課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工
培訓(xùn)講師：曹恒山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判策略課程
課程收益：
1、通過(guò)與客戶(hù)拉近關(guān)系，獲取客戶(hù)好感，拿到談判有利的信息；
2、挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)，解決客戶(hù)問(wèn)題，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，把小單變大單；
3、如何合理的說(shuō)服客戶(hù)，學(xué)會(huì)談判技巧，巧妙拒絕，并提升客戶(hù)的整體滿(mǎn)意度
4、不僅客戶(hù)自己持續(xù)合作，還給我們介紹新客戶(hù)。
最終為企業(yè)打造一支顧問(wèn)型銷(xiāo)售特種兵團(tuán)隊(duì)！
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
1、分組并選出組長(zhǎng)
2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
第一章、談判前的破冰
一、聊天技巧
案例：聊了一整天的發(fā)家史
跟客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
案例：通過(guò)客戶(hù)辦公室的擺飾判斷客戶(hù)屬性，獲得十五萬(wàn)的訂單
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
案例：客戶(hù)辦公室的魚(yú)缸“發(fā)財(cái)魚(yú)”
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
第二章、挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求（為談判了解對(duì)策）
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）開(kāi)放式提問(wèn)法
故事：三碗面
挖掘：產(chǎn)品需求+產(chǎn)品以外的需求
2）反問(wèn)技巧
故事：溝通是有成本的
案例：黃了的20萬(wàn)訂單
反問(wèn)話(huà)術(shù)練習(xí)
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：巧妙套取客戶(hù)預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
第三章、客戶(hù)談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
雙贏談判的核心：客戶(hù)贏面子，我們贏里子
一、談判的真諦
談判談什么？
——籌碼（我方的優(yōu)勢(shì)?對(duì)方的劣勢(shì) 痛點(diǎn)）
課堂練習(xí)：談判籌碼的塑造
二、談判前的信息捕捉
談判談什么？
——籌碼（我方的優(yōu)勢(shì)?對(duì)方的劣勢(shì) 痛點(diǎn)）
課堂練習(xí)：談判籌碼的塑造
三、FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造技巧（為談判提供籌碼——優(yōu)勢(shì)塑造）
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
課堂練習(xí)：分組給自己的產(chǎn)品做FBI練習(xí) 并上臺(tái)展示
四、報(bào)價(jià)技巧
1）三不報(bào)價(jià)
2）不報(bào)“裸價(jià)”
3）三明治報(bào)價(jià)法
案例：三明治報(bào)價(jià)法流程
課堂練習(xí)：角色扮演 報(bào)價(jià)練習(xí)
五、正確應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)（解除客戶(hù)抗拒技巧）
重新框視法
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析：太貴了！
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
六、讓步技巧
讓步讓誰(shuí)讓?zhuān)孔尣降恼鎸?shí)目的
課堂練習(xí)
七、殺單技巧又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
案例：請(qǐng)確認(rèn)一下合同吧
八、車(chē)輪戰(zhàn)談判法
課堂練習(xí)：角色扮演 殺單
九、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
十、復(fù)盤(pán)技巧（談判后的復(fù)盤(pán)）
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
雙贏談判策略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/274557.html
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- 曹恒山