一、眾安保險(xiǎn)營(yíng)銷模式分析
眾安保險(xiǎn)采用了一種分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式，通過(guò)外部渠道獲取，運(yùn)用電話營(yíng)銷和地面營(yíng)銷人員上門促成的方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。主要實(shí)施方式包括電話營(yíng)銷人員挖掘銷售線索和地面營(yíng)銷人員。自備“DM互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)、電腦、電話等工具，平臺(tái)具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。
針對(duì)中國(guó)平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品推廣。還需制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)，由保險(xiǎn)公司自己制定并考核目標(biāo)營(yíng)銷線索達(dá)成。在實(shí)施前需做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、營(yíng)銷腳本策劃、人員準(zhǔn)備等工作。
二、如何做好電話銷售
1. 優(yōu)秀的電話銷售人員的態(tài)度是成功的敲門磚。在打電話營(yíng)銷之前，需要尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信，做好充分的準(zhǔn)備工作。除了外表之外，打電話和接電話時(shí)的聲音也很重要，清晰、完美動(dòng)聽的聲音、語(yǔ)調(diào)能給人愉快的感覺(jué)。
2. 電話銷售人員可以通過(guò)一些訓(xùn)練方法來(lái)提升自己的聲音魅力。例如把自己的聲音錄制下來(lái)，找出毛病然后加以改正?！?，4，2”呼吸法和“狗喘氣”法可以幫助鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果。
3. 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)嘏浜稀４螂娫挄r(shí)，說(shuō)話的語(yǔ)速快慢、語(yǔ)調(diào)的高低、急緩都要配合對(duì)方，盡量與對(duì)方協(xié)調(diào)，以產(chǎn)生親切感。
4. 撥打更多的電話并堅(jiān)持不懈是克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理的關(guān)鍵。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，不僅能增強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶拒絕了，也要抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。
5. 確定明確的目標(biāo)對(duì)于電話銷售非常重要。樹立明確的目標(biāo)后，需要知道現(xiàn)在的位置，到達(dá)目的地的距離以及怎樣到達(dá)目的地。這有助于電話銷售人員有效地進(jìn)行工作并確保達(dá)到目標(biāo)。
電話銷售作為一種銷售策略，自上世紀(jì)七十年代在*興起以來(lái)，已在*得到了廣泛應(yīng)用?，F(xiàn)今，超過(guò)五百萬(wàn)的*人在從事電話銷售這一職業(yè)。在*，電話銷售幾乎無(wú)處不在，即使在家中也能感受到其無(wú)處不在的存在。近期，*國(guó)會(huì)通過(guò)了相關(guān)法案，對(duì)電話銷售的行為進(jìn)行了一定的限制，但這并沒(méi)有影響到電話銷售的持續(xù)發(fā)展。在我國(guó)，電話銷售也逐漸成為一種熱門的職業(yè)選擇。很多優(yōu)秀的電話銷售員的月收入已經(jīng)超過(guò)了許多普通大學(xué)生的年收入。下面我們來(lái)了解一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。
在電話銷售技巧的培訓(xùn)過(guò)程中，模擬電話銷售是非常重要的一部分。對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)際的電話和面對(duì)面交流，這一過(guò)程可能會(huì)讓他們感到不適。在培訓(xùn)開始時(shí)，我強(qiáng)調(diào)在電話銷售技巧的培訓(xùn)中，我們將通過(guò)大量的實(shí)際案例分析，共同改善電話銷售技巧。我們還會(huì)進(jìn)行一些角色扮演，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。為了增強(qiáng)學(xué)員的參與度，我還會(huì)設(shè)計(jì)一些小游戲來(lái)營(yíng)造活躍的培訓(xùn)氛圍。為了更好地了解每個(gè)學(xué)員的電話銷售技巧程度和側(cè)重點(diǎn)，我會(huì)進(jìn)行一個(gè)小調(diào)研。
在電話銷售中，最常見的兩種類型是：一是通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行預(yù)約，然后登門拜訪、協(xié)商并最終達(dá)成交易；另一種是直接通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，并通過(guò)電話追蹤直至成交。在本次培訓(xùn)中，大約各三分之一的學(xué)員屬于這兩種類型，還有三分之一的學(xué)員是混合型。我將課程分為四個(gè)部分來(lái)講解。
電話銷售人員常常面臨的一個(gè)問(wèn)題是客戶的拒絕，甚至有些客戶的態(tài)度非常不禮貌。這導(dǎo)致電話銷售人員產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感，不愿意繼續(xù)打電話。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽祟愃频母杏X(jué)，自然就不愿意再打電話了。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。在這個(gè)模擬訓(xùn)練中，一個(gè)學(xué)員扮演顧客，其他四個(gè)學(xué)員扮演電話銷售人員，模擬真實(shí)的銷售場(chǎng)景。通過(guò)這個(gè)訓(xùn)練，我們可以更好地理解客戶的心理反應(yīng)和拒絕的原因。
對(duì)于善于利用電話的銷售人員來(lái)說(shuō)，電話是一種犀利的武器。因?yàn)殡娫挍](méi)有界限、節(jié)省時(shí)間且經(jīng)濟(jì)。在一小時(shí)內(nèi)，電話營(yíng)銷能接觸到的客戶比面對(duì)面銷售更多。使用電話的時(shí)機(jī)非常重要。當(dāng)您熟悉電話接近客戶的技巧時(shí)，它可以為接下來(lái)的工作帶來(lái)很大的幫助。專業(yè)電話接近技巧可以分為五個(gè)步驟。在打電話前，您需要準(zhǔn)備好潛在顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題和您的銷售信息。當(dāng)電話接通時(shí)，您需要在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣并完成您的銷售目的。電話不適合討論復(fù)雜的銷售內(nèi)容或說(shuō)明產(chǎn)品細(xì)節(jié)因?yàn)槟鸁o(wú)法從客戶的表情和舉止判斷其反應(yīng)而且缺乏見面的情感基礎(chǔ)容易遭到拒絕因此您需要更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧達(dá)到目的后立刻結(jié)束通話下面是一個(gè)電話接近技巧的范例展示了如何有效地利用電話來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)通過(guò)這些技巧和范例我們可以看到電話銷售人員需要具備專業(yè)的技能和知識(shí)才能有效地進(jìn)行電話銷售活動(dòng)同時(shí)也需要具備良好的心理素質(zhì)來(lái)面對(duì)各種挑戰(zhàn)和壓力在面對(duì)拒絕和挫折時(shí)保持積極的心態(tài)并尋找解決問(wèn)題的方法是非常重要的此外電話銷售人員的成功也離不開不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化提升銷售技巧也是非常重要的通過(guò)以上講解您對(duì)電話銷售有了更全面的了解嗎如果您想成為一名優(yōu)秀的電話銷售人員還需要不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷提高自己的銷售技巧和服務(wù)水平以獲得更好的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度如果您有任何疑問(wèn)或需要進(jìn)一步了解電話銷售技巧請(qǐng)隨時(shí)向我提問(wèn)我會(huì)盡力解答您的疑惑并幫助您成為一名優(yōu)秀的電話銷售人員記住電話銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的職業(yè)只有不斷提升自己的技能和能力才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出如果您需要幫助請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系以上就是我們關(guān)于如何做好一名電話銷售人員的分享如果您還有其他問(wèn)題或想要了解更多關(guān)于營(yíng)銷方面的內(nèi)容請(qǐng)隨時(shí)向我們提問(wèn)我們會(huì)盡力解答您的疑惑并與您分享更多有價(jià)值的信息問(wèn)題四：如何有效準(zhǔn)備并執(zhí)行電話銷售前的心理建設(shè)
在電話銷售領(lǐng)域，做好前期的準(zhǔn)備與心理建設(shè)是至關(guān)重要的。你需要精準(zhǔn)地把握客戶的需求焦點(diǎn)。在撥打電話之前，明確你此次通話的目的，力求在電話的前10秒內(nèi)向客戶清晰地傳達(dá)出你的主要意圖。不必過(guò)于禮貌，但應(yīng)保持專業(yè)與尊重。給自己預(yù)留足夠的回旋余地，以便于在客戶表現(xiàn)出不感興趣或者需要進(jìn)一步溝通時(shí)，能夠靈活應(yīng)對(duì)。
以廣告媒體銷售的例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)你致電潛在客戶時(shí)，可以這樣開始：“您好，我是XX公司的銷售代表，我們公司目前有一種全新的廣告發(fā)布平臺(tái)，專為上海高檔商務(wù)寫字樓內(nèi)的白領(lǐng)階層及以上消費(fèi)能力人群設(shè)計(jì)。不知您現(xiàn)在是否有空，我想給您詳細(xì)介紹一下？”
可能遇到的情況及應(yīng)對(duì)策略：
1. 客戶表示不需要：你可以詢問(wèn)客戶是覺(jué)得產(chǎn)品不適合他們的需求還是對(duì)產(chǎn)品有其他的疑慮。不要急于追問(wèn)，給客戶一個(gè)思考的空間。如果客戶表示不方便交談，你可以詢問(wèn)他們何時(shí)方便再次致電。
2. 客戶表示忙：你可以禮貌地詢問(wèn)他們何時(shí)方便再次聯(lián)系，并表示會(huì)尊重他們的時(shí)間安排。
問(wèn)題五：個(gè)人如何有效結(jié)合網(wǎng)絡(luò)與電話進(jìn)行銷售
電話銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合是現(xiàn)代銷售策略中不可或缺的一環(huán)。以下是一些實(shí)用的策略：
一、制定目標(biāo)：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電話黃頁(yè)等途徑篩選出潛在客戶，并預(yù)先準(zhǔn)備好一個(gè)月的名單以提升工作效率。
二、設(shè)定工作量目標(biāo)：為自己規(guī)定每天的電話銷售時(shí)間及應(yīng)完成的電話數(shù)量。
三、選擇*銷售時(shí)段：通常人們更傾向于在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間接聽銷售電話。但如果此時(shí)段效果不佳，則可嘗試在非高峰時(shí)段進(jìn)行銷售。
四、預(yù)見結(jié)果并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略：在通話前預(yù)先設(shè)想可能的客戶反應(yīng)及應(yīng)對(duì)話術(shù)，以此提高應(yīng)對(duì)的流暢性和專業(yè)性。
五、電話溝通力求簡(jiǎn)短高效：在電話溝通中力求用最簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)介紹自己和產(chǎn)品，并了解對(duì)方需求，最終目的是為了能與客戶進(jìn)行面談。
六、定期跟進(jìn)與維護(hù)客戶關(guān)系：定期聯(lián)系客戶，及時(shí)了解客戶需求變化，并適時(shí)提供幫助與支持。
七、持續(xù)的毅力與耐心：大多數(shù)的銷售成交都發(fā)生在第五次電話之后，因此銷售人員必須保持持續(xù)的耐心與毅力。
電話銷售人員的聲音和語(yǔ)言感染力也是非常重要的。要控制好語(yǔ)速，使其既不快也不慢；發(fā)音要清晰標(biāo)準(zhǔn)；語(yǔ)氣要平和而有活力；音調(diào)要有變化，不怪腔怪調(diào)；等等。這些都是一名優(yōu)秀的電話銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)。
問(wèn)題六：如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員及銷售技巧分享
成為優(yōu)秀的銷售人員需要多方面的素質(zhì)與技能。首先需要喜歡并接受銷售工作，只有真心喜歡才能持久堅(jiān)持并不斷提升自己。其次要不斷學(xué)習(xí)和提高自己，無(wú)論是專業(yè)知識(shí)還是銷售技巧都應(yīng)該持續(xù)學(xué)習(xí)和更新。再次需要有較高的情商，包括良好的人際交往能力、面對(duì)挫折的毅力和做事的條理性等。同時(shí)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光、真誠(chéng)待人、值得信賴。在銷售過(guò)程中應(yīng)注重專業(yè)化的表現(xiàn)，熟悉產(chǎn)品、掌握業(yè)務(wù)并能給客戶提供咨詢和建議。最后也是最重要的一點(diǎn)，要建立和維護(hù)好客戶關(guān)系，不斷拓展人脈和提升信用度。
以上只是我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)和感悟，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。銷售的技巧和策略是多樣的，需要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用和調(diào)整。記住，無(wú)論做什么工作都需要一份熱情和一顆學(xué)習(xí)的心。做好銷售人員崗位工作，首先需要熱愛(ài)銷售這個(gè)職業(yè)，把銷售工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)對(duì)待。我們銷售的不只是產(chǎn)品本身，更是服務(wù)和理念。我們的目標(biāo)不是單純賣產(chǎn)品，而是幫助那些真正需要這些產(chǎn)品的人。為此，我們需要將每個(gè)顧客視為朋友，并學(xué)會(huì)關(guān)心、問(wèn)候和贊美他們。銷售的本質(zhì)是銷售自己，而不僅僅是產(chǎn)品。只要堅(jiān)持在一個(gè)行業(yè)、一個(gè)崗位上耕耘兩年以上，你一定會(huì)有所收獲。要做到“雞一行，愛(ài)一行，精一行，懂一行”。
關(guān)于如何做好電話銷售主管，關(guān)鍵在于自身能力的全面性以及解決問(wèn)題的高效性。作為主管，需要第一時(shí)間解決團(tuán)隊(duì)成員遇到的問(wèn)題。也要做好管理工作，處理好上下級(jí)關(guān)系。推薦閱讀相關(guān)人際關(guān)系書籍以獲取更多管理技巧。相信你一定能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售主管！
在電話銷售技巧方面，首先要推銷自己，讓自己在客戶心中留下深刻印象。當(dāng)交談出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)，可以聊一些輕松的話題來(lái)緩和氣氛，比如客戶的行業(yè)、公司名字等。每個(gè)銷售員都要有自己的風(fēng)格，熱情大方，努力拉近與客戶的距離。當(dāng)客戶帶有翻譯人員時(shí)，盡量直接跟客戶溝通，展現(xiàn)我們獨(dú)立服務(wù)的能力。注重細(xì)節(jié)，避免給客戶或公司造成不必要的麻煩。尊重客戶的選擇，不要盲目推銷客戶不需要的產(chǎn)品。了解客戶的風(fēng)格和需求，再推薦相應(yīng)的產(chǎn)品會(huì)更有針對(duì)性。交談時(shí)語(yǔ)氣要自信堅(jiān)定，避免使用模糊的詞語(yǔ)。確認(rèn)時(shí)要清晰表達(dá)，嚴(yán)肅對(duì)待。不要帶有色眼鏡去看待客戶，無(wú)論訂單大小都要拿出百分百的熱情。報(bào)價(jià)時(shí)要注意策略，從高到低報(bào)，讓客戶有對(duì)比感。客戶要求降價(jià)時(shí)，不要馬上答應(yīng)，要一點(diǎn)一點(diǎn)地降。講話要帶有感情流露，面帶笑容是自信和尊重的表現(xiàn)。
銷售隊(duì)伍是一個(gè)組織架構(gòu)合理、素質(zhì)較高的銷售人員團(tuán)隊(duì)。在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，需要明確培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)內(nèi)容，選擇培訓(xùn)方法。培訓(xùn)的目的是解決銷售人員存在的問(wèn)題，讓他們更好地適應(yīng)企業(yè)文化和實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)不同崗位和人員的特點(diǎn)來(lái)制定，形成系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)施持續(xù)和階段性的培訓(xùn)。
對(duì)于銷售人員，不同對(duì)象、崗位和階段的培訓(xùn)應(yīng)該設(shè)定不同的目標(biāo)和內(nèi)容，但其核心內(nèi)容和要點(diǎn)大致相同。
銷售技能是銷售人員不可或缺的基本技能，也是銷售人員成功的關(guān)鍵。對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，銷售技能的培養(yǎng)是最基本也是最重要的部分。新入職的銷售人員尤其需要這方面的培訓(xùn)。銷售技能的內(nèi)涵非常豐富，包括聆聽技能、表達(dá)技能、市場(chǎng)調(diào)研技能、時(shí)間管理技能、顧客服務(wù)技能、交易組織技能等。
除了銷售技能，產(chǎn)品知識(shí)也是銷售人員必須掌握的基本知識(shí)。銷售人員需要向顧客介紹產(chǎn)品，因此必須對(duì)產(chǎn)品有深入的了解。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)層次：一是基本產(chǎn)品知識(shí)，銷售人員需要對(duì)其推銷的某一類產(chǎn)品的性質(zhì)、種類、特點(diǎn)、價(jià)格有全面的了解；二是針對(duì)當(dāng)前推銷的新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，由于新產(chǎn)品需要集中推廣，因此必須有專門的培訓(xùn)。
了解顧客是銷售成功的前提。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)中，顧客知識(shí)的培訓(xùn)也是重要的一部分。了解顧客不僅包括了解銷售人員面對(duì)的具體顧客，更包括了解產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)群體的性質(zhì)、特點(diǎn)、影響因素和行為方式。還需要了解顧客的派生需求，如汽車族的某些小裝飾需求等。
在銷售人員的培訓(xùn)中，了解競(jìng)爭(zhēng)者的知識(shí)和了解企業(yè)自身同樣重要。銷售人員需要知己知彼，了解自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里，弱在哪里，并了解行業(yè)總體情況及發(fā)展變化趨勢(shì)。這樣，在推銷產(chǎn)品時(shí)才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，展示企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)企業(yè)的了解也是銷售人員的必修課程。這不僅有助于銷售人員在進(jìn)行介紹時(shí)有充分的資料和依據(jù)，也是對(duì)銷售人員進(jìn)行企業(yè)文化的熏陶。這包括企業(yè)理念、道德標(biāo)準(zhǔn)、部門關(guān)系以及企業(yè)對(duì)各種社會(huì)和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的看法等。銷售人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，其個(gè)人代表整個(gè)企業(yè)形象，因此對(duì)企業(yè)有深刻了解才能更好地規(guī)范自己的語(yǔ)言和行為。
關(guān)于培訓(xùn)方式和培訓(xùn)方法，兩者雖有關(guān)聯(lián)但并不相同。培訓(xùn)方式是指用何種形式組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，如課堂培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)或遠(yuǎn)程培訓(xùn)（電子培訓(xùn)）等；而培訓(xùn)方法則是指用何種方式傳授知識(shí)或進(jìn)行訓(xùn)練，如教師講演、案例分析、角色演練、項(xiàng)目討論和情景模擬等。
課堂培訓(xùn)是最常見的培訓(xùn)方式之一，適用于新聘用銷售人員的系統(tǒng)基礎(chǔ)教育和對(duì)公司、產(chǎn)品的系統(tǒng)介紹。僅有課堂培訓(xùn)是不夠的，必須通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練才能學(xué)會(huì)處理復(fù)雜情況?，F(xiàn)代信息手段的發(fā)展使得培訓(xùn)方式越來(lái)越多樣化，如遠(yuǎn)程培訓(xùn)或電子培訓(xùn)等。這種培訓(xùn)方式可以打破時(shí)空限制，使培訓(xùn)更加生動(dòng)、活潑、貼近現(xiàn)實(shí)，從而提高培訓(xùn)效果。
在銷售人員的培訓(xùn)中，除了課堂講授，案例分析、角色演示和情景模擬等方法也非常受歡迎且有效。例如，讓幾名學(xué)員模擬產(chǎn)品推銷過(guò)程，其他人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩、討論和評(píng)價(jià)，這種方法對(duì)于提高推銷技能和預(yù)先發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題非常有效。
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