阿里鐵軍的績(jī)效考核體系以“雙軌制”和“271排名”為核心，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)與價(jià)值觀并重，并結(jié)合嚴(yán)格的末位淘汰機(jī)制。以下是其小組績(jī)效考核的關(guān)鍵要點(diǎn)：
一、雙軌制考核：業(yè)績(jī)與價(jià)值觀各占50%
1.業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
核心指標(biāo)：銷售額、銷售利潤(rùn)、
阿里鐵軍的績(jī)效考核體系以“雙軌制”和“271排名”為核心，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)與價(jià)值觀并重，并結(jié)合嚴(yán)格的末位淘汰機(jī)制。以下是其小組績(jī)效考核的關(guān)鍵要點(diǎn)：
一、雙軌制考核：業(yè)績(jī)與價(jià)值觀各占50%
1. 業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
核心指標(biāo)：銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度（如續(xù)約率、投訴率）。
目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)需與公司戰(zhàn)略對(duì)齊（如中小客戶優(yōu)先），且指標(biāo)不超過3個(gè)，避免過度復(fù)雜。
2. 價(jià)值觀指標(biāo)
評(píng)估維度：客戶第一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、執(zhí)行力、誠(chéng)信等。
分類管理：
明星員工（業(yè)績(jī)+價(jià)值觀雙優(yōu)）：重獎(jiǎng)（獎(jiǎng)金占比40%-50%）及晉升優(yōu)先。
野狗員工（業(yè)績(jī)優(yōu)但價(jià)值觀差）：直接淘汰（如欺騙客戶、違反底線）。
小白兔員工（價(jià)值觀好但業(yè)績(jī)差）：培訓(xùn)后無(wú)改善則淘汰。
老黃牛員工（價(jià)值觀合格、業(yè)績(jī)中等）：以輔導(dǎo)為主，推動(dòng)向“明星”轉(zhuǎn)化。
二、271強(qiáng)制排名與末位淘汰
分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
20%（Top）：超出期望，優(yōu)先晉升+高額獎(jiǎng)金（占獎(jiǎng)金池40%-50%）。
70%（Middle）：符合預(yù)期，針對(duì)性培訓(xùn)提升。
10%（Bottom）：低于期望，連續(xù)兩次排名末位則淘汰。
適用范圍：全層級(jí)覆蓋（從基層銷售到副總裁），確保公平。
三、考核流程與周期
1. 高頻評(píng)估：
月度：追蹤任務(wù)完成率、客戶跟進(jìn)進(jìn)展。
季度：綜合業(yè)績(jī)+價(jià)值觀，進(jìn)行271排名。
年度：決定薪酬調(diào)整/晉升。
2. 多維度評(píng)估方式：
上級(jí)評(píng)估（50%權(quán)重）+ 同事評(píng)估（30%）+ 自我評(píng)估（10%）+ 客戶評(píng)估（10%，如滿意度調(diào)查）。
跨級(jí)評(píng)審（One over One Plus HR）：總監(jiān)考核經(jīng)理時(shí)，需副總與HR共同參與，避免主觀偏誤。
四、非業(yè)績(jī)因素：團(tuán)隊(duì)、策略、價(jià)值觀的調(diào)節(jié)作用
團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)：是否輸出人才（如培養(yǎng)新主管）。
策略對(duì)齊：是否符合公司戰(zhàn)略（如專注中小客戶而非依賴大客戶）。
價(jià)值觀踐行：客戶續(xù)約率、投訴率等量化指標(biāo)。
> 示例：兩團(tuán)隊(duì)均完成1000萬(wàn)業(yè)績(jī)，但客戶續(xù)約率90%的團(tuán)隊(duì)比續(xù)約率低的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金更高。
五、結(jié)果應(yīng)用：強(qiáng)激勵(lì)與硬淘汰
激勵(lì)：Top 20%員工獲得高額獎(jiǎng)金、股權(quán)、晉升機(jī)會(huì)。
發(fā)展：Middle 70%通過培訓(xùn)提升技能（如目標(biāo)管理、客戶溝通）。
淘汰：Bottom 10%經(jīng)培訓(xùn)后仍無(wú)改善則辭退，避免組織惰性。
附：阿里鐵軍員工分類及管理策略
| 員工類型 | 特征 | 管理策略 |
|--|
| 明星 | 業(yè)績(jī)+價(jià)值觀雙優(yōu) | 重獎(jiǎng)（物質(zhì)+榮譽(yù)），優(yōu)先晉升 |
| 野狗 | 業(yè)績(jī)優(yōu)，價(jià)值觀差 | 直接淘汰 |
| 小白兔 | 價(jià)值觀好，業(yè)績(jī)差 | 培訓(xùn)無(wú)效則淘汰 |
| 老黃牛 | 價(jià)值觀合格，業(yè)績(jī)中等 | 持續(xù)輔導(dǎo)，推動(dòng)業(yè)績(jī)提升 |
> 數(shù)據(jù)來(lái)源：
阿里鐵軍的績(jī)效考核體系通過剛性排名和價(jià)值觀過濾，確保組織敏捷性與戰(zhàn)斗力，其核心邏輯是“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，不留庸才”。2025年起，阿里進(jìn)一步將AI應(yīng)用納入績(jī)效考核（如AI工具提升效率），推動(dòng)業(yè)務(wù)全面AI化。企業(yè)可借鑒其雙軌制、高頻評(píng)估和末位淘汰機(jī)制，但需根據(jù)自身文化調(diào)整價(jià)值觀權(quán)重。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/392059.html
