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銷(xiāo)售談判課程大綱

【課程背景】   
在數(shù)字化與客戶主權(quán)時(shí)代，銷(xiāo)售談判已從“價(jià)格博弈”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共創(chuàng)”?？蛻粜枨笥l(fā)復(fù)雜，決策鏈延長(zhǎng)，且更注重長(zhǎng)期合作關(guān)系。傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧難以應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，而教練思維通過(guò)深度傾聽(tīng)、精準(zhǔn)提問(wèn)與策略引導(dǎo)，能幫助銷(xiāo)售人員穿透表象需求，挖掘客戶核心價(jià)值，在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏。  

【課程收益】 
1、掌握現(xiàn)代談判底層邏輯：從“推銷(xiāo)產(chǎn)品”到“解決痛點(diǎn)”，建立以客戶為中心的談判思維。  
2、融合數(shù)字化工具：利用數(shù)據(jù)洞察、CRM系統(tǒng)與AI分析，精準(zhǔn)預(yù)判客戶需求與談判策略。  
3、提升高階溝通能力：運(yùn)用教練式提問(wèn)、神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W（NLP）與情緒管理技術(shù)，打破談判僵局。  
4、構(gòu)建長(zhǎng)期合作生態(tài)：設(shè)計(jì)可持續(xù)合作方案，平衡短期目標(biāo)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略，增強(qiáng)客戶粘性。  

【課程特點(diǎn)】
 摒棄傳統(tǒng)“話術(shù)模板”，聚焦客戶價(jià)值深度挖掘與關(guān)系長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。  
 結(jié)合前沿工具（AI）與經(jīng)典模型（邏輯層次、NLP），實(shí)現(xiàn)科學(xué)性與人性化平衡。  
 以“解決真問(wèn)題”為導(dǎo)向，直接賦能企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)與客戶滿意度提升。  
 場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)：通過(guò)模擬談判、在線協(xié)作沙盤(pán)推演，還原真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景（如大客戶競(jìng)標(biāo)、續(xù)約談判）。  
 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：引入客戶行為分析工具與談判策略AI助手，提升決策科學(xué)性。  
 教練式引導(dǎo)：以提問(wèn)代替說(shuō)服，通過(guò)“目標(biāo)障礙資源”框架引導(dǎo)客戶自我發(fā)現(xiàn)需求。  
 敏捷迭代：根據(jù)談判結(jié)果實(shí)時(shí)復(fù)盤(pán)，建立PDCA（計(jì)劃執(zhí)行檢查調(diào)整）優(yōu)化閉環(huán)。  

【課程對(duì)象】  
適用人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、商務(wù)談判專(zhuān)員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者  

【課程大綱】  
模塊一：現(xiàn)代銷(xiāo)售談判的底層邏輯與趨勢(shì)  
1、從博弈到共生：VUCA時(shí)代下的談判范式轉(zhuǎn)變（案例：SaaS行業(yè)續(xù)約談判）。  
2、數(shù)據(jù)賦能談判：  
客戶畫(huà)像分析：利用CRM與大數(shù)據(jù)挖掘客戶決策鏈、痛點(diǎn)與隱性需求。  
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工具：動(dòng)態(tài)監(jiān)控對(duì)手策略，制定差異化應(yīng)對(duì)方案（如ZoomInfo、SimilarWeb）。  
模塊二：教練思維在談判前的深度準(zhǔn)備  
1、目標(biāo)對(duì)齊與價(jià)值定位：  
教練工具：邏輯層次模型（從“任務(wù)目標(biāo)”到“愿景使命”的穿透式提問(wèn)）。  
產(chǎn)出：客戶價(jià)值主張畫(huà)布（Value Proposition Canvas）。  
2、數(shù)字化預(yù)演：  
使用AI談判模擬器（如Gong.io）預(yù)判客戶異議，生成應(yīng)對(duì)話術(shù)庫(kù)。  
模塊三：談判中的雙贏策略與高階技巧  
1、破冰與信任建立：  
腦科學(xué)應(yīng)用：通過(guò)鏡像神經(jīng)元原理匹配客戶語(yǔ)言與非語(yǔ)言信號(hào)。  
實(shí)戰(zhàn)技巧：“黃金60秒”開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)（數(shù)據(jù)錨點(diǎn)+痛點(diǎn)共鳴）。  
2、教練式提問(wèn)與深度傾聽(tīng)：  
三層提問(wèn)法：開(kāi)放式提問(wèn)（探索需求）→ 假設(shè)性提問(wèn)（測(cè)試邊界）→ 承諾性提問(wèn)（推動(dòng)決策）。  
案例：用“未來(lái)回溯法”引導(dǎo)客戶設(shè)想合作成功場(chǎng)景。  
3、突破僵局的創(chuàng)新方案：  
引入“共創(chuàng)工作坊”模式，與客戶聯(lián)合設(shè)計(jì)解決方案（如靈活定價(jià)、資源置換）。  
模塊四：數(shù)字化時(shí)代的談判落地與關(guān)系維護(hù)  
1、智能工具輔助簽約：  
電子簽約平臺(tái)（如DocuSign）與條款智能比對(duì)工具（降低法律風(fēng)險(xiǎn)）。  
2、長(zhǎng)期合作生態(tài)構(gòu)建：  
設(shè)計(jì)客戶成功計(jì)劃（CSM）：定期價(jià)值回顧會(huì)、需求迭代反饋機(jī)制。  
數(shù)據(jù)看板：通過(guò)BI工具（如Power BI）向客戶透明化合作成果。  
模塊五：實(shí)戰(zhàn)演練與敏捷復(fù)盤(pán)  
1、沉浸式談判模擬：  
多角色互動(dòng)（客戶、法務(wù)、技術(shù)專(zhuān)家），實(shí)時(shí)獲取AI反饋評(píng)分。  
2、敏捷復(fù)盤(pán)會(huì)：  
使用“談判效能雷達(dá)圖”評(píng)估表現(xiàn)（如信任度、方案創(chuàng)新性、風(fēng)險(xiǎn)控制）。  
產(chǎn)出：個(gè)人談判優(yōu)化清單與團(tuán)隊(duì)知識(shí)庫(kù)（沉淀*實(shí)踐）。  

銷(xiāo)售談判課程大綱