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卓越銷(xiāo)售管理技能提升

【課程背景】
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售管理總是存在預(yù)測(cè)憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，或者是不知道如何分析客戶，不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃，再有就是在于銷(xiāo)售人員回顧銷(xiāo)售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷(xiāo)售部門(mén)，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
《卓越銷(xiāo)售管理技能提升》是解決上述問(wèn)題的一門(mén)非常實(shí)用的課程，它通過(guò)講述先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗(yàn)分享，幫助銷(xiāo)售管理者建立起從業(yè)績(jī)到銷(xiāo)售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，幫助企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合，強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】
企業(yè)完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系；
提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)；
掌握銷(xiāo)售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)；
提升銷(xiāo)售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保銷(xiāo)售目標(biāo)順利達(dá)成；
掌握銷(xiāo)售的績(jī)效評(píng)估手段，合理引導(dǎo)銷(xiāo)售趨勢(shì)，更好支持和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
【課程對(duì)象】  銷(xiāo)售管理人員
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
一、卓越銷(xiāo)售管理者角色定位
銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售管理者的職責(zé)
銷(xiāo)售管理者的任務(wù)

二、銷(xiāo)售管理者如何做好目標(biāo)管理
知曉O(shè)KMA對(duì)于目標(biāo)管理的意義
運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)
了解達(dá)成目標(biāo)的步驟
影響銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素
練習(xí)：討論本行業(yè)成功關(guān)鍵因素
成功的銷(xiāo)售管理模式

三、制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃
了解成功銷(xiāo)售管理模式
用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
案例分析：這些目標(biāo)SMART嗎？
銷(xiāo)售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容
練習(xí)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃

四、運(yùn)用RAC模型提高銷(xiāo)售績(jī)效
從結(jié)果管理到過(guò)程管理，再到節(jié)點(diǎn)管理
銷(xiāo)售績(jī)效分析
提高銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)的把控
通過(guò)運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗預(yù)判合作進(jìn)程
討論：過(guò)程管理的好處

五、建立銷(xiāo)售輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷(xiāo)售輔導(dǎo)及其注意事項(xiàng)
制定輔導(dǎo)計(jì)劃
銷(xiāo)售輔導(dǎo)的方式方法
處理輔導(dǎo)中遇到的問(wèn)題

六、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
了解銷(xiāo)售激勵(lì)
銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
人性激勵(lì)常用辦法
運(yùn)用工具測(cè)試銷(xiāo)售人員的激勵(lì)因素
不同成長(zhǎng)階段員工的激勵(lì)
不同類(lèi)型的員工激勵(lì)

卓越銷(xiāo)售管理技能提升