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五星導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

課程設(shè)置背景
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增加，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，你是否感覺(jué)到與客戶(hù)溝通變得力不從心、越來(lái)越吃力? 越來(lái)越抓不住客戶(hù)的心思，更不知道客戶(hù)到底想要什么？銷(xiāo)售的成本越來(lái)越高，周期越來(lái)越長(zhǎng)，你付出的努力越來(lái)越多，但是卻換不來(lái)客戶(hù)的越來(lái)越認(rèn)可。你笑臉相迎，客戶(hù)卻不再買(mǎi)賬，價(jià)格*，卻換不來(lái)客戶(hù)真誠(chéng)相對(duì)。到底哪里出了問(wèn)題？是人性的泯滅？還是溝通方式需要改進(jìn)？答案就在本課程。

課程收益：
1、掌握導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的職業(yè)素質(zhì)；
2、接待客戶(hù)的禮儀規(guī)范
3、學(xué)會(huì)用正確的方式對(duì)待客戶(hù)；
4、知道全方位有效溝通包括哪些內(nèi)容，懂得判斷客戶(hù)心理。
5、學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)情況，來(lái)選擇不同的溝通方式。
6、突破自己，讓客戶(hù)記住你。

教學(xué)方式：
引導(dǎo)、討論、頭腦風(fēng)暴、交流研討、案例學(xué)習(xí)

課程綱要：
第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的基本職業(yè)素養(yǎng)(禮儀、銷(xiāo)售技巧)
一：完全自信
1：充分準(zhǔn)備：體力、精神、專(zhuān)業(yè)、形象
2：到位的體態(tài)語(yǔ)言：微笑、眼神、手勢(shì)及其他肢體語(yǔ)言
3：心態(tài)調(diào)控：理智調(diào)控法，注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法，幽默化解法，合理宣泄法
心態(tài)好，一切就好
4：相信自己，敢于嘗試：實(shí)踐活動(dòng)
二：充足動(dòng)機(jī)
引導(dǎo)技術(shù)，一個(gè)游戲，激發(fā)內(nèi)心潛在的斗志
三：了解對(duì)方
1：激起聯(lián)想
2：刺激五覺(jué)
3：情感確認(rèn)
4：運(yùn)用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)促成銷(xiāo)售：痛苦的加大法和快樂(lè)的加大法
5：銷(xiāo)售三大法寶：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō) 。
引導(dǎo)式傾聽(tīng)、挖坑式詢(xún)問(wèn)、說(shuō)人話(huà)
7：破除不購(gòu)買(mǎi)的六大感性因素
四：表達(dá)能力
1：不讓顧客拒絕的魔力語(yǔ)言:
語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言、語(yǔ)氣
2：萬(wàn)能工具：贊美的技巧及注意事項(xiàng)
3：邏輯表達(dá)：理性 感性
4：利益推銷(xiāo)法：FABE法則
5：說(shuō)話(huà)就像女人：三有一無(wú)的技巧
6：說(shuō)人話(huà)：三“善用”
五：成交技巧銷(xiāo)售
1：建立信任感的六個(gè)時(shí)機(jī)
2：接近六技巧
3：要點(diǎn)推銷(xiāo)五步驟
4：成交五階段與對(duì)應(yīng)任務(wù)
5：促成五法則
a：選擇成交法
b：決定小節(jié)法
c：總結(jié)式成交法
d：群狼戰(zhàn)術(shù)法
e：五次成交法
f：聯(lián)單六法
6：塑標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)君入甕
7：把握成交信號(hào)，臨門(mén)一腳
六：銷(xiāo)售禮儀
日常禮儀、社交禮儀、溝通禮儀、服務(wù)禮儀
七：銷(xiāo)售人員三把劍
聲 氣 氣場(chǎng)
1：如何練聲
2：如何練氣
3：如何練氣場(chǎng)

第二部分：客戶(hù)心理分析與促成
一、溝通的基礎(chǔ)知識(shí)
1、溝通的影響力
2、溝通的重要意義
3、溝通的影響因素
二、全方位溝通的核心要素
1、如何做好口頭溝通
2、非語(yǔ)言溝通的關(guān)鍵
3、第一印象的關(guān)鍵影響力
4、善用你的手勢(shì)
5、聲音是你的溝通利器
三、客戶(hù)角色認(rèn)知
1、DISC行為傾向測(cè)試
2、不同性格的客戶(hù)的特點(diǎn)及表現(xiàn)
3、如何面對(duì)D型的客戶(hù)
4、如何面對(duì)I型的客戶(hù)
5、如何面對(duì)S型的客戶(hù)
6、如何面對(duì)C型的客戶(hù)
四、客戶(hù)溝通的心理準(zhǔn)備
1、先合作、再溝通
2、以小見(jiàn)大
五、與客戶(hù)溝通的核心技巧
1、熱情——貫穿始終的心理狀態(tài)
2、關(guān)注——關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶(hù)關(guān)心的事情
3、喜歡——發(fā)自?xún)?nèi)心的接納
4、寬容——讓客戶(hù)覺(jué)得內(nèi)疚
5、尊重——贏得客戶(hù)的感激
六、客戶(hù)心理與應(yīng)對(duì)策略
1、猶豫不決型
2、脾氣暴躁型
3、自命清高型
4、世故老練型
5、小心翼翼型
6、節(jié)約簡(jiǎn)樸型
7、來(lái)去匆匆型
8、理智好辯型
9、虛榮心強(qiáng)型
10、貪小便宜型
11、八面玲瓏型
12、滔滔不絕型
13、沉默羔羊型
七、處理客戶(hù)反對(duì)的好習(xí)慣
1、“四不”原則
2、傾聽(tīng)“三步走”
3、及時(shí)提問(wèn)、免除誤解
4、勇敢面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)
八：團(tuán)隊(duì)凝聚力
結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)，加2—3個(gè)拓展活動(dòng)
課程準(zhǔn)備注意事項(xiàng)：
1、為方便學(xué)員學(xué)習(xí)與討論，請(qǐng)將會(huì)場(chǎng)座位擺成小組討論式，即島型，每組6-8人為佳。
2、請(qǐng)準(zhǔn)備投影、白板，音頻線(xiàn)需能連接講師電腦，如不能請(qǐng)?zhí)崆案嬷?br /> 3、請(qǐng)準(zhǔn)備大白紙若干張，以每桌至少2張為準(zhǔn)。準(zhǔn)備白板筆若干，每桌至少一支。
4、課程中有相關(guān)的資料需提前打印的，會(huì)及時(shí)通知客戶(hù)進(jìn)行打印。

五星導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)