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客戶拜訪培訓(xùn)

課程背景
《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一?，F(xiàn)階段，華為公司銷售人員的20%已經(jīng)完成該門課程的培訓(xùn)，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。
要培養(yǎng)銷售人員的狼性，同時(shí)提升銷售技能，《客戶拜訪與溝通》是各個(gè)企業(yè)針對(duì)銷售人員的必修課程。

培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力及競(jìng)爭(zhēng)力提升。
學(xué)員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽(tīng)的基本技巧。。
知識(shí)點(diǎn)：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點(diǎn)：
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
參訓(xùn)對(duì)象：
銷售人員（重點(diǎn)）；各級(jí)管理者；內(nèi)部員工。
 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
1天（6小時(shí)）

課程大綱
一、課程目標(biāo)：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽(tīng)技巧
3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準(zhǔn)備
1）為什么要準(zhǔn)備？
2）準(zhǔn)備什么？
3）如何準(zhǔn)備？”
 2、O(Open)-開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)白是留給人的第一印象
言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開(kāi)場(chǎng)中的重要性
開(kāi)場(chǎng)的PBC三原則
模擬演練
3、C（Consult）-咨詢階段
客戶需求的種類
個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用
莎士比亞溝通案例（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
客戶需求強(qiáng)弱分析
咨詢階段需遵循BPIC模型
A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購(gòu)買欲望
D、C-尋求客戶的承諾
6）客戶的購(gòu)買心理
7）傾聽(tīng)的障礙及傾聽(tīng)技巧
8）傾聽(tīng)的三個(gè)層次
9）練習(xí)：從與客戶的交談中尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)
10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
11）練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
 4、C(Closed)-閉環(huán)
結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）
練習(xí)
 5、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購(gòu)買溝通
 HOT（Handling objectives Techics）-處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧模型
客戶為什么反對(duì)你
HOT模型介紹
傾聽(tīng)與同理心的重要性
測(cè)試客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)?br /> 處理反對(duì)意見(jiàn)的閉環(huán)
練習(xí)
總結(jié)

三、說(shuō)明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》三天的沙盤演練；《以聽(tīng)眾為中心的宣講》一天課程；《誰(shuí)殺死了合同》二天課程；《建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》一天課程。

客戶拜訪培訓(xùn)