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銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班

【課程背景】
如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)和高薪？哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷售人員？獎(jiǎng)金支付的門檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷售人員？諸如此系列問(wèn)題，一直是企業(yè)HR比較頭疼的領(lǐng)域。
某機(jī)構(gòu)針對(duì)210余家企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，發(fā)布的《2017銷售人員激勵(lì)實(shí)踐報(bào)告》指出：八成企業(yè)預(yù)計(jì)年度業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)，僅1/4企業(yè)完成上半年業(yè)績(jī)指標(biāo)；超過(guò)四成企業(yè)為銷售人員提供中長(zhǎng)期激勵(lì)，市場(chǎng)對(duì)標(biāo)全面薪酬；銷售人員定薪主要看職級(jí)/層級(jí)、能力和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，銷售管理層與高級(jí)銷售薪酬定位高；銷售人員提成比例設(shè)置以階梯式-比例遞增為主；七成公司設(shè)置門檻業(yè)績(jī)條件，僅15%的公司設(shè)置獎(jiǎng)金硬性封頂。
如何進(jìn)一步利用數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，了解不同銷售模式對(duì)應(yīng)不同的銷售激勵(lì)方式，并準(zhǔn)確把握本公司的銷售激勵(lì)方 式，學(xué)會(huì)選擇正確的薪酬組合和有激勵(lì)效果的獎(jiǎng)金機(jī)制來(lái)設(shè)計(jì)銷售薪酬，建立銷售激勵(lì)與公司業(yè)績(jī)間的正確關(guān)聯(lián)。本課程將以實(shí)操案例為核心，結(jié)合關(guān)鍵工具，與您分享銷售人員薪酬激勵(lì)特點(diǎn)、掌握銷售提成設(shè)計(jì)的方法與工具、熟悉銷售人員績(jī)效考核關(guān)鍵方法。
【課程對(duì)象】
負(fù)責(zé)或參與過(guò)銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的相關(guān)人員， 
包括但不限于公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)或銷售激勵(lì)專業(yè)人員

課程綱要/Outline
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
正確理解銷售工作流程，搭建為訴求點(diǎn)買單的激勵(lì)體系
正確劃分銷售人員類型，以工作內(nèi)容為基礎(chǔ)的激勵(lì)體系
銷售職位類型及銷售實(shí)踐
銷售職位級(jí)別及銷售實(shí)踐
正確理解銷售策略方向，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略導(dǎo)向的激勵(lì)體系

銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)
面向銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的薪酬激勵(lì)模式
銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)“七步走”
合理定位銷售人員的薪酬水平
銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)模式的選擇
銷售團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)比例的設(shè)計(jì)
銷售提成比例設(shè)計(jì)常見(jiàn)思路
基于績(jī)效管理設(shè)計(jì)變動(dòng)薪資（考核指標(biāo)選擇、目標(biāo)設(shè)定、變動(dòng)工資杠桿率的選擇、銷售結(jié)果獎(jiǎng)金兌現(xiàn)方式等）
障礙設(shè)計(jì)：封頂設(shè)置、門檻設(shè)計(jì)等
銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金支付及管理設(shè)計(jì)
典型行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)案例分享

銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制設(shè)計(jì)
如何設(shè)置銷售團(tuán)隊(duì)與人員目標(biāo)
如何基本薪酬讓 “變動(dòng)”起來(lái)
銷售人員淘汰機(jī)制的設(shè)計(jì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)效果有效性評(píng)估
銷售實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)算目標(biāo)比較
銷售實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成比較分析
銷售績(jī)效與薪酬分布的分析
銷售業(yè)績(jī)與薪酬相關(guān)性分析
銷售團(tuán)隊(duì)薪酬差異性分析

周老師
獲得中國(guó)科學(xué)院工學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士、世界薪酬協(xié)會(huì)專家認(rèn)證、CIPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師專家認(rèn)證。現(xiàn)任**國(guó)資委、各地方國(guó)資委薪酬調(diào)查項(xiàng)目指導(dǎo)人；第一財(cái)經(jīng)、ICS等主流媒體特邀嘉賓；擁有十年以上的咨詢和企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，研究領(lǐng)域涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源規(guī)劃、組織管理、薪酬福利、績(jī)效管理、中長(zhǎng)期激勵(lì)、員工發(fā)展與培訓(xùn)、人力資源信息化管理等方面。

銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班