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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
*談判——大客戶銷(xiāo)售談判能力優(yōu)化
發(fā)布時(shí)間:2025-05-11 22:52:18
 
講師:專(zhuān)家講師 瀏覽次數(shù):2935

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:專(zhuān)家講師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶銷(xiāo)售談判能力公開(kāi)課

培訓(xùn)對(duì)象:
銷(xiāo)售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群
所有涉及談判的商務(wù)人士

課程收益:
為何參加
您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑:
客戶上來(lái)就提一堆無(wú)理要求
真想拍屁股走人,這客戶太囂張
事先不說(shuō),事后耍賴
對(duì)方很難琢磨
客戶太強(qiáng)勢(shì),我們只能讓步
對(duì)方反悔了,怎么辦
……
克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò),這個(gè)世界上只有二種人:會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人,后者被人主動(dòng)。銷(xiāo)售中談判無(wú)所不在:上來(lái)就問(wèn)價(jià)格,結(jié)束時(shí)說(shuō)好的又反悔;各種要求應(yīng)接不暇,各種人物粉墨登場(chǎng)……
我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)?說(shuō)什么?如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)?談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧:開(kāi)價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)(提條件與要求),怎么處理?如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱?等等
通過(guò)本課程,讓我們走進(jìn)談判,了解談判,奠定銷(xiāo)售的談判能力,令談判順利成功。

課程收益
系統(tǒng)掌握談判控局思維;
熟悉談判路徑設(shè)計(jì);
合理使用談判策略和陷阱識(shí)別;
系統(tǒng)理解并掌握察言觀色的能力。

課程大綱:
第一模塊談判全局博弈
談判博弈,首先建立正確的談判心理與思維
客戶為什么難對(duì)付?有哪些原因?
客戶是對(duì)手還是對(duì)象?有什么區(qū)別嗎?
要不要對(duì)客戶讓步?讓了吃虧,不讓崩盤(pán)?怎么辦?
談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
對(duì)于開(kāi)場(chǎng)的思維訓(xùn)練
對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練
對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

第二模塊談判路徑表
談判的整體思維博弈——談判路徑圖
談判中的目標(biāo)
對(duì)方提出的要求,你想過(guò)他說(shuō)的是真的假的?
對(duì)方提出的要求,你想過(guò)他還有其它目的嗎?
談判中的籌碼——雙方有哪些解決問(wèn)題的資源?
我們有政策與法律的支持嗎?
公司的規(guī)定是不是很難應(yīng)對(duì)?
工作與社會(huì)的游戲規(guī)則都不能忽視
對(duì)方個(gè)人的行為需要怎么管理?
時(shí)機(jī)的緊迫性要當(dāng)心
談判中的路徑:如何走好開(kāi)場(chǎng)的二步
搞氛圍
豎立場(chǎng)
談判中的路徑:如何推演過(guò)程三要素
處理對(duì)方的情緒一個(gè)妙招
保護(hù)自身立場(chǎng)的一個(gè)邏輯
博弈利益的三個(gè)利益點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)與實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值——米勒黑曼價(jià)值理論
客戶需求背后的組織利益是什么?
客戶需求背后的個(gè)人利益是什么?
如何發(fā)現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值
談判中的路徑:如何理解收?qǐng)龆h(huán)節(jié)
收尾時(shí),如何讓客戶的感受良好?
收尾時(shí),可不可以讓我方利益更大化?
工具:目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注:以上內(nèi)容,全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知

第三模塊談判中的策略
防御策略
開(kāi)價(jià)的要素
分割策略
面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
不情愿法
僵持策略
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
小心拖延策略
折中的技巧
如果策略互逼底牌
反攻策略
黑臉白臉的運(yùn)用
常見(jiàn)的讓步方式分析
反悔策略巧用
情分策略,感受雙贏
工具:常用策略話術(shù)參考

第四模塊談判中的察言觀色——識(shí)別客戶的身體語(yǔ)言
如何識(shí)別客戶的身體語(yǔ)言
察言觀色的五個(gè)邏輯
解讀的二大要點(diǎn)
常見(jiàn)的身體語(yǔ)言
頭部密碼
識(shí)別掩飾
手部信息
腿腳秘密

大客戶銷(xiāo)售談判能力公開(kāi)課


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/301823.html

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    參加課程:*談判——大客戶銷(xiāo)售談判能力優(yōu)化

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