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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷(xiāo)售談判心理的實(shí)踐化應(yīng)用
發(fā)布時(shí)間:2025-05-11 22:46:18
 
講師:王曉飛 瀏覽次數(shù):2923

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王曉飛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售談判心理課程

課程對(duì)象:
金融行業(yè)管理者、資深銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo):
1、了解營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué),把握金融合作客戶的心理需求
2、掌握銷(xiāo)售心理與行為分析工具及方法
3、強(qiáng)化資深銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張和價(jià)值魅力
4、了解客戶的個(gè)性模式分類與差異化高效談判

課程綱要:
第一模塊:新的銷(xiāo)售環(huán)境與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售
一.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與快速變化的商業(yè)模式
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)姿態(tài)的演變與趨勢(shì)
二.金融產(chǎn)品合作與銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三.高端客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決顧慮
金融客戶的顧問(wèn)關(guān)系策略
格局、思維、運(yùn)籌、圈層
四.客戶的決策環(huán)境

第二模塊:客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一.剖析高端消費(fèi)者(客戶)
二.銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)合作?
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成合作的核心
三.客戶銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)合作?
了解顧客的兩大決策動(dòng)機(jī)是什么?
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題,揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之范圍
心理定勢(shì)與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五.影響客戶決策的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
六.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用
感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)
關(guān)聯(lián)(Relate)
七.資深銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
八、客戶的個(gè)性模式分類與溝通
九、銷(xiāo)售合作談判實(shí)戰(zhàn):
1、大客戶合作策略性原則:信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器
2、談判的結(jié)構(gòu)分析
2.1、談判的流程可以被規(guī)劃、設(shè)計(jì)和干預(yù):
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2.2、談判人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判中的第三者
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
2.3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
2.3.1、確定談判的目標(biāo)
2.3.2、正確的談判心態(tài)
2.3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
2.3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
2.3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
2.3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
2.3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
3.談判的辯論技巧
3.1、經(jīng)營(yíng)你自己:突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
3.2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維
3.3、信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
3.4、良好的開(kāi)局以及影響開(kāi)局的氣氛因素
3.5、強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
3.6、客觀證據(jù)與主觀判斷
3.7、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
3.8、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
3.9、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵局
3.10、避免談判后的蠶食

銷(xiāo)售談判心理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/295393.html

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王曉飛
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