課程描述INTRODUCTION
狼性營銷團隊管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：黎紅華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷團隊管理培訓(xùn)
針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、*空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家具
授課方式：授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到*的授課效果。
課程背景：
領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
對于營銷團隊管理者而言，在管理方面（如組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)）的技能容易提升，而在個人修為、影響力塑造、識人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會在團隊管理過程中出現(xiàn)如下問題：
團隊管理者管理方法簡單粗暴，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；
團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；
團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人用人缺乏意識，對如何留人育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；
狼性營銷團隊建設(shè)與管理課程專門針對在從事營銷團隊管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團隊管理者個人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團隊整體的績效
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
狼性營銷團隊建設(shè)與管理課程理論和方法詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際*理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。
課程目標(biāo)：
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
通過日常報表系統(tǒng)進行管理
分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
課程特色：
案例翔實，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制;
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性;
針對性強:為企業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實戰(zhàn)性強:課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對團隊管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
系統(tǒng)性強:課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。
中西合璧:本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。
課程大綱
第一講：營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講：營銷經(jīng)理的角色認知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講：銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
第四講：“放單飛”前的專項訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第五講：銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
第六講：如何從整體上評價銷售團隊
一）評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二）優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設(shè)的原則和途徑
團隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
第七講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點
第八講：銷售經(jīng)理的情景領(lǐng)導(dǎo)法
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
第九講：銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
第十講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
打造銷售*雙贏執(zhí)行力案例：
西點軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化
狼性營銷團隊管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/228930.html
已開課時間Have start time
- 黎紅華