課程描述INTRODUCTION
狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[課程背景]
隨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,如何快速提升銷(xiāo)售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地?銷(xiāo)售是打江山,那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng),銷(xiāo)售顧問(wèn)士氣低落?為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流,就讓客戶(hù)反感?為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)很難與客戶(hù)建立信任?為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系……?一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展,我們必須要從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品?沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng),銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷(xiāo)售思維?如何克服銷(xiāo)售中的恐懼?如何站在客戶(hù)的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶(hù)的內(nèi)心世界,快速分辨客戶(hù)需求?如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶(hù)卻又不傷客?通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷(xiāo)售流程中的環(huán)節(jié)?
以上難題將在這里得到答案!這是也是目前最權(quán)威的實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售課程,學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。
適用對(duì)象:銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)
授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng);
授課時(shí)間:2天/每天6小時(shí)
[課程收獲] Course harvest
.打開(kāi)團(tuán)隊(duì)心門(mén)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志;
.突破營(yíng)銷(xiāo)觀念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路;
.了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn);
.掌控客戶(hù)心理;懂得銷(xiāo)售技巧,
.建立營(yíng)銷(xiāo)體系,完善銷(xiāo)售流程;
.解決營(yíng)銷(xiāo)難題,提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī);
[課程大綱]
第一講:銷(xiāo)售理念與認(rèn)知
銷(xiāo)售的定義
銷(xiāo)售的價(jià)值
推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心因素
第二講:銷(xiāo)售人員心態(tài)修煉
.營(yíng)銷(xiāo)精英的自我定位
外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)
內(nèi)向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)
.銷(xiāo)售精英的5大特點(diǎn)
正能量
新思想
找優(yōu)勢(shì)
有信念
企圖心
.營(yíng)銷(xiāo)精英應(yīng)具備的條件
自信
專(zhuān)業(yè)
細(xì)心
.營(yíng)銷(xiāo)精英化解恐懼;
拒絕的三大核心問(wèn)題
核心問(wèn)題的本質(zhì)原因
面對(duì)拒絕的心里策略
第三講:銷(xiāo)售人員的基本技能
.打電話的基本技能
接電話
轉(zhuǎn)電話
打電話
.客戶(hù)拜訪的基本技能
拜訪的注意事項(xiàng)
拜訪的基本禮儀
.銷(xiāo)售過(guò)程中的5項(xiàng)修煉
看、聽(tīng)、說(shuō)、笑、動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:規(guī)范技能
第四講:銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
.銷(xiāo)售流程
充分準(zhǔn)備、狀態(tài)調(diào)整
客戶(hù)分析、建立信賴(lài)
了解需求、呈現(xiàn)方案
解除異議、要求成交
做好服務(wù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
.營(yíng)銷(xiāo)流程
尋找資源
抓意向客戶(hù)
進(jìn)行成交
服務(wù)追銷(xiāo)
形成自己的魚(yú)塘
第五講: 客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)策略
.做好客戶(hù)分析
1、誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)
衡量準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
2、潛在客戶(hù)的三大類(lèi)型
空白型:沒(méi)需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
模糊型:有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
清楚型:有需求有標(biāo)準(zhǔn)
.客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
1、空白型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
做好調(diào)查
引發(fā)問(wèn)題
擴(kuò)大問(wèn)題
2、模糊型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
講事實(shí)
建標(biāo)準(zhǔn)
3、明確型客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
肯定標(biāo)準(zhǔn)
匹配標(biāo)準(zhǔn)
如不能匹配:重組標(biāo)準(zhǔn)
4、萬(wàn)能公式:事實(shí)、問(wèn)題、答案
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交
第六講:銷(xiāo)售核心環(huán)節(jié)中的難題化解
.建立客戶(hù)信賴(lài)
1、建立信賴(lài)的條件
自信、動(dòng)機(jī)、專(zhuān)業(yè)、資源
2、信賴(lài)的推進(jìn)圖
沒(méi)關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
案例演示:信賴(lài)的過(guò)程
3、建立信賴(lài)的注意事項(xiàng)
建立信賴(lài)的敵人
建立信賴(lài)的雷區(qū)
建立信賴(lài)的策略
.產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)
緊貼需求
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
設(shè)定結(jié)果
巧用保證
實(shí)戰(zhàn)演練:當(dāng)下項(xiàng)目和產(chǎn)品的演練
.解決抗拒點(diǎn)
1、抗拒類(lèi)型
價(jià)格問(wèn)題
功能問(wèn)題
2、問(wèn)題的類(lèi)型
誤解、懷疑、缺陷
3、解決策略
聆聽(tīng)、鎖定、取得承若
公式:順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練:處理客戶(hù)疑問(wèn)
.成交技巧
1、成交的條件
需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2、不成交的原因
太貴、效果、服務(wù)
本質(zhì)原因深度分析
3、解決方案
做第三方對(duì)比
向顧客做保證
用個(gè)信化服務(wù)
4、成交的策略——要求
要求要找對(duì)人
要求要具體
要求要堅(jiān)定
5、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)成交分析
項(xiàng)目成交案例分析
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第七講:客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
.成交是銷(xiāo)售的開(kāi)始
售后跟進(jìn)
.客戶(hù)維護(hù)體系建立
客戶(hù)分類(lèi)
日常跟進(jìn)
客情維護(hù)
增值服務(wù)
第八講:營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的夢(mèng)想
.有夢(mèng)想的人懂得感恩
.有夢(mèng)想的人敢于執(zhí)行
狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/229140.html
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