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談判博弈培訓(xùn)

課程受眾：談判手、營銷談判者

課程背景：
營銷是一門藝術(shù)、“回款”“定價(jià)”“定標(biāo)準(zhǔn)”才能定乾坤！
談判不是講道理，談判不是爭輸贏！現(xiàn)如今，“贏了道理、輸了客戶”這類現(xiàn)象比比皆是。如何讓客戶心甘情愿“買單””成交”；如何做到雙贏、多贏，這才是談判手應(yīng)獲得的最終結(jié)果。
談的好不好，那是能力問題；有沒有用心的去準(zhǔn)備、用正確的技巧去談，是態(tài)度問題。如何調(diào)整好談判手心態(tài)的前提下，實(shí)戰(zhàn)談判技能提升，是本次授課的主要方向。
這是一場有熱度、有強(qiáng)度、有寬度的高情商談判博弈技巧競技類培訓(xùn)。
以往談判手“通病”：
1. 自信心不足，不敢張嘴；
2. “敵我”雙方身份有一定懸殊，沒底氣，不敢張嘴；
3. 人情味太重，忽略了公司的利益與團(tuán)隊(duì)的成果，不能張嘴；
4. 不知道如何張嘴談。
5. 新生代大客戶營銷人員空有一身熱情，不懂人情世故（決策者/采購），成交率低，利潤低；
6. 戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋不了戰(zhàn)略上的懶惰；
7. 師徒制、書生氣重，缺乏談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；

課程大綱：
第一講：正確認(rèn)知和理解商務(wù)談判
單元收益：
談判手自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
了解談判的標(biāo)準(zhǔn)、理解談判的層次與分類
理解商務(wù)談判的四大特點(diǎn)
理解商務(wù)談判的三大要素
一、 開篇思考：戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋不了戰(zhàn)略上的懶惰
二、 開篇互動(dòng)：在日常工作中哪些需要談判？談什么？
三、 開篇互動(dòng)：客戶說“價(jià)格太貴”“回款啊，還回不了”我們通常怎么回復(fù)的？
四、 影響談判博弈思維的四大要素
五、 正確理解商務(wù)談判中的“商務(wù)”與“談判”
六、 一次成功談判的五大條件
七、 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
八、 談判的三個(gè)層次
九、 談判的分類
十、 商務(wù)談判的四大特點(diǎn)
十一、 商務(wù)談判的三大要素
十二、 影響業(yè)績的四大要素

第二講：商務(wù)談判中常見的誤區(qū)
單元收益：
正確理解談判中常見的四大誤區(qū)
一、 爭對(duì)錯(cuò)、講道理
二、 自己底牌全暴露在眼前（價(jià)格與回款，是永恒不變的話題）
三、 心理活動(dòng)全寫在臉上
四、 不敢面對(duì)、選擇回避

第三講：商務(wù)談判之根本與準(zhǔn)備
單元收益：
正確理解商務(wù)談判動(dòng)機(jī)與目的
掌握談判手心態(tài)調(diào)整
理解在談判前八方面準(zhǔn)備
一、 商務(wù)談判的五大動(dòng)機(jī)與目的
案例分析：
二、 根據(jù)“人”與“事”分析談判小妙招
實(shí)戰(zhàn)案例：
三、 談判手心態(tài)調(diào)整
四、 談判最終目標(biāo)設(shè)定與階段性目標(biāo)設(shè)定
五、 雙方團(tuán)隊(duì)客觀評(píng)估
六、 確定不可讓步原則
七、 談回款過程中，不同的對(duì)手（行為風(fēng)格）評(píng)估
八、 環(huán)境與細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
九、 四種導(dǎo)向的客戶群體
十、 談判手做“話聊”準(zhǔn)備
十一、 掌握熟知采購流程和切入點(diǎn)

第四講：商務(wù)談判之談判博弈
單元收益：
正確理解商務(wù)談判對(duì)手內(nèi)心所想；
了解馬斯洛需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
掌握商務(wù)洽談博弈技巧
掌握商務(wù)談判中的主題流程
一、 商務(wù)談判手內(nèi)心永恒不變的六問：
二、 馬斯洛需求層次理論在談判中的應(yīng)用
三、 五步商務(wù)洽談博弈技巧
情景演繹與角色扮演
四、 商務(wù)談判中的八步主體流程

第五講：商務(wù)談判之關(guān)鍵細(xì)節(jié)
單元收益：
了解商務(wù)談判禮儀行為
了解應(yīng)用同理心與換位思考在談判博弈中的應(yīng)用
掌握5W1H原則在談判中的應(yīng)用
模擬組建臨時(shí)小組
掌握商務(wù)談判高情商小妙招
掌握解除對(duì)手抗拒點(diǎn)套路應(yīng)用
一、 商務(wù)談判禮儀行為學(xué)
二、 同理心與換位思考
三、 談判中合理規(guī)避口頭禪與模糊語言
四、 5W1H原則
五、 組建臨時(shí)小組
六、 差異化“陶醉式”優(yōu)質(zhì)服務(wù)經(jīng)典案例分享
七、 商務(wù)談判高情商小妙招
八、 “回款”“壓低價(jià)格”“我要考慮一下！”等抗拒點(diǎn)，解除對(duì)手抗拒點(diǎn)套路應(yīng)用
九、 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
十、 其他常見的談判手法

談判博弈培訓(xùn)