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醫(yī)藥銷售能力培訓

【課程背景】
快節(jié)奏時代、銷售人員年齡層次不等，合規(guī)監(jiān)管趨嚴、銷售目標持續(xù)高壓的背景下，醫(yī)藥銷售管理者面臨三重困境：  
團隊焦慮：集采品種銷量斷崖式下滑，一線代表信心受挫，離職率攀升；  
能力斷層：傳統(tǒng)“命令式管理”無法適應學術化轉(zhuǎn)型需求，90后員工抵觸強硬管控；  
績效瓶頸：粗放型客戶關系管理導致資源浪費，重點醫(yī)院覆蓋率停滯不前。  
本課程基于某*藥企銷售總監(jiān)通過教練式輔導，在6個月內(nèi)將團隊人均產(chǎn)能提升45%、客戶滿意度提高30%的真實案例，深度解構醫(yī)藥行業(yè)管理場景，提供從心智激活、技能培養(yǎng)到績效突破的系統(tǒng)方法論，解決管理者“不會教”“不敢放”“帶不動”的核心痛點，助力打造高韌性、高績效的學術型銷售團隊。  

【課程收益】
掌握教練式輔導的3大核心能力（深度聆聽、強效提問、邏輯層次引導）  
運用GROW模型在30分鐘內(nèi)完成下屬輔導對話，目標達成率提升50%  
設計5類醫(yī)藥銷售典型場景的輔導話術（如集采品種推廣、KOL關系維護）  
輸出《醫(yī)藥代表能力診斷表》《輔導行動計劃模板》等即用工具  
實現(xiàn)團隊3個月內(nèi)客戶覆蓋率提升25%、合規(guī)問題發(fā)生率下降40%  

【課程特色】 
 行業(yè)定制：15+醫(yī)藥行業(yè)真實案例（如腫瘤藥團隊轉(zhuǎn)型、縣域市場突破）；  
 工具落地：提供輔導話術庫、員工能力雷達圖等30+實用工具；  
 場景還原：通過DRG政策解讀會、科室沖突處理等模擬演練強化實戰(zhàn)；  
 數(shù)據(jù)驅(qū)動：教會使用CRM數(shù)據(jù)分析員工短板，精準制定輔導計劃。  

【課程對象】 
醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、高潛儲備管理人員  

【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)管理方式在醫(yī)藥行業(yè)失效？
1、醫(yī)藥團隊管理新挑戰(zhàn)：  
政策端：帶量采購下銷售策略的顛覆性重構  
人才端：新生代員工“要意義不要命令”的價值觀轉(zhuǎn)變  
案例：某外企經(jīng)理用“目標共創(chuàng)”取代KPI強壓，離職率從30%降至5%  
2、教練式領導力的破局價值：  
從“管控者”到“賦能者”：VUCA時代管理者的角色重塑  
二、如何用教練思維激活團隊內(nèi)驅(qū)力？ 
1、深度聆聽三層次：  
原始腦：識別代表對政策變動的恐懼（如“集采后我的客戶怎么辦？”）  
情緒腦：通過“閃光時刻”技術重建代表信心  
智能腦：用邏輯層次模型鏈接個人成長與公司戰(zhàn)略  
演練：模擬代表抱怨“客戶拒訪”的輔導對話  
2、強效提問工具箱：  
開放式提問破解“躺平心態(tài)”（例：“如果這個科室突破成功，對你意味著什么？”）  
未來導向提問激活創(chuàng)新（例：“三年后你希望成為怎樣的醫(yī)藥代表？”）  
三、如何針對醫(yī)藥銷售場景設計輔導路徑？
1、GROW模型醫(yī)藥化應用：  
Goal（目標）：將“銷量指標”轉(zhuǎn)化為“學術價值傳遞目標”  
Reality（現(xiàn)狀）：用CRM數(shù)據(jù)透視客戶覆蓋盲區(qū)  
Options（選擇）：共創(chuàng)集采品種的“患者教育+醫(yī)生賦能”組合策略  
Will（行動）：制定可量化的周行動計劃  
案例：某慢病藥團隊通過GROW輔導實現(xiàn)縣域市場占有率從15%到42%  
2、典型場景話術設計：  
KOL關系維護：從“送禮請客”到“學術價值綁定”的溝通轉(zhuǎn)型  
合規(guī)危機處理：用“三層邏輯回應法”化解代表僥幸心理  
四、如何通過團隊賦能實現(xiàn)績效突破？ 
1、人才能力診斷：  
繪制醫(yī)藥代表能力雷達圖（學術力、客情力、合規(guī)力、韌性值）  
工具：《醫(yī)藥銷售勝任力評估矩陣》  
2、個性化成長計劃：  
老代表：用“經(jīng)驗萃取工作坊”激活存量知識  
新代表：通過“影子輔導+場景通關”加速成長  
案例：某團隊通過“導師積分制”實現(xiàn)老帶新效率提升200%  
五、沙盤演練：醫(yī)藥團隊輔導全景實戰(zhàn)
1、分組對抗：  
每組抽取典型管理難題（如“代表學術能力不足”“跨部門協(xié)作沖突”）  
完成從診斷、輔導到效果評估的全流程設計  
2、專家點評：  
由資深HRBP與銷售總監(jiān)聯(lián)合評分，聚焦方案可行性  
3、工具封裝：  
輸出本組《典型場景輔導手冊》作為團隊管理SOP  

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