題的方法。
 
【課程收益】
1、 通過真實(shí)案例,刷新學(xué)員對(duì)“產(chǎn)品導(dǎo)入階段”概念的理解;
2、 理解與掌握、運(yùn)用“全新SWOT Promax分析法”,從全局、整體的角度找到團(tuán)隊(duì)的三性(權(quán)威性、*性、排他性);
3、 理解與掌握、運(yùn)用“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析法”,找到團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品、技術(shù)差異化優(yōu)勢地帶;
4、 理解與掌握、運(yùn)營“前后臺(tái)匹配法”,評(píng)估團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品研發(fā)(后臺(tái))與市場銷售(前臺(tái))的匹配程度
5、 理解與掌握、運(yùn)用“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與交易結(jié)構(gòu)分析框架”,構(gòu)建我方與潛在目標(biāo)市場、潛在客戶和競品博弈的骨干動(dòng)作、實(shí)現(xiàn)從市場到產(chǎn)品、研發(fā)在導(dǎo)入階段端到端共識(shí)流程與協(xié)作機(jī)制;
6、 理解與掌握、運(yùn)用“燈塔客戶驗(yàn)證法”,找到真正的潛在客戶;
7、 將1-6形成組合拳,建立從市場到產(chǎn)品到研發(fā)的優(yōu)質(zhì)動(dòng)作集;
 
【課程對(duì)象】
1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初級(jí)、中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員;
2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員;
 
【課程大綱】
第一個(gè)模塊:產(chǎn)品導(dǎo)入階段與全新的SWOT Promax方法 
1-1、實(shí)戰(zhàn)場景模擬:以一次甲方高層拜訪為例,分析導(dǎo)入期產(chǎn)品如何快速捕捉客戶利益點(diǎn);(學(xué)員-講師共創(chuàng))
1-2、從實(shí)踐到理論:SWOT方法的錯(cuò)誤運(yùn)用;
1-3、從實(shí)踐到理論:SWOT方法的正確運(yùn)用——全新的SWOT promax分析法;
1-4、方法與工具提煉:使用全新的SWOT promax分析法快速提煉(定性定量方式、下同)出我方擁有的獨(dú)有優(yōu)勢;
1-5、方法與工具提煉::使用全新的SWOT promax分析法快速提煉出我方團(tuán)隊(duì)面臨的獨(dú)有機(jī)遇;
1-6、方法與工具提煉::使用全新的SWOT promax分析法快速歸納出我方團(tuán)隊(duì)面臨的劣勢;
1-7、方法與工具提煉::使用全新的SWOT promax分析法快速總結(jié)出我方團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn);
1-8、成果物總結(jié):我方團(tuán)隊(duì)擁有的三性(權(quán)威性、*性、排他性)究竟何在?
1-9、策略升級(jí)討論:如何從我方三性出發(fā)尋找潛在市場,挖掘目標(biāo)客戶?
1-10、模塊整理與墻固
 
第二個(gè)模塊:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析法——找準(zhǔn)產(chǎn)品突破口
2-1、市場分析與討論:我方為選擇的細(xì)分市場、以何種模式提供了產(chǎn)品與服務(wù)?
2-2、概念封裝:“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”概念的內(nèi)涵與外延——我方產(chǎn)品結(jié)構(gòu);
2-3、概念封裝:“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”概念的內(nèi)涵與外延——客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu);
2-4、方法與工具提煉:我方導(dǎo)入階段的“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”與我方“三性”匹配度評(píng)估;
2-5、方法與工具提煉:客戶“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”與客戶“三性”的匹配度評(píng)估、KA*模型的新應(yīng)用方法;
2-6、方法與工具提煉:我方“三性”與客戶“三性”的匹配度評(píng)估——找到突破口;
2-7、策略升級(jí)討論:如何校驗(yàn)我方產(chǎn)品MVP(最小可用版本)在導(dǎo)入階段切入客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度、力度是否正確?
2-8、策略升級(jí)討論:我方產(chǎn)品在導(dǎo)入階段的里程碑成果物是什么?為什么?
2-9、模塊整理與墻固;
 
第三個(gè)模塊:前后臺(tái)匹配法
3-1、我方市場能力評(píng)估:市場人員的基因模型;
3-2、我方市場能力評(píng)估:直客型or渠道型?增量型or BD型?
3-3、我方市場資源盤點(diǎn):既有市場資源與潛在目標(biāo)市場之間的“白盲哇”分析法:空白點(diǎn)、盲區(qū)、洼地評(píng)估;
3-4、導(dǎo)入階段市場資源逆推:最小市場投入是否滿足導(dǎo)入階段市場需求?(PDCA法、關(guān)鍵假設(shè)法、核心步驟、核心環(huán)節(jié)、核心邏輯驗(yàn)證匹配法、止損點(diǎn)白旗設(shè)置法、里程碑紅旗設(shè)置法)
3-5、內(nèi)部市場資源逆推:內(nèi)部前后方是否形成了流程的端到端溝通協(xié)作機(jī)制?
3-6、方法與工具提煉:產(chǎn)品導(dǎo)入階段,潛在需求的來源與辯真環(huán)節(jié)所用工具包;
3-7、方法與工具提煉:前后方攻防、紅藍(lán)軍對(duì)抗模擬;
3-8、策略升級(jí)討論:導(dǎo)入階段,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部前后方之間采用何種模式實(shí)現(xiàn)協(xié)同與匹配?
3-9、模塊整理與強(qiáng)固;
 
第四個(gè)模塊:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與交易結(jié)構(gòu)分析框架——目標(biāo)客戶價(jià)值度模型
4-1、策略討論:我方選取的目標(biāo)客戶,是否具有足夠的代表性?
4-2、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈中位置、價(jià)值量鏈中含金量分析;
4-3、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——縱橫競爭度分析;
4-3-1、縱向競爭度:目標(biāo)客戶與自身競品競爭關(guān)系分析;
4-3-2、橫向競爭度:我方與其他競品,競爭目標(biāo)客戶的難以程度分析;
4-4、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——目標(biāo)客戶自身三性分析;
4-5、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——目標(biāo)客戶進(jìn)化升級(jí)方向分析;
4-6、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——目標(biāo)客戶的綜合成本模型;
4-7、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——目標(biāo)客戶的綜合收益模型;
4-8、策略升級(jí):目標(biāo)客戶價(jià)值度模型——目標(biāo)客戶的成本與收益轉(zhuǎn)化機(jī)制推演與測試;
4-9、全場最重要討論:我方導(dǎo)入的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶成本收益轉(zhuǎn)化機(jī)制匹配度討論!
4-10、模塊整理與強(qiáng)固;
 
第五個(gè)模塊: 燈塔客戶驗(yàn)證法
5-1、假燈塔三大特征識(shí)別模型:
5-1-1、定制需求過多,超過30%;
5-1-2、缺乏行業(yè)影響力,對(duì)上下游沒有傳染性;
5-1-3、決策鏈不透明、拒絕開放決策鏈或者需求來源故意黑箱化;
5-2、燈塔健康度三大指標(biāo)模型:
5-2-1、采購健康度:有付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力、有良好的采購歷史;
5-2-2、供應(yīng)商健康度:既往與供應(yīng)商互動(dòng)情況,涉訴情況等識(shí)別;
5-2-3、業(yè)務(wù)賦能健康度:長約、轉(zhuǎn)介紹、頭部示范效應(yīng),是否愿意深度介入下游NPI(蘋果-富士康案例);
5-3、燈塔客戶ROI測試模型:ROI=年度成本節(jié)約(年度新增收入)/產(chǎn)品價(jià)格,ROI>1.8為及格線
5-4、燈塔客戶風(fēng)險(xiǎn)攔截系統(tǒng)框架:
5-4-1、需求蔓延風(fēng)險(xiǎn)的攔截方法:過濾篩選使用者,在單一環(huán)節(jié)/功能先打透建立口碑,以單點(diǎn)方式尋求突破;
5-4-2、燈塔關(guān)燈的攔截方法:燈塔接力方法,原有目標(biāo)客戶退出合作,在縱橫方向?qū)ふ倚聼羲?/div>
5-4-3、燈塔內(nèi)部人事變更的攔截方法:提前預(yù)判組織結(jié)構(gòu)圖與經(jīng)脈圖
5-4-4、避免燈塔深度介入的攔截方法:
5-4-5、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的攔截方法:
5-4-6、負(fù)面輿情、沖突矛盾的攔截方法:固定住動(dòng)作;
 
產(chǎn)品導(dǎo)入課程

轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/322174.html

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    參加課程:《產(chǎn)品生命周期管理:在導(dǎo)入期找到真場景、真需求、真客戶的方法》

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