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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作課程

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理者大部分是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理技能培訓(xùn)，通常會(huì)存在以下問(wèn)題：
.將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線(xiàn)向客戶(hù)銷(xiāo)售，有些甚至與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員搶單。
2.自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3.管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。
4.不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5.對(duì)現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6.經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，但部門(mén)業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問(wèn)題到底在哪里。
這些也是許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問(wèn)題，如何處理這些問(wèn)題呢？通過(guò)不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，劉云老師總結(jié)出來(lái)了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具，集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門(mén)《營(yíng)銷(xiāo)管理者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程，相信它一定能使您赫然開(kāi)朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
幫助學(xué)員了解銷(xiāo)售管理者的基本素質(zhì)和核心技能
幫助學(xué)員了解目標(biāo)管理的理論與框架
幫助學(xué)員掌握目標(biāo)管理的步驟與方法
幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，掌握詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)的技巧
幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊(duì)，自己如何在團(tuán)隊(duì)內(nèi)生存；
使學(xué)員明白自己在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，找到更好的工作狀態(tài)
使學(xué)員了解時(shí)間管理的基本理論
讓學(xué)員掌握時(shí)間管理的基本步驟與方法；

【課程特點(diǎn)】
.面對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，結(jié)合講師自己9年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

【培訓(xùn)方式】
理論剖析+小組互動(dòng)+案例研討+情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課程大綱】
《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與錘煉》
第一章節(jié)營(yíng)銷(xiāo)管理者基本素質(zhì)與角色認(rèn)知
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色認(rèn)知
討論：你是大銷(xiāo)售員還是銷(xiāo)售管理者？
營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色轉(zhuǎn)變
工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位
營(yíng)銷(xiāo)管理者的六項(xiàng)職責(zé)
出色的營(yíng)銷(xiāo)管理者的5類(lèi)任務(wù)
工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的檢查清單
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)要求
討論：營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)
工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì)
工具：營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)有的5方面知識(shí)
工具：中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能
企業(yè)管理層次與營(yíng)銷(xiāo)管理者職能

第二章節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與計(jì)劃
第一模塊：市場(chǎng)研究是根本
工具：市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度
工具：營(yíng)銷(xiāo)策略制定的3步驟
方法：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向
營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入選擇的8大制勝因素
第二模塊：計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)管理者的基本功
工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的6大主體內(nèi)容
工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂流程
工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模板
第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定與分解
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理5要素
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理流程
方法：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的3種法
方法：目標(biāo)分解的4個(gè)維度
第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施與考核
組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證
方法：里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
工具：成果考評(píng)的6項(xiàng)要素
工具：營(yíng)銷(xiāo)控制的4種類(lèi)型和5種方法

第三章節(jié)營(yíng)銷(xiāo)管理者的銷(xiāo)售人員管理技能提升
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理的職能
討論：營(yíng)銷(xiāo)管理都有哪些內(nèi)容
招人——組建銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售人員招聘、
育人——銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與培養(yǎng)
用人——銷(xiāo)售人員授權(quán)與用人、
留人——銷(xiāo)售人員報(bào)酬與激勵(lì)、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)、
管人——銷(xiāo)售體系流程制度完善
成就人——銷(xiāo)售人員引導(dǎo)、溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、團(tuán)隊(duì)凝聚力等領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力技能提升
工具：營(yíng)銷(xiāo)組織管理的3大類(lèi)4項(xiàng)內(nèi)容
抓銷(xiāo)售管理重點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
工具：營(yíng)銷(xiāo)管理工作檢查清單
抓銷(xiāo)售工作落實(shí)
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍4種日?；顒?dòng)的管理
方法：4種管理操作方法
思考：你的團(tuán)隊(duì)管理方法
分享：準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)讓銷(xiāo)售組織發(fā)揮*潛能
討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)，有什么不同
領(lǐng)導(dǎo)與管理的實(shí)踐比較
工具：領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表
讓下屬服管
方法：7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力
有方法
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力
方法：4種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式
練習(xí)：4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話(huà)術(shù)
分享：如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力
第三模塊：激勵(lì)員工的原動(dòng)力
討論：最能打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的要素有哪些
工具：構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面
有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)
工具：授權(quán)的5個(gè)階段
方法：授出權(quán)利如何管控
工具：激勵(lì)員工士氣的0大法則
方法：激勵(lì)的2種形式和4種方法

第四章節(jié)鋼鐵銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
討論：什么是團(tuán)隊(duì)，你們是團(tuán)隊(duì)嗎？
看資料討論：他們是團(tuán)隊(duì)嗎？
團(tuán)隊(duì)允許有個(gè)人目標(biāo)，但是必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之上
團(tuán)隊(duì)形成的過(guò)程
如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售員能提升嗎？
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的9要素
工具：高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)檢查表
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的角色分工
方法：8種營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)角色分析
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員選擇
有標(biāo)準(zhǔn)
工具：建立企業(yè)的銷(xiāo)售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)
有手段
有工具
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員選擇的STAR模型
甄選營(yíng)銷(xiāo)人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧
建立團(tuán)隊(duì)信任的5大要素
工具：信任建立標(biāo)尺
方法：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的6頂思考帽
第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
討論：團(tuán)隊(duì)精神包括哪些內(nèi)容
工具：團(tuán)隊(duì)文化建立的3個(gè)層次
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力建立
工具：家文化如何構(gòu)建
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
工具：軍隊(duì)文化如何構(gòu)建
如何讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
工具：學(xué)校文化如何構(gòu)建

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作課程