如何做好一個(gè)銷售員
每個(gè)人都會有創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商的夢想。經(jīng)商其實(shí)就是銷售。銷售不僅需要技巧，還需要話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈的努力。銷售是一門需要深入了解的藝術(shù)，只有真正掌握了其中的精髓，才能明白銷售（培訓(xùn)）的萬能經(jīng)典理論。
很多人簡單地將銷售理解為“賣東西”，這種理解是片面的。實(shí)際上，銷售無處不在，它是一個(gè)分析、判斷、解決和滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新環(huán)境，自我介紹就是一種銷售；人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的過程。
那么，怎樣才能做好一個(gè)銷售員呢？
顧客追求的并不是便宜的價(jià)格，而是感覺占了便宜的心理滿足。與顧客爭論價(jià)格是沒有意義的，我們應(yīng)該討論產(chǎn)品的價(jià)值。沒有任何一個(gè)客戶是不對的，只有服務(wù)不夠好的地方。賣什么并不重要，重要的是怎么賣。沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。成功的銷售不在于速度，而在于方法。
為了做好銷售，還需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 每次與客戶的約會都要做好充分準(zhǔn)備。
2. 常與對你有幫助的人交往，不要只懂跟同事吃飯。
3. 不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話。
在實(shí)際銷售中，80%的業(yè)績往往來自于1-3個(gè)核心客戶。與客戶的關(guān)系要深厚，經(jīng)常保持聯(lián)系。優(yōu)秀的銷售員會專注于某個(gè)行業(yè)，對某一類客戶有深入的了解。他們會花幾個(gè)月的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶，并在行業(yè)內(nèi)非?；钴S，能獲取第一手信息。
*專業(yè)營銷人員協(xié)會報(bào)告指出：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成！那么如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？在銷售心理學(xué)中，站在客戶的角度，客戶會有以下幾個(gè)疑問：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？但在實(shí)際銷售過程中，很多銷售員并不能很好地回答這些問題，導(dǎo)致客戶不買賬。其實(shí)，銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯(cuò)的。
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等都是銷售準(zhǔn)備的一部分。良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。營銷人員需要用積極的情緒去感染客戶。
在人生中，快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。當(dāng)遇到憂慮情緒時(shí)，勇敢面對并接受最壞的情況就能掌控自己的情緒。人的痛苦與快樂并不是由客觀環(huán)境決定的，而是由自己的心態(tài)和情緒決定的。
作為營銷人員，需要掌握一些技巧來建立與客戶的信賴感。如果掌握得好，與客戶之間的信賴感可以很快建立起來。此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手來拉近彼此的距離。共鳴是非常重要的，可以通過找到共同點(diǎn)來建立信任感。同時(shí)要注意與客戶的節(jié)奏和語速保持一致，用對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。
建立好信賴感后，要通過提問來了解客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。只有找準(zhǔn)問題才能真正為客戶著想并找到他原本的需求。優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間來提問，只用20%的時(shí)間來講解產(chǎn)品和回答問題。只有這樣，才能真正做好一個(gè)銷售員。營銷策略：價(jià)值塑造與產(chǎn)品解決方案的探索
在商業(yè)交易的征途上，如何決策哪些產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻羲嗖A，早已不再單純基于產(chǎn)品的優(yōu)劣，而更取決于一系列綜合的營銷策略。今天，我們就來深入探討一下這個(gè)話題。
第五步，關(guān)鍵在于提出解決方案并彰顯產(chǎn)品價(jià)值。這一階段，你已明確可以推薦給客戶的商品種類。你的解決方案針對性強(qiáng)，客戶會認(rèn)為這是為他量身定制的。與客戶共同評估方案的可行性，能有效地消除他們的防備心理。這也是展示你的產(chǎn)品價(jià)值、企業(yè)背景和文化的絕佳時(shí)機(jī)。將品牌故事、企業(yè)文化和所獲獎(jiǎng)項(xiàng)等信息，適時(shí)地分享給客戶，這會使你的專業(yè)知識得到充分展現(xiàn)，進(jìn)而提高客戶對你所說內(nèi)容的接受度。
在營銷過程中，我們常常遇到這樣的情況：當(dāng)客戶與銷售人員站在對立面時(shí)，若直接進(jìn)行競品分析，往往會引起客戶的反感。當(dāng)雙方建立起信任關(guān)系后，你為他們提供了解決方案，他們則更期待聽到你對競品的深入分析。這時(shí)，你不僅要分析競品，更要清晰地闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與競品的不足（當(dāng)然需以客觀的態(tài)度，避免惡意攻擊）。這樣的分析不僅為客戶的最終購買提供了依據(jù)，而且當(dāng)客戶購買商品后，他們還會樂于向他人展示他們的選擇是多么明智。
完成競品分析后，客戶往往不會立即決定購買。切忌急于成交，否則客戶可能會在購買后反悔。讓客戶多考慮一下總是沒錯(cuò)的，他們可能會在考慮的過程中更加確定自己的購買決策。如果客戶表示需要與家人商量或覺得價(jià)格稍高，不妨一步步地追問下去，直至找到他們真正的抗拒點(diǎn)。
例如，當(dāng)客戶表示要回去與愛人商量時(shí)，你可以問：“那您的愛人會關(guān)心哪些問題？”這樣逐步挖掘出客戶的真實(shí)想法。一旦找準(zhǔn)了抗拒點(diǎn)，解除的方法自然就出現(xiàn)了。許多營銷人員在前期工作都做得很好，但就是無法完成最后的成交。這往往是因?yàn)樗麄冊谛睦砩献晕以O(shè)限了。在成交階段，必須使用催促性、限制性的提問方式，這是鐵定的規(guī)律。
售后服務(wù)并非只是簡單的電話回訪或上門維修。真正的售后服務(wù)是在客戶使用產(chǎn)品的過程中，為他們提供的延續(xù)服務(wù)與咨詢。我們要成為客戶的顧問，幫助他們解決使用中的問題。這樣不僅能建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶群體，還能讓客戶成為我們的忠實(shí)擁躉并積極為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶。
分享是人的本能。當(dāng)客戶真正認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們會樂于分享給他們的親朋好友。我們不妨直接請求他們幫忙轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹不僅是滿足客戶的最終需求，也是我們銷售行為的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
不僅如此，銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品那么簡單。更重要的是銷售自己、銷售觀念、銷售感覺。一個(gè)成功的銷售人員首先是一個(gè)值得信任的人、一個(gè)能為客戶提供真正價(jià)值的人。他們不僅販賣產(chǎn)品也販賣自己、販賣觀念、販賣感覺。所以我們要先讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品然后才能讓我們的產(chǎn)品被客戶所接受和喜愛。
總之無論是銷售產(chǎn)品還是銷售自己都需要一套完整的策略和技巧而這一切都離不開我們對客戶的深入了解和真誠的溝通只有真正站在客戶的角度去思考問題才能做出最正確的決策并最終實(shí)現(xiàn)雙贏的局面！希望這些建議對你在銷售工作中有所幫助！
五、企業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、人員表現(xiàn)、客戶感知、語言溝通、身體語言都會影響客戶的購買感受。
在銷售過程中，為客戶營造一種良好的感受至關(guān)重要。那么，如何營造這種讓客戶心生歡喜的購買氛圍呢？答案在于：在與客戶交流時(shí)，要始終關(guān)注客戶的好處和利益，減少或避免客戶的麻煩與痛苦。
在買賣過程中，我們賣的是什么？是好處。好處就是能給客戶帶來快樂與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。*的銷售人員會聚焦在客戶獲得的好處上，當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，他們就會樂于掏錢，而且會對我們表示感謝。
在面對面銷售過程中，客戶心中永恒不變的六大問句之一是：你談的事情對我有什么好處？客戶在見到你的一瞬間，他會想這個(gè)人是誰？你要跟我談什么？對我有何好處？如果他認(rèn)為沒有好處，他就不會愿意繼續(xù)聽下去。在拜訪客戶之前，要自己當(dāng)客戶并問自己這些問題，然后為這些問題準(zhǔn)備好答案，給出足夠的理由讓客戶知道現(xiàn)在購買的好處和不購買的損失。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競爭對手進(jìn)行比較呢？不要貶低對手，因?yàn)榭蛻艨赡芘c某些競爭對手有淵源。貶低對手可能讓客戶覺得你不可信賴。要客觀地比較自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)。任何產(chǎn)品都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)進(jìn)行比較，可以讓客戶明顯看出高低。獨(dú)特賣點(diǎn)也是產(chǎn)品介紹中的重要內(nèi)容，突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，可以為銷售增加勝算。
服務(wù)雖然是在成交之后進(jìn)行的，但它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。如何讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意呢？要主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)。沒有人樂意被推銷，但人們樂意別人幫助他們拓展事業(yè)。要誠懇關(guān)心客戶及其家人。人們不喜歡被推銷，但會接受別人的真誠關(guān)心。提供與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，這會讓客戶感受到真正的關(guān)心。超越分內(nèi)服務(wù)的行為也會讓客戶對你和你的公司產(chǎn)生更高的評價(jià)。記住，你提供的服務(wù)品質(zhì)與你個(gè)人的成就和生命品質(zhì)是成正比的。
在電話行銷方面，據(jù)統(tǒng)計(jì)80％的營銷人員每天花費(fèi)80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷但僅有20％的人能夠達(dá)到電話高手的水平。成功的銷售始于細(xì)節(jié)上的關(guān)注。在電話行銷中要注意聲音的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備以及細(xì)節(jié)的處理。打電話時(shí)要集中時(shí)間精力保證通話的質(zhì)量和效率；要與顧客進(jìn)行有效的溝通和交流并注重聆聽對方的反饋和建議；不要打斷顧客的話真誠熱情積極地回應(yīng)對方。電話行銷的三大原則是大聲、興奮、堅(jiān)持不懈打電話時(shí)要有強(qiáng)烈的自信心并且注意贊美顧客傳遞信心和情緒感染對方。電話是我們公司的公關(guān)形象代言人掌握好電話行銷的技巧對于銷售的成功至關(guān)重要。一、人際溝通與電話技巧
7. 無人能拒絕我，所謂的拒絕只是他們還不夠了解，或者是我打電話的時(shí)機(jī)和態(tài)度可以更加完善。
8. 電話的另一端是我的朋友，因?yàn)槲以砷L，助他的企業(yè)盈利。因此我給他打電話，是出于對他和對他企業(yè)的關(guān)心。
9. 廣告的質(zhì)量取決于業(yè)務(wù)電話的溝通品質(zhì)，所有的電話接聽價(jià)值與打電話的價(jià)值之比為十比一，突顯了電話溝通的重要性。
10. 產(chǎn)品介紹與塑造，采用數(shù)據(jù)、時(shí)間、人物等元素，用感性的語言講述故事，有效證明產(chǎn)品的價(jià)值。
關(guān)于電話中的親和力建立方法：
5. 情緒與信念的同步，用“我同意您的意見”代替“但是”。
6. 語調(diào)與語速的同步，根據(jù)對方的感官類型（視覺型、聽覺型、感覺型）進(jìn)行溝通。
7. 生理狀態(tài)的同步，包括呼吸、表情、姿勢和動(dòng)作的鏡像反應(yīng)。
二、話術(shù)設(shè)計(jì)與專業(yè)表達(dá)
G. 設(shè)計(jì)話術(shù)的六個(gè)問題：
4. 如何證明我所說的是真實(shí)且正確的？——采用專業(yè)表達(dá)，如“請問，我可以知道您的名字嗎？”
5. 當(dāng)產(chǎn)品售罄時(shí)，專業(yè)用語為“我這次比上次的情況好”，而習(xí)慣用語則是“那個(gè)產(chǎn)品都賣完了”。
6. 對于產(chǎn)品質(zhì)量的保證，專業(yè)表達(dá)為“你這次修后盡管放心使用”，避免了習(xí)慣用語中的擔(dān)憂表述。
7. 當(dāng)需要更正自己的說法時(shí)，專業(yè)表達(dá)為“對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同”，比習(xí)慣用語中的指責(zé)更顯包容。
8. 在催促時(shí)，專業(yè)表達(dá)如“如果您今天能完成，我會非常感激”，比習(xí)慣用語中的強(qiáng)制語氣更為得體。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略
2. 制定機(jī)構(gòu)頁面與網(wǎng)站合作，同時(shí)結(jié)合論壇營銷等方式進(jìn)行宣傳。
3. 利用百度貼吧、百度知道等平臺進(jìn)行招生宣傳。
4. 在高校內(nèi)散發(fā)傳單并設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)到學(xué)校宣傳機(jī)構(gòu)開設(shè)的項(xiàng)目。對老學(xué)員進(jìn)行電話回訪以保持聯(lián)系。
5. 在工作室外部設(shè)立展板以吸引咨詢的潛在學(xué)生。
6. 通過QQ群、直播、微信等社交平臺進(jìn)行招生推廣。特別強(qiáng)調(diào)的是，教育機(jī)構(gòu)需要符合教育部門的規(guī)定和要求。
四、美容院銷售技巧與顧客服務(wù)
3. 銷售中強(qiáng)調(diào)“無痕銷售”，要求美容師在服務(wù)過程中多聽少說，體現(xiàn)情商。避免問及顧客的私事和不懂裝懂的行為。同時(shí)要避免在營業(yè)場所聊*或向顧客夸耀自己。
4. 建立顧客的信任感是關(guān)鍵，美容師要表現(xiàn)出專業(yè)的美容技能并讓顧客產(chǎn)生依賴感。而顧問則根據(jù)顧客的實(shí)際問題提供實(shí)際解決方案。在銷售過程中，美容師要配合顧問的工作，通過申請*價(jià)格和提供體驗(yàn)卡等方式促成銷售。
5. 老板要盡心盡力提供陪伴聊天服務(wù)，增加與顧客的粘性。通過夸贊、拉手、請喝茶等方式增加與顧客的互動(dòng)和信任。當(dāng)顧客吐露心事時(shí)，老板要回應(yīng)得當(dāng)，給予認(rèn)同和夸贊。
女性的愉悅往往來源于一些簡單的滿足感。在某一方面尚未獲得滿足和價(jià)值，她們會在另一個(gè)地方找到認(rèn)同。這種認(rèn)同感在她們心中猶如一縷暖陽，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他人不如自己時(shí)，內(nèi)心便會涌起一絲欣慰。經(jīng)過多次傾訴，顧客逐漸感到被世界所接納，并深深體會到美容院老板娘的善解人意。
當(dāng)前，國內(nèi)的美容院與皮膚管理門店正在快速地推進(jìn)“線上化”的進(jìn)程。預(yù)計(jì)未來，美容行業(yè)的交易模式將通過美團(tuán)點(diǎn)評等線上平臺得以實(shí)現(xiàn)。一套完善的線上運(yùn)營策略，可以極大地幫助商家實(shí)現(xiàn)線上引流、轉(zhuǎn)化以及客戶留存，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)。
在美業(yè)運(yùn)營過程中，難免會遇到各種挑戰(zhàn)和難題。不妨尋求景小唐的幫助和建議。她擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，可以為你提供寶貴的交流和指導(dǎo)。無論是線上運(yùn)營的困惑，還是服務(wù)流程的優(yōu)化，她都能為你提供有效的解決方案。
隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化，美業(yè)行業(yè)也在不斷進(jìn)步和創(chuàng)新。在這個(gè)過程中，如何抓住機(jī)遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)，成為了每個(gè)美業(yè)從業(yè)者必須思考的問題。保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的態(tài)度，緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，是每個(gè)美業(yè)從業(yè)者必不可少的素質(zhì)。
如果你在美業(yè)運(yùn)營中遇到了任何問題或需要幫助，都可以隨時(shí)聯(lián)系景小唐進(jìn)行交流。她期待著與你分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得，共同推動(dòng)美業(yè)行業(yè)的發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/zixun_detail/303972.html