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經(jīng)銷商溝通談判課程

課程簡介
《醫(yī)療器械國際經(jīng)銷商溝通與談判》課程系易老師版權(quán)課程，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)屬性和實際業(yè)務，獨創(chuàng)具有實戰(zhàn)指導意義的國際渠道溝通與談判的方法論，從業(yè)務增長的真實情況出發(fā)，結(jié)合中國企業(yè)出海的集體經(jīng)驗，對醫(yī)療器械企業(yè)的國際經(jīng)銷商溝通與談判進行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營銷管理團隊由內(nèi)而外的進行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷商溝通的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導力。
課程中匯集了國內(nèi)知名企業(yè)在海外多個國家的實戰(zhàn)案例，以案例教學的方式，深度解讀剖析，讓學員身臨其境，用切身的感受領(lǐng)悟行業(yè)前輩的真實經(jīng)驗總結(jié)。

學員對象
國際銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及相關(guān)業(yè)務人員。

課程收益
1. 提高銷售人員參與各種談判時的信心。
2. 掌握醫(yī)療器械領(lǐng)域渠道談判的關(guān)鍵原則和方法工具，洞悉渠道溝通談判的底層邏輯。
3. 學習在醫(yī)療器械領(lǐng)域與渠道以及與內(nèi)部客戶溝通協(xié)調(diào)所需的知識與技巧。
4. 掌握和渠道進行溝通和談判的技巧，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時和不同類型的經(jīng)銷商。進行溝通談判。
5. 分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應用。
6. 掌握經(jīng)銷商的談判后的幫扶策略，學習與經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，并**引導式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到**大。
7. 分析管理經(jīng)銷商的手段，以及服務經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：為什么我們要溝通談判？
1. 醫(yī)械行業(yè)國際營銷的新趨勢介紹
2. 對溝通與談判的重新定義
3. 國際銷售的角色定位
4. 銷售的本質(zhì)
5. 談判的本質(zhì)

第二單元：迎接雙贏的溝通談判時代
1. 典型醫(yī)械行業(yè)的國際渠道類型
2. 從伙伴關(guān)系的角度來看渠道
3. 經(jīng)銷商的3大核心價值
4. 為什么現(xiàn)在是談判的雙贏時代？
5. 國際醫(yī)械老兵的經(jīng)驗總結(jié)
6. 真實案例：中國廠家是如何搞定日本經(jīng)銷商的？（深度解析）

第三單元：確定溝通談判的對象
1.  渠道的多樣性：深刻認識談判的對象：
2. 渠道篩選：如何篩選與評估合適的經(jīng)銷商進行談判
3.  選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
4. 正確認識廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系
5. 廠家的拉力 VS 經(jīng)銷商的推力
6. 中國醫(yī)療器械企業(yè)拉力和推力形勢分析
7. 練習：基于對現(xiàn)有渠道分析，制定渠道建設(shè)及溝通目標
8. 常見問題解析：
1） 早期開拓某市場，小公司拿了注冊證，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2） 產(chǎn)品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3） 簽了的經(jīng)銷商，業(yè)績增長緩慢，還態(tài)度強硬，怎么辦？

第四單元：溝通談判前的準備  
1. 談判前要想好的3件事
2. 明確談判的5個基本原則
3. 雙方談判形勢分析：需求為導向
4. 為什么很多銷售談判時說不到點上？
5. 收集信息，銷售人員必備的客戶情報表（舉例）
6. 客戶內(nèi)部需求分析及痛苦鏈分析（舉例）
7. 常見國際經(jīng)銷商內(nèi)部需求及決策流程（舉例）
8. 談判永遠不是一次搞定的
9. 練習：重點經(jīng)銷商的內(nèi)部需求分析及情報表

第五單元：從傾聽開始，確定溝通無障礙
1. 先聽再說：畫好三個框，溝通不用慌
2. 聽話聽音：你能聽懂別人沒說出來的意思嗎
3. 積極回應：你能讓不友好的人好好說話嗎
4. 開放性：學會說“我們”，你就能團結(jié)任何人
5. 目標感：你更有目標感，你就掌握主動權(quán)
6. 建設(shè)性：從“我要”到“我來”是你的一次質(zhì)變
7. 真實案例：如何取消經(jīng)銷商的一個暢銷型號，并且繼續(xù)在其他型號上合作？（深度解析）

第六單元：談判開場，你能讓人如沐春風
1. 破冰：怎樣讓人對你印象深刻
2. 贊美：怎樣提升你的人際友好度
3. 激勵：怎樣成為鼓舞人心的高手
4. 說服：怎樣讓別人愿意支持你
5. 定調(diào)：拆穿對方意圖
6. 練習：建立和客戶典型場景下溝通的流程

第七單元：談判中場：深度對話，構(gòu)建夢想
1. 不同人的談判風格
2. 一定要注意的中外文化差異
3. 優(yōu)質(zhì)談判者的特質(zhì)
4. 基于痛苦鏈的對話技巧
5. 那些海外銷售精英**常用的談判小技巧
6. 如何應對客戶說“價格太高了”？
7. 絕不主動分攤差異部分：一人一半公平嗎？
8. 遇到談判膠著時怎么辦？
9. 真實案例：合作破裂的情況下，銷售如何搞定以色列客戶重啟合作（深度解析）

第八單元：談判后場，談判后的長期綁定
1. 如何做好軟硬兼施、雙管齊下？
2. 你自己都沒有意識到的個人品牌
3. 長期綁定經(jīng)銷商的幾大常見方式
4. 經(jīng)銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
5. 自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績？
6. 怎么激勵老代理在困難局勢下進行新市場的開拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績？

經(jīng)銷商溝通談判課程