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廣告銷售談判課程

課程目的
彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，在講到廣告銷售中，特別強(qiáng)調(diào)了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關(guān)于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢(shì)；自己得利；知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！每一次談判都要有準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備決定談判成敗具體的技巧有

參加對(duì)象:
廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷售及銷售管理人員；

課程內(nèi)容
技巧一：廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧
廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1.針對(duì)性強(qiáng)；
2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；
3.靈活應(yīng)變；
4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
5.專業(yè)語(yǔ)言準(zhǔn)備；

技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
1.談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
2.談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。
A.開局：為成功布局；
B.中局：保持優(yōu)勢(shì)；
C.終局：贏得忠誠(chéng)

技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
1.談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。
2.人們的談判目的各有不同。
3.銷售人員的*誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。
4.在談判中不要撈盡所有好處。
彭小東老師的觀點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！”

技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識(shí)別
1.真誠(chéng)相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。

技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術(shù)
1.障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；
2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；
五條心理學(xué)對(duì)策……
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
小結(jié)。

技巧六：廣告銷售雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)？
1.談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？
2.“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”
3.人的因素在談判中能否解決？

技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標(biāo)價(jià)值*化原則；
2.剛性原則；
3.時(shí)機(jī)原則；
4.清晰原則；
5.彌補(bǔ)原則

技巧九：廣告銷售中如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……
1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……

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