課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 培訓經(jīng)理· 儲備干部



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥銷售能力培訓
【課程背景】
快節(jié)奏時代、銷售人員年齡層次不等,合規(guī)監(jiān)管趨嚴、銷售目標持續(xù)高壓的背景下,醫(yī)藥銷售管理者面臨三重困境:
團隊焦慮:集采品種銷量斷崖式下滑,一線代表信心受挫,離職率攀升;
能力斷層:傳統(tǒng)“命令式管理”無法適應學術化轉(zhuǎn)型需求,90后員工抵觸強硬管控;
績效瓶頸:粗放型客戶關系管理導致資源浪費,重點醫(yī)院覆蓋率停滯不前。
本課程基于某*藥企銷售總監(jiān)通過教練式輔導,在6個月內(nèi)將團隊人均產(chǎn)能提升45%、客戶滿意度提高30%的真實案例,深度解構醫(yī)藥行業(yè)管理場景,提供從心智激活、技能培養(yǎng)到績效突破的系統(tǒng)方法論,解決管理者“不會教”“不敢放”“帶不動”的核心痛點,助力打造高韌性、高績效的學術型銷售團隊。
【課程收益】
掌握教練式輔導的3大核心能力(深度聆聽、強效提問、邏輯層次引導)
運用GROW模型在30分鐘內(nèi)完成下屬輔導對話,目標達成率提升50%
設計5類醫(yī)藥銷售典型場景的輔導話術(如集采品種推廣、KOL關系維護)
輸出《醫(yī)藥代表能力診斷表》《輔導行動計劃模板》等即用工具
實現(xiàn)團隊3個月內(nèi)客戶覆蓋率提升25%、合規(guī)問題發(fā)生率下降40%
【課程特色】
行業(yè)定制:15+醫(yī)藥行業(yè)真實案例(如腫瘤藥團隊轉(zhuǎn)型、縣域市場突破);
工具落地:提供輔導話術庫、員工能力雷達圖等30+實用工具;
場景還原:通過DRG政策解讀會、科室沖突處理等模擬演練強化實戰(zhàn);
數(shù)據(jù)驅(qū)動:教會使用CRM數(shù)據(jù)分析員工短板,精準制定輔導計劃。
【課程對象】
醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、高潛儲備管理人員
【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)管理方式在醫(yī)藥行業(yè)失效?
1、醫(yī)藥團隊管理新挑戰(zhàn):
政策端:帶量采購下銷售策略的顛覆性重構
人才端:新生代員工“要意義不要命令”的價值觀轉(zhuǎn)變
案例:某外企經(jīng)理用“目標共創(chuàng)”取代KPI強壓,離職率從30%降至5%
2、教練式領導力的破局價值:
從“管控者”到“賦能者”:VUCA時代管理者的角色重塑
二、如何用教練思維激活團隊內(nèi)驅(qū)力?
1、深度聆聽三層次:
原始腦:識別代表對政策變動的恐懼(如“集采后我的客戶怎么辦?”)
情緒腦:通過“閃光時刻”技術重建代表信心
智能腦:用邏輯層次模型鏈接個人成長與公司戰(zhàn)略
演練:模擬代表抱怨“客戶拒訪”的輔導對話
2、強效提問工具箱:
開放式提問破解“躺平心態(tài)”(例:“如果這個科室突破成功,對你意味著什么?”)
未來導向提問激活創(chuàng)新(例:“三年后你希望成為怎樣的醫(yī)藥代表?”)
三、如何針對醫(yī)藥銷售場景設計輔導路徑?
1、GROW模型醫(yī)藥化應用:
Goal(目標):將“銷量指標”轉(zhuǎn)化為“學術價值傳遞目標”
Reality(現(xiàn)狀):用CRM數(shù)據(jù)透視客戶覆蓋盲區(qū)
Options(選擇):共創(chuàng)集采品種的“患者教育+醫(yī)生賦能”組合策略
Will(行動):制定可量化的周行動計劃
案例:某慢病藥團隊通過GROW輔導實現(xiàn)縣域市場占有率從15%到42%
2、典型場景話術設計:
KOL關系維護:從“送禮請客”到“學術價值綁定”的溝通轉(zhuǎn)型
合規(guī)危機處理:用“三層邏輯回應法”化解代表僥幸心理
四、如何通過團隊賦能實現(xiàn)績效突破?
1、人才能力診斷:
繪制醫(yī)藥代表能力雷達圖(學術力、客情力、合規(guī)力、韌性值)
工具:《醫(yī)藥銷售勝任力評估矩陣》
2、個性化成長計劃:
老代表:用“經(jīng)驗萃取工作坊”激活存量知識
新代表:通過“影子輔導+場景通關”加速成長
案例:某團隊通過“導師積分制”實現(xiàn)老帶新效率提升200%
五、沙盤演練:醫(yī)藥團隊輔導全景實戰(zhàn)
1、分組對抗:
每組抽取典型管理難題(如“代表學術能力不足”“跨部門協(xié)作沖突”)
完成從診斷、輔導到效果評估的全流程設計
2、專家點評:
由資深HRBP與銷售總監(jiān)聯(lián)合評分,聚焦方案可行性
3、工具封裝:
輸出本組《典型場景輔導手冊》作為團隊管理SOP
醫(yī)藥銷售能力培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/320734.html
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