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雙贏談判技巧企業(yè)培訓

 為什么要學習這門課程（Why）：
一位銷售人員或商務人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應得的利益，很有可能連對方的尊重都不能獲得。
正如業(yè)余運動員和職業(yè)運動員存在差別一樣，進行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門的訓練。
這門《雙贏談判技巧》正是為有愿望成為談判專業(yè)選手的銷售人員而設(shè)。對采購人員或其他商務人士也有非常積極的幫助。

 這門課程講些什么（What）：
本課程包括三大部分，即對雙贏的認識、談判前力量分析和談判過程的把握。
在第一部分，借助一個小游戲，分析談判者的心理活動，讓學員更深一步的理解雙贏，破除對達成雙贏有悖的思想，強化正確的認知。在思路理清的情況下學習談判，效果更佳。
在第二部分，通過一段專門的教學錄像，探討一位專業(yè)的談判選手，在正式上場前的準備階段所做的實力對比分析，從而幫助自己制定合理的談判目標。
在第三部分，繼續(xù)結(jié)合教學錄像，探討專業(yè)談判選手在談判過程中所堅持的五個原則。在原則學習過程之中，幫助學員更深一步的學習解讀客戶、強化論證等與談判密切相關(guān)的核心能力。最后，借助案例讓學員了解雙方常用的戰(zhàn)術(shù)、圈套和困難應對等。

 課程是怎樣進行的（How）：
因為談判是一個高度實戰(zhàn)的課題，所以，本課程中任何重要知識點的學習，都離不開案例和互動。故，課程采用大量的游戲、案例、小討論、錄像分析、角色扮演等手段，以增加學員的興趣、感受程度，加強知識點的把握，從而更直接的激發(fā)學員去認同、掌握和實踐所學技巧。

 學習后的收獲（Benefit）：
培訓結(jié)束后，學員將獲得以下收益：
l 更加全面、深刻的認識談判，理解雙贏，為談判建立策略性的思維；
l 能夠結(jié)合所學對工作中的談判局勢進行分析，評估雙方實力，為談判設(shè)定合理的目標；
l 掌握專業(yè)談判者在談判過程中應該堅持的五個原則，加強論證說服的能力，提高對客戶的影響力；
l 能夠識別談判對方常用的戰(zhàn)術(shù)手段和圈套，并積累對應的應對方法；
l 嘗試將知識條理化，內(nèi)省外察，對即將來臨的談判胸有成竹。

 學習大綱（Guideline）：
1. 學習的方法
l 破冰
l 學習合同
l 學習的方法
學習目標

2. 認識談判，理解雙贏
l 列舉您身邊的談判現(xiàn)象
l 區(qū)分銷售、溝通和談判
l 談判是過程而非目的
l 探討不談而勝：讓對方說是的技術(shù)
l 游戲：黑白牌
l 何為雙贏，雙贏實現(xiàn)的過程是怎樣的
l 在談判過程中，觀察自己的心態(tài)和行為
小討論：影響談判結(jié)果的因素

3. 影響談判結(jié)果的因素
l 作用力和反作用力
l 雙方被影響的五種因素
1) 時間的緊迫性
2) 選擇的范圍
3) 了解底細
4) 規(guī)模和量
5) 影響力
l 采購方常見的施加影響的方式
l 銷售方常見的施加影響的方式
l 如何削弱對方的影響
為自己創(chuàng)造新的影響

4. 強化溝通能力
l 談判者在談判時常發(fā)生的溝通失誤
l 如何把溝通推向深入
l 傾聽的技術(shù)
l 表達的技術(shù)
l 提問的技術(shù)
通過觀察非語言信息解讀客戶

5. 強化論證能力
l 論證的基本原理
l 常見的論證方式和運用效果
l 案例分析：一次論證
l 判斷出牌的時機
l 有效的運用幾種論證方式
l 小組作業(yè)：建立論證倉庫
全方位的提升個人影響力

6.  把握談判的過程
l 談判的總體流程
l 談判節(jié)奏的把握和控制
l 高拋：建立一個較高的起點
l 論證：從對方利益的角度捍衛(wèi)這個起點
l 回報：回報是讓步的前提
l 遞減：把握讓步的幅度和節(jié)奏
l 鎖定：鞏固成果，一步步的獲得承諾
各動作中，對方可能的戰(zhàn)術(shù)及破解

7. 戰(zhàn)術(shù)和圈套
l 采購方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解
l 銷售方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解
l 對僵局的認識
l 避免僵局
l 打破僵局的方式
識別對手常用的圈套

8. 了解您的談判風格
l 影響談判風格的因素
l 了解您的談判風格
l 不同風格的談判特點
l 識別和應對不同風格的客戶
l 適當?shù)陌l(fā)揮長處，具體的糾正短處
9. 總結(jié)、答疑、行動計劃

雙贏談判技巧企業(yè)培訓