課程描述INTRODUCTION
談判策略與技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：鮑先生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判策略與技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；
2.雙贏談判的策略與技巧；
3.掌握針對(duì)大客戶的銷售模式；
4.針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的*N顧問式銷售方略；
前言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？
醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
敬請(qǐng)帶著您在銷售中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)6月8-9日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！
課程大綱
第一天：雙贏商務(wù)談判
第一章：針對(duì)不同客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
一、談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判
3.面對(duì)高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
4.面對(duì)低端對(duì)手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
1.客戶的潛在需求規(guī)模
2.客戶的采購(gòu)成本
3.客戶的決策者
4.客戶的采購(gòu)時(shí)期
5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7.客戶的真實(shí)需求
8.我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動(dòng)？
第二章：業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1.對(duì)方的重點(diǎn)
2.會(huì)前的準(zhǔn)備
3.過程的細(xì)節(jié)
4.態(tài)度的重要性
★案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理：
1.講之前的信息收集
2.演講與報(bào)告的區(qū)別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
★視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★練習(xí)與思考：古文新解
★游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問嗎？
第三章：雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
1.實(shí)事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備：
1.目標(biāo)的選擇
2.計(jì)劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
1.明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢(shì)
3.幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
1.形成的原因
2.成功談判的關(guān)鍵
3.一般僵局的直接與間接處理方式
4.嚴(yán)重僵局的處理方式
5.處理僵局的*時(shí)機(jī)
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項(xiàng)
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
6.最后的忠告
★小組討論：當(dāng)遇到客戶說“你們的價(jià)格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？
第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧
第一章：銷售工作效率倍增的途徑
一、方向：分析與判斷
二、方法：借鑒與思考
三、技巧：實(shí)踐與總結(jié)
★案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
第二章：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
信息的收集與整理
一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次
二、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項(xiàng)目？
★案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
第四章：知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一、信息充分,分析準(zhǔn)確;
二、計(jì)劃清晰,分工明確;
三、組織得力,行動(dòng)保障;
四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第五章：針對(duì)大項(xiàng)目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源，創(chuàng)新思維
1.三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2.三種不同方式的思維
3.整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4.積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù)，提高效率
1.明確客戶采購(gòu)需求并與產(chǎn)品特性相一致
2.FAB方法的運(yùn)用
3.工具的輔助作用
三、居安思危，不斷突破
1.不能過于自信！---韓戰(zhàn)
2.沒有常勝將軍！---亞運(yùn)會(huì)
3.沒有一成不變！---安檢設(shè)備
第六章：針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的*N顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是*N提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用*N提問
五、*N提問方式的注意點(diǎn)
總結(jié)---如何運(yùn)用顧問式銷售開發(fā)大客戶
醫(yī)生對(duì)病人的先診斷再治療；
銷售對(duì)客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；
銷售不僅滿足客戶，更要引導(dǎo)客戶
銷售工作中的“MP”原則
談判策略與技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/22684.html