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資產(chǎn)財(cái)富管理培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富轉(zhuǎn)型與客戶資產(chǎn)配置
1、三大驅(qū)動(dòng)力助推中國(guó)個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)
經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人均GDP 超萬(wàn)美元，接近高收入國(guó)家水平
個(gè)人財(cái)富快速累積，富?？腿赫贾袊?guó)社會(huì)財(cái)富半壁江山
居民資產(chǎn)配置日趨多元，存款遷移已是大勢(shì)所趨
2、四大沖擊將重塑中國(guó)財(cái)富管理商業(yè)模式和行業(yè)格局
（一）客戶需求變化沖擊
資產(chǎn)配置意識(shí)提升
資產(chǎn)配置意識(shí)提升
投顧服務(wù)潛力巨大
線上渠道滲透率高
（二）金融科技沖擊
線上財(cái)富管理分銷平臺(tái)勢(shì)如破竹
智能投顧異軍突起
（三）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沖擊
（四）資管新規(guī)沖擊
3、資產(chǎn)和財(cái)富管理行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)
（一）我國(guó)資產(chǎn)和財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
（二）以往居民財(cái)富管理主要方式
（三）資管新規(guī)打破剛兌對(duì)財(cái)富管理的影響
（四）我國(guó)未來(lái)財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的發(fā)展方向
二、高凈值人群資產(chǎn)和財(cái)富管理的總體策略
（一）以企業(yè)中高層為代表的的高凈值人群的發(fā)展
（二）高凈值人群財(cái)富管理的關(guān)鍵需求和目標(biāo)
（三）高凈值人群標(biāo)普象限下的資產(chǎn)配置策略
（四）銀行、證券、信托、基金、保險(xiǎn)資管收益與風(fēng)險(xiǎn)格局
三、銀行理財(cái)行業(yè)與產(chǎn)品介紹
（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯和價(jià)值
（二）銀行理財(cái)子公司凈值化轉(zhuǎn)型及保本理財(cái)退出
（三）固收類、現(xiàn)金管理類、混合類和權(quán)益類銀行理財(cái)比較
（四）高凈值人群配置銀行理財(cái)產(chǎn)品的操作建議

第二部分：資產(chǎn)配置與基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、投資認(rèn)知提升篇
（一）宏觀經(jīng)濟(jì)分析及熱點(diǎn)板塊分析框架
（二）擁抱波動(dòng)是投資的應(yīng)有姿勢(shì)（營(yíng)銷工具輔助講解）
1、悲觀者正確，樂(lè)觀者賺錢（上證綜指歷史PE（估值水平）分析圖）
2、權(quán)益投資，波動(dòng)是常態(tài)，是超額收益的來(lái)源（上證指數(shù)年化波動(dòng)率統(tǒng)計(jì)圖）
3、起起伏伏是常態(tài)，生生不息是未來(lái)（各類型基金年化收益率與波動(dòng)對(duì)比圖）
4、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，選擇做時(shí)間的朋友（各類基金持有時(shí)間與正收益概率圖）
5、基金投資，越是頻繁擇時(shí)損失越大（基民收益率與基金收益率對(duì)比圖）
6、3500點(diǎn)附近配置的基金過(guò)往收益如何?（歷次3500點(diǎn)持有(基金指數(shù))至今年化回報(bào)統(tǒng)計(jì)圖）
（三）客戶基金投資的五大誤區(qū)
誤區(qū)1：以短看長(zhǎng)
誤區(qū)2：追漲殺跌
誤區(qū)3：長(zhǎng)短混淆
誤區(qū)4：空倉(cāng)盼牛
誤區(qū)5：迷戀神基
二、基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇
（一）理財(cái)經(jīng)理基金銷售的正確理念
1、基金營(yíng)銷的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技能）模型
2、利己主義：警惕基金營(yíng)銷中的潘多拉魔盒
3、利己主義：專業(yè)金融顧問(wèn)的基金營(yíng)銷姿勢(shì)
4、基金營(yíng)銷如何構(gòu)建“三贏”局面
（二）基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、目標(biāo)客戶識(shí)別MAN三要素
2、基金客戶KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
3、基金營(yíng)銷的FABE法則運(yùn)用技巧
4、基金挑選實(shí)戰(zhàn)技巧（工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）
看綜合評(píng)分（評(píng)分體系及基金評(píng)級(jí)）
看收益對(duì)比（基金各階段收益回測(cè)）
看過(guò)往收益（各個(gè)階段漲幅及同類排名）
看主題風(fēng)格（基金風(fēng)格、股票倉(cāng)位與基金的資產(chǎn)配置組合）
看風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)（夏普比例、波動(dòng)率、*回撤、收益回撤比）
看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過(guò)往業(yè)績(jī)等）
看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績(jī)、星級(jí)基金數(shù)量、團(tuán)隊(duì)成熟度、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性）
（三）資產(chǎn)配置與基金營(yíng)銷
1、基于客戶生命周期的基金配置策略
形成期（筑巢期）
成長(zhǎng)期（滿巢期）
成熟期（離巢期）
衰老期（空巢期）
2、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好下的基金組合配置策略
保守型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略
穩(wěn)健型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略
平衡型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略
積極型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略
進(jìn)取型客戶的投資風(fēng)格與基金配置策略
（四）客戶售后服務(wù)篇
（一）樹(shù)立角色定位：做金融顧問(wèn)，不要做投資專家
（二）積極配置基金：積極推薦，強(qiáng)化配置、股債搭配，分散投資
（三）鎖定投資期限：配置定開(kāi)基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒
（四）注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長(zhǎng)
（五）客戶預(yù)期管理：降低客戶投資預(yù)期，收益達(dá)到預(yù)期后及時(shí)止盈
（六）市場(chǎng)下跌／震蕩下的基金客戶安撫話術(shù)
1．對(duì)于不同倉(cāng)位的客戶 
① 對(duì)于當(dāng)前倉(cāng)位較低的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
② 對(duì)于當(dāng)前倉(cāng)位較高的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
2．對(duì)于不同人群的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
① 對(duì)于家庭資產(chǎn)配置客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
② 對(duì)于工薪階層客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
③ 對(duì)于賬戶虧損較為敏感的客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

第三部分：資產(chǎn)配置與期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
一、 解讀保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單
（一）人生必備七張保單
1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多
2、保險(xiǎn)是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）
3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單
4、健康險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)功能解讀
二、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷
（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷中的ASK營(yíng)銷模型解析
（二）客戶經(jīng)理角色定位（產(chǎn)品推銷員還是金融顧問(wèn)）
（三）顧問(wèn)式營(yíng)銷在期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的邏輯解析
1)   科學(xué)的資產(chǎn)配置如何有效抵御未知風(fēng)險(xiǎn)（案例分享）
2)   傳統(tǒng)理財(cái)形式的現(xiàn)狀分析及投資組合模型分享
3)   存款：存款收益低，利率下行趨勢(shì)凸顯（營(yíng)銷工具應(yīng)用）
4)   理財(cái)：理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，收益越來(lái)越低看得見(jiàn)（營(yíng)銷工具應(yīng)用）
5)   P2P：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式全解析，高風(fēng)險(xiǎn)并不意味著*高收益
6)   房地產(chǎn)：房住不炒早定調(diào)，放假拐點(diǎn)已出現(xiàn)（營(yíng)銷工具應(yīng)用）
7)   股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難
（四）利率下行背景下的期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
（五）客戶只關(guān)心收益，還是你只會(huì)講收益？
三、大額壽險(xiǎn)法商技能全攻略
（一）婚姻與保險(xiǎn)
1、客戶肖像圖分類及保單切入點(diǎn)分析
（一）婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用
經(jīng)典案例：鉆石王老五的恐婚癥
法商要點(diǎn)1：什么是夫妻的共同財(cái)產(chǎn)？
法商要點(diǎn)2：什么是專屬個(gè)人財(cái)產(chǎn)？
法商要點(diǎn)3：哪些財(cái)產(chǎn)婚后會(huì)悄悄改姓？
錦囊妙計(jì)：如何實(shí)現(xiàn)婚前財(cái)產(chǎn)隔離與保護(hù)？
婚前財(cái)富隔離與保險(xiǎn)妙用之保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
（二）婚變中財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移與壽險(xiǎn)運(yùn)用
經(jīng)典案例：付出半生，一無(wú)所有
此類客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析：
① 對(duì)方大量轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，無(wú)能為力
② 訴訟維權(quán)缺乏資金
③ 自己僅有財(cái)產(chǎn)也被分割
法商要點(diǎn)解析：
① 法商要點(diǎn)：一方有婚外情會(huì)少分財(cái)產(chǎn)嗎？
② 法商要點(diǎn)：婚變保單如何分割？
③ 法商要點(diǎn)：婚變保單六分法
④ 法商要點(diǎn)：婚變時(shí)保險(xiǎn)金如何分割？
⑤ 法商要點(diǎn)：婚變保險(xiǎn)金八分法
如何防止婚變財(cái)富損失
① 第一招：為子女利益購(gòu)買保單
② 第二招：投保人選擇改變財(cái)產(chǎn)性質(zhì)
③ 第三招：提前給子女過(guò)戶財(cái)產(chǎn)
④ 第四招：房產(chǎn)加名、股權(quán)持有
（三）壽險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)再婚復(fù)雜家庭財(cái)富保護(hù)
經(jīng)典案例：繼父繼女
此類客戶的風(fēng)險(xiǎn)是：
1、再婚前的財(cái)產(chǎn)和婚后混同
2、繼子女可能會(huì)繼承自己的財(cái)產(chǎn)
3、繼子女和親生子女爭(zhēng)奪家庭財(cái)產(chǎn)
精囊妙計(jì)：再婚家庭財(cái)富規(guī)劃安排
1、人壽保險(xiǎn)的配置
2、婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議或夫妻財(cái)產(chǎn)約定
3、提前贈(zèng)與婚生子女（如房產(chǎn)等）
4、公證遺囑的提前安排
第一招：保單攻略——鎖定婚前財(cái)產(chǎn)
第二招：老夫少妻家庭保單規(guī)劃
第三招：提前贈(zèng)與子女
第四招：提前安排遺囑并公證
（二）傳承與保險(xiǎn)
1、客戶肖像圖分類及保單切入點(diǎn)分析
2、案例分析：
經(jīng)典案例1：女兒婚變，老爸損失
經(jīng)典案例2：父親離世，兒媳繼承
3、法商要點(diǎn)解析
4、壽險(xiǎn)在傳承中的保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
第一招：人壽保險(xiǎn)?贈(zèng)與協(xié)議
第二招：終身壽險(xiǎn)的受益人指定
5、保險(xiǎn)破解繼承權(quán)公證難關(guān)
經(jīng)典案例：立有遺囑，難于繼承
6法商要點(diǎn)：
① 什么是繼承權(quán)公證
② 繼承權(quán)公證辦理流程
③ 繼承權(quán)公證費(fèi)費(fèi)率
④ 人壽保險(xiǎn)不用過(guò)繼承權(quán)公證難關(guān)
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品面談營(yíng)銷篇
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品面談營(yíng)銷七步曲
1)   客群分析
2)   描述現(xiàn)狀
3)   找到痛點(diǎn)
4)   提出建議
5)   產(chǎn)品推薦
6)   異議處理
7)   促成交易
（二）常見(jiàn)類客群保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
1)   客戶需求分析
2)   保單切入點(diǎn)
演練通關(guān)：各類客群保險(xiǎn)面談營(yíng)銷話術(shù)演練通關(guān)

資產(chǎn)財(cái)富管理培訓(xùn)