課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判策略與技巧
· 采購(gòu)專(zhuān)員· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判策略與技巧
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。 無(wú)論是做銷(xiāo)售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。
這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守*？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？
【培訓(xùn)收益】
1、29個(gè)經(jīng)典案例
2、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)*談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過(guò)30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。
【課程大綱】
第一講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
4、談判的過(guò)程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第二講 評(píng)估談判籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例分析……
第三講 談判策略
案例分析……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇*談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車(chē)輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬*
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來(lái)
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)
案例分析……
第四講 價(jià)格談判技巧
案例分析……
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例分析……
講師介紹：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)
遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)管理顧問(wèn)
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》主講老師；國(guó)內(nèi)*實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
商務(wù)談判策略與技巧
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