課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判策略與技巧培訓
【課程目標】
1、掌握商務談判的理論知識,全方位360度制定談判策略;
2、學會判斷、識別對手在商務談判中的各種策略,并能有技巧地做好應對;
3、樹立信心,在談判中進退有據,*程度實現雙方合作共贏;
4、熟練運用談判的競爭和合作策略,充分發(fā)揮談判靈活主動性,創(chuàng)造各種成 交的可能。
【培訓對象】客戶經理、業(yè)務骨干
【培訓大綱】
第一模塊:談判認知
1、練習:談判能力測試
2、認知談判
談判的目的:解決分歧,達成共識
談判時機轉化
-從銷售到談判轉化
-四大先決條件
3、談判類型
交易式談判:一廂情愿
雙贏式談判:兩全其美
4、談判六大要素
目標與期望
立場
籌碼
對方利益
關系
談判風格
5、談判變量
價格
產品和服務
交易條件
第二模塊:談判策略
1、談判目標管理
底線目標:*限度目標
力爭目標:可以接受的目標
理想目標:最高期望目標
*替代方案
2、談判信息收集
談判環(huán)境因素信息
談判對手信息
競爭對手信息
時間信息
3、談判原則及策略
四項原則
-人事分開原則
-重利益輕立場原則
-堅持客觀標準原則
-創(chuàng)造多種選擇方案原則
四大策略
-交換條件
-附加利益
-折中分歧
-徹底讓步
4、談判心理建設
消除恐懼心理
淡化抵觸心理
5、談判流程
準備階段:多方準備
開場階段:火力偵察
中場階段:討價還價
收場階段:達成協議
第三模塊:談判技巧
1、準備階段措施
組建談判的團隊
收集談判信息
談判對手研究
制定談判方案
模擬談判
2、開場階段信息交流
探尋談判動機
分析認知偏差
確保溝通暢通
3、化解情緒壓力
4、開場階段核心技巧
開出高于預期的報價
千萬不要接受第一次出價
學會感到意外
做不情愿的對手
5、中場階段核心技巧
探詢底價
虛擬上級領導
避免敵對情緒
處理好談判中的困難時刻:僵局、困境、死胡同
切勿提出折中
得寸進尺,守住已有成果
6、收場階段核心技巧
黑臉-白臉策略
價格讓步策略
報價策略的誤區(qū)
四種讓步策略
收回條件
達成協議
確定協議(成果)VS你的*替代
7、收場階段四原則
徹底性原則
不二性原則
情理性原則
條法性原則
商務談判策略與技巧培訓
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/288940.html
已開課時間Have start time
- 馮江寧
商務談判內訓
- 商務談判與客情維護 曹勇
- 外貿談判利潤突圍—談判成交 孟華林
- 攻心談判與回款技巧 曹勇
- 《銷售心態(tài)與溝通談判技巧 姚威
- 《銷售溝通與談判技巧》 姚威
- 雙贏談判與時間管理技巧 王天昊
- 攻心為上-寫字樓、產業(yè)園、 易萍
- 商務談判實戰(zhàn)技巧 曹勇
- 企業(yè)商業(yè)法律實務與商務談判 李皖彰
- 《基于客戶心理的銷售溝通與 姚威
- 合作商管理與溝通談判技巧提 王天昊
- 專業(yè)銷售與談判技巧 王天昊