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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中,提高銷售成功率的3點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

發(fā)布時(shí)間:2025-03-19 07:59:48
 
講師:汪奎 瀏覽次數(shù):2456
 銷售高手在具體的銷售過(guò)程中把握好以下3個(gè)方面, 你才會(huì)跨入銷售高手的行列。 第一,盡快的進(jìn)入客戶采購(gòu)組決策流程。 盡早的進(jìn)入客戶的決策流程中,意味著你能有機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶,搶占先機(jī),獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入決策流程越早代表你越有機(jī)會(huì)

銷售高手在具體的銷售過(guò)程中把握好以下3個(gè)方面,

你才會(huì)跨入銷售高手的行列。

第一,盡快的進(jìn)入客戶采購(gòu)組決策流程。

盡早的進(jìn)入客戶的決策流程中,意味著你能有機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶,搶占先機(jī),獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入決策流程越早代表你越有機(jī)會(huì)和客戶一起確立需求,建立選擇標(biāo)準(zhǔn),制訂時(shí)間計(jì)劃以及了解預(yù)算和提前規(guī)劃布局。

第二,全面接觸客戶關(guān)鍵人

銷售中有句經(jīng)典語(yǔ)錄:”銷售就是見(jiàn)人,見(jiàn)關(guān)鍵人,見(jiàn)決策人。”

其實(shí)這就是全方位銷售的道理,你只有見(jiàn)到更多的關(guān)鍵人才能獲得更多的支持。

所以大客戶銷售,找對(duì)人很關(guān)鍵,由于客戶項(xiàng)目采購(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,所以在這個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中項(xiàng)目每個(gè)階段參與人群也會(huì)隨之變動(dòng),影響程度也一直在發(fā)生變化,所以關(guān)鍵人有時(shí)候不止一個(gè),在不同的階段把握好 相關(guān)負(fù)責(zé)人。

第三,向最高決策者銷售

拜訪最高決策者是很多銷售不樂(lè)意做也做不到的事情,但往往事情就是這樣的,很多銷售受困于低層次的關(guān)鍵人而得不到突破。銷售中能夠否定你的人有很多,千萬(wàn)不要把別人的否定當(dāng)做你最終的結(jié)果,應(yīng)該勇敢的向最高決策者銷售。

【工業(yè)品大客戶項(xiàng)目銷售九字訣】

前言:

Ø20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),

Ø針對(duì)銷售顧問(wèn),如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶,

Ø利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧

Ø全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程!

課程收益:

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;

所以,針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”來(lái)搞定;

利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值,形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn);

利用銷售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,

利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

一、大客戶項(xiàng)目銷售關(guān)鍵找對(duì)人

前言:大客戶開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

Ø-分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé)

Ø-分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求)

Ø-明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

Ø-分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒

Ø-分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略(12大競(jìng)爭(zhēng)策略)

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--

---陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室

--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

Ø-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論:650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)?

二、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

前言:反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略

Ø-客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)

案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

Ø-建立客戶關(guān)系的三大技能(問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō))

Ø-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨)

案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析

Ø-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ);

--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法

案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h

Ø-基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預(yù)期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)

--如何與線人建立共同體

案例分享:線人關(guān)系突破

Ø高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層

案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?

Ø建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道(關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng))

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

三、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話

前言:女人最想要什么?

Ø-銷售中確定客戶需求的技巧

Ø-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

Ø-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

Ø-隱含需求與明確需求的辨析

Ø-如何聽(tīng)出話中話?

Ø-如何讓客戶感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?

Ø-*N運(yùn)用的四步流程

案例演練:利用*N如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

【培訓(xùn)案例】

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