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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
課程背景：
在工作中，您是否常遇到以下問題？
. 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
. 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動能的營銷團(tuán)隊(duì)
課程收益：
. 明確管理者的角色，全方位的了解銷售管理者的工作內(nèi)容、職責(zé)、職能，提升專業(yè)管理水準(zhǔn);
. 掌握管理銷售人員的方法，學(xué)習(xí)有效管理的技巧，提升銷售業(yè)績;
. 讓管理者獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升;
課程主要內(nèi)容：?
第一部分   銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析
. 市場運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
第二部分   狼性團(tuán)隊(duì)特征
. 狼性協(xié)作共贏
. 狼性永不言敗
. 狼性拼博競爭
. 狼性勇于承擔(dān)
. 狼性超強(qiáng)執(zhí)行
. 狼性和諧共處
. 狼性*忠誠
第三部分   設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
. 銷售管理的核心
. 如何制定銷售目標(biāo)
第四部分   市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
. 市場劃分的方式
. 工作的流程
. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
第五部分   銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
. “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
第六部分   狼性銷售人員的甄選
. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
. 面試的典型問題及誤區(qū)
第七部分   “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
. 銷售訓(xùn)練中常見的問題
. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
第八部分   狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)    . “四把鋼鉤”管理模式
. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
. 隨訪觀察時的注意點(diǎn)
第九部分   管理表格的設(shè)計(jì)與推行
. 管理控制表格的要點(diǎn)
. 基礎(chǔ)管理表格
第十部分   狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通
. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第十一部分   四把鋼鉤的組合運(yùn)用
. 三種類型的銷售隊(duì)伍
. 有效控制的四個夾角
第十二部分   針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義
. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
第十三部分   狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵
. 員工成長的過程
. 激勵的原理與方法
第十四部分   狼性銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
. 銷售經(jīng)理的角色定位和個人成長
. 案例分析及帶來的啟迪