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銀行業(yè)“開門紅”培訓(xùn)

課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、新：新常態(tài)、新狀態(tài)、新氣象等等。
銀行間競(jìng)爭(zhēng)要提高差異化：銷售運(yùn)營(yíng)要不落俗套，服務(wù)水平要鶴立雞群。
銀行銷售人員應(yīng)不斷進(jìn)取新成績(jī)、不斷攀登新高度。
（三）、團(tuán)隊(duì)成功相：
1、銀行人，要干一行像一行。工作心態(tài)職業(yè)化、成熟化：上得廳堂，下得泥塘。
2、為什么要加強(qiáng)銀行員工職業(yè)化建設(shè) ？
3、銀行工作為什么要強(qiáng)調(diào)做事的架勢(shì)、起跑的姿勢(shì)、
4、銀行實(shí)行全員商戰(zhàn)之必要性。

（四）、高效團(tuán)隊(duì)：
1、銀行銷售團(tuán)隊(duì)短期管理上為什么要提倡狼性團(tuán)隊(duì)？
2、銀行銷售團(tuán)隊(duì)的打造要點(diǎn)。
3、銀行銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)如何加強(qiáng)下屬培訓(xùn)。
4、銀行銷售團(tuán)隊(duì)招聘技巧。
5、銀行團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)氛圍建設(shè)。
6、團(tuán)結(jié)型團(tuán)隊(duì)：新老員工磨合、團(tuán)結(jié)度、增加彼此信任、互相幫助、協(xié)助協(xié)作。

（五）、商人精神：
銀行銷售人員，應(yīng)講究的商人的精神，才能從內(nèi)心熱愛銷售、做好銷售。
1、講究的人生
2、商人皆心重
3、商人的頭腦
4、熱愛金錢，熱愛資源
5、做事積極
6、做事有章法
7、基本功好
8、不斷做大做強(qiáng)

二、精益工作紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、銀行從業(yè)者應(yīng)體現(xiàn)工匠精神。
（三）、銀行人要精益工作，不斷提高工作質(zhì)量和水平：
（四）、贏在執(zhí)行：銀行人要提倡服從精神、提高全員執(zhí)行的執(zhí)行力。
1、讓員工和團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來
2、提高普通水平員工的執(zhí)行力
3、日常工作中提高執(zhí)行力
4、處理解精神壓力與執(zhí)行力的關(guān)系
5、提高配合與協(xié)作的通暢性
6、讓工作快速高效地進(jìn)行
7、讓驗(yàn)收與結(jié)果反作用于執(zhí)行力
8、結(jié)合企業(yè)自身高效提高執(zhí)行力

（五）、紀(jì)律先行：銀行人要做到服從紀(jì)律、令行禁止。
（六）、溝通技巧：銀行人如何說話、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、行為舉止，吐字咬字、溝通的核心技術(shù)等等。
1、銀行員工語(yǔ)言溝通的總體要點(diǎn)
2、語(yǔ)言溝通的形式
3、說好普通話，無論臺(tái)上與臺(tái)下
4、清晰簡(jiǎn)約，言簡(jiǎn)意賅
5、語(yǔ)言進(jìn)行要順暢流暢
6、不講病句
7、語(yǔ)言魅力與服務(wù)
8、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，同樣重要
9、勤于換位思考
10、書面溝通是語(yǔ)言的延伸
11、非語(yǔ)言溝通

三、銷售業(yè)績(jī)紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、在銀行做銷售最重要的是什么？銷售經(jīng)理的專業(yè)性體現(xiàn)在哪里？
（三）、開發(fā)銀行客戶資源。
（四）、如何高效進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)推銷？
1、銀行業(yè)務(wù)推銷的特點(diǎn)
2、普通人做銀行業(yè)務(wù)推銷的思路
3、推銷人員的心情變化示意圖
（五）、銀行業(yè)務(wù)推銷方法：
1、推銷方法一 -----地毯式電銷
2、推銷方法二 -----刷樓刷街
3、推銷方法三 -----渠道法
4、推銷方法四 -----狙擊法

（六）、如何高效進(jìn)行銀行坐銷？
1、網(wǎng)點(diǎn)的選址
2、網(wǎng)點(diǎn)的形象
3、銀行人員的工作作風(fēng)
（七）、會(huì)見銀行業(yè)務(wù)客戶：拜訪前的準(zhǔn)備、拜訪中的注意事項(xiàng)、接待客戶的技巧等等。
1、拜訪客戶：提前研究客戶、帶齊銷售工具、進(jìn)門前的整理
2、接待客戶：提前研究客戶、把公司布置好、把接待工作部署好
（八）、銀行銷售面對(duì)面打動(dòng)客戶的原理和技巧：
1、貨叫人點(diǎn)首自來
2、提高人的職業(yè)化水平
3、盡*可能便捷對(duì)方
4、讓同理心發(fā)揮作用
5、在合情合理范圍內(nèi)取悅對(duì)方
6、真誠(chéng)很重要，但專業(yè)度更重要
7、人不辭路，友情后續(xù)

（九）、銀行人維護(hù)客戶是現(xiàn)代商業(yè)的分內(nèi)工作
1、現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求我們服務(wù)再服務(wù)
2、營(yíng)銷是寬度，維護(hù)客戶是深度
3、培養(yǎng)企業(yè)忠實(shí)粉絲是現(xiàn)代商業(yè)的常態(tài)
4、維護(hù)客戶節(jié)省成本和人力，更有成功率
（十）、銀行客戶維護(hù)技巧：
1、讓客戶記得并感謝你的服務(wù)
2、精耕細(xì)作、深耕客戶、經(jīng)營(yíng)客戶
3、滿足客戶多方位的需求
4、通過老客戶帶來新客戶

（十一）、銀行業(yè)務(wù)客訴的處理：
1、天下沒有任何公司沒有過客訴
2、銀行人員對(duì)待客訴應(yīng)主動(dòng)做好準(zhǔn)備和安排
3、客訴是現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要
4、把客訴變成差異化經(jīng)營(yíng)的契機(jī)
5、處理好客訴是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的公關(guān)的需求
6、把客訴點(diǎn)石成金、變廢為寶、完善公司
7、對(duì)客戶的抱怨要換位思考
8、不要進(jìn)一步激怒客戶
9、勸導(dǎo)客訴者避開公眾
10、接納您的意見
11、敬惠客戶、化解憤怒
12、緩兵之計(jì)、靈活拖延
13、解決問題比承認(rèn)錯(cuò)誤更重要

四、陽(yáng)光心態(tài)紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、銀行銷售人員職業(yè)心態(tài)激勵(lì)：明明白白做銷售。
1、揭露現(xiàn)實(shí)的傷疤：再這樣昏昏度日，也許一輩子也實(shí)現(xiàn)不了內(nèi)心中的夢(mèng)想。
2、指出明路：很多夢(mèng)想其實(shí)是可以實(shí)現(xiàn)的，只要你有更多的金錢、高效地掙錢。
3、貧富對(duì)比，激發(fā)動(dòng)力：進(jìn)一步通過對(duì)比有錢人和貧窮人生活的喚起學(xué)員的自尊心、責(zé)任心、進(jìn)取心。
4、正確看待金錢：通過一系列案例和道理，讓大家解除內(nèi)心中對(duì)金錢的誤解。
5、追求資源是人的本能：追求是符合人性的，是天經(jīng)地義的，是現(xiàn)代生活中極其重要的。
6、商業(yè)大環(huán)境：讓大家明白如今正處在一個(gè)多么好的商業(yè)時(shí)代、讓大家珍惜這個(gè)偉大的時(shí)代。
7、消除大家對(duì)做銷售的誤解，激發(fā)大家認(rèn)可銷售這項(xiàng)職業(yè)。
8、人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是今天：人生或企業(yè)，大多數(shù)贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而不是起點(diǎn)。

（三）、銀行從業(yè)者的陽(yáng)光心態(tài)：
1、職場(chǎng)素養(yǎng)：職場(chǎng)上如何工作與思考，駕馭工作、職場(chǎng)習(xí)慣，職場(chǎng)情商、職場(chǎng)覺悟、80后90后員工
2、陽(yáng)光心態(tài)：正能量、心態(tài)的調(diào)整、壓力與情緒管理、壓力的緩解疏導(dǎo)（如銷售、客服、會(huì)計(jì)）、自我加油與勵(lì)志。
互動(dòng)分享環(huán)節(jié)：提高情商，認(rèn)清本我與超我，用超我管理本我。寫下你的本我是什么、超我是什么，需要什么改進(jìn)？
3、銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)：走一處不如守一處。
4、忠誠(chéng)感恩：企業(yè)文化、忠誠(chéng)企業(yè)、感恩教育
5、早知、早行、早得。
6、年初的愿望實(shí)現(xiàn)了嗎？當(dāng)初的愿望都實(shí)現(xiàn)了嗎？
7、都說酸甜苦辣，你嘗過多少甜？
8、2018年2019年凡事要早。實(shí)行效率冊(cè)管理。
9、珍惜在銀行的這段人生。
10、結(jié)束語(yǔ)。
學(xué)員組長(zhǎng)分享培訓(xùn)收獲總結(jié)：531行動(dòng)計(jì)劃————五個(gè)收獲，三個(gè)計(jì)劃，一個(gè)立刻行動(dòng)。

銀行業(yè)“開門紅”培訓(xùn)