課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：周嘉俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)雙贏談判技巧
【課程背景】
談判是一門(mén)綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識(shí)于一體，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織和融入世界經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，談判的實(shí)踐和理論逐漸受到矚目，對(duì)談判理論、實(shí)務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中必修的課程。
成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶(hù)使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——
-不懂溝通技巧和談判策略
-不懂占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
-不懂靈活變通的溝通
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。
【課程目標(biāo)】：
1、了解持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及重要性；
2、掌握分析客戶(hù)的方法，把握客戶(hù)需求；
3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；
4、掌握可持續(xù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能；
5、建立有效的客戶(hù)跟蹤反饋檔案，提升二次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)率。
【課程大綱】
一、 談判中的溝通技能
-溝通在談判中的作用
-流通信息要講方式方法
-傳遞情感做到合情合理
-改善效果懂得評(píng)估博弈
-建立影響注重心理需求
-談判中的相關(guān)溝通技能
-聽(tīng)話(huà)，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意
-問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
-說(shuō)話(huà)，要有分寸有節(jié)度
-告知與反饋，要合理合情
-談判中不同性格人的溝通方式
-性格辨識(shí)
二、 談判準(zhǔn)備
-擬定談判項(xiàng)目
-廣泛信息收集及分析
-擬定談判的目標(biāo)
-內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
-談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備
三、 談判開(kāi)局技巧
-自殺性談判開(kāi)局
-如何開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期的條件
-開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期條件的意義
-開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響
-如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
-一定可以做得更好
-找出漏洞
-偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
-談判中爭(zhēng)取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
-“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”思維慣性對(duì)談判行為的深入影響
-優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲
-如何避免對(duì)抗性談判
-對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲
-著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
-偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家
-談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
-談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格
-針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
-價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
-產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話(huà)術(shù)
-FAB方法
-*N技巧
四、 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
-客戶(hù)關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
-談判中的壓力策略
-時(shí)間壓力
-環(huán)境壓力
-信息壓力
-談判中的“吃”信息與“吐”信息
-如何區(qū)分該說(shuō)的與不該說(shuō)的
-如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
-客戶(hù)決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
-如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
五、 價(jià)格談判和條款磋商
-客戶(hù)需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
-設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)方案
-讓步九大技巧與策略
-凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
-折中策略真的有效嗎？
-讓你的提出的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都引人矚目
-簽約的五大要訣
六、 談判終局設(shè)計(jì)
-如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期
-讓雙方開(kāi)心的絕招
-最富人情的收尾要領(lǐng)
-把握簽訂合同的主動(dòng)權(quán)
七、 簽約后的客戶(hù)關(guān)系維系
-建立讓客戶(hù)主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶(hù)的“心相”
-生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
-尋找非物質(zhì)的客戶(hù)情感紐帶
-塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值
-主動(dòng)創(chuàng)造為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)
學(xué)習(xí)雙贏談判技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/279730.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周嘉俊