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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

市場營銷價值體現(xiàn)

發(fā)布時間:2025-03-18 13:48:48
 
講師:曹修洪 瀏覽次數(shù):2450
 價值營銷及市場營銷價值體現(xiàn)是由曹修洪老師所寫的文章。在現(xiàn)代人們是否購買產(chǎn)品并不僅僅是取決于產(chǎn)品的作用,同時也取決人們獲得這作用的代價。人們在獲得很滿足的產(chǎn)品效用是同時,是要支付相應(yīng)的費用的,這也是市場交換的基本規(guī)則也是必要的條件。市場的交換能否順利,一般是取決于人們對效果和代價的的比較,要是人們認(rèn)為代價大過于效果,在便宜的東西人們也不會買的。這就是人們在交換活動中的價值觀,人們只會去買有價值的東西,肯定是不會去買沒有價值的東西的,并且還有根據(jù)效果和代價的比較來認(rèn)識價值的實現(xiàn)程度。

      人們是否購買產(chǎn)品并不僅僅取決于產(chǎn)品的效用,同時也取決于人們獲得這效用的代價。人們在獲得使其需要得以滿足的產(chǎn)品效用的同時,必須支付相應(yīng)的費用,這是市場交換的基本規(guī)律,也是必要的限制條件。市場交換能否順利實現(xiàn),往往取決于人們對效用和代價的比較。如果人們認(rèn)為產(chǎn)品的效用大于其支付的代價,再貴的商品也愿意購買;相反如果人們認(rèn)為代價大于效用,再便宜的東西也不會要,這就是人們在交換活動中的價值觀。市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律告訴我們,人們只會去購買有價值的東西,并根據(jù)效用和代價的比較來認(rèn)識價值的實現(xiàn)程度。人們在以適當(dāng)?shù)拇鷥r獲得了適當(dāng)?shù)男в玫那闆r下,才會有真正的滿足;而當(dāng)感到以較小的代價獲得了較大的效用時,則會十分滿意;而只有在交易中感到滿意的顧客才可能成為企業(yè)的忠實顧客。所以企業(yè)不僅要為顧客提供產(chǎn)品,更必須使顧客感到在交換中價值的實現(xiàn)程度比較高,這樣才可能促使市場交易的順利實現(xiàn),才可能建立企業(yè)的穩(wěn)定市場。

  交換是市場營銷活動的核心。人們實際上可以通過四種方式獲得他所需要的東西:一是自行生產(chǎn),獲得自己的勞動所得;二是強行索取,不需要向?qū)Ψ街Ц度魏未鷥r;三是向人乞討,同樣無需作出任何讓渡;四是進(jìn)行交換,以一定的利益讓渡從對方獲得相當(dāng)價值產(chǎn)品或滿足。市場營銷活動僅是圍繞第四種方式進(jìn)行的。從交換實現(xiàn)的必要條件來看,必須滿足以下幾條:

 ?。?)    交換必須在至少兩人之間進(jìn)行;

 ?。?)    雙方都擁有可用于交換的東西;

 ?。?)    雙方都認(rèn)為對方的東西對自己是有價值的;

 ?。?)    雙方有可能相互溝通并把自己的東西遞交給對方;

 ?。?)    雙方都有決定進(jìn)行交換和拒絕交換的自由。

  于是我們可以看到,需要的產(chǎn)生才使交換成為有價值的活動,產(chǎn)品的產(chǎn)生才使交換成為可能,而價值的認(rèn)同才能使交換最終實現(xiàn)。我們所討論的前幾個市場營銷概念的構(gòu)成要素最終都是為“交換”服務(wù)的,因“交換”而有意義的。所以說“交換”是市場營銷概念中的核心要素。如何通過克服市場交換障礙,順利實現(xiàn)市場交換,進(jìn)而達(dá)到實現(xiàn)企業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)效益之目的,是市場營銷學(xué)研究的核心內(nèi)容。交換不僅是一種現(xiàn)象,更是一種過程,只有當(dāng)交換雙方克服了各種交換障礙,達(dá)成了交換協(xié)議,我們才能稱其為形成了“交易”。交易是達(dá)成意向的交換,交易的最終實現(xiàn)需要雙方對意向和承諾的完全履行。所以如果僅從某一次交換活動而言,市場營銷就是為了實現(xiàn)同交換對象之間的交易,這是營銷的直接目的。

  市場是交易實現(xiàn)的場所和環(huán)境,從廣義的角度看,市場就是一系列交換關(guān)系的總和,市場主要是由“賣方”和“買方”兩大群體所構(gòu)成的。但在市場營銷學(xué)中,對“市場”的概念有一種比較特殊的認(rèn)識,其往往用來特指企業(yè)的顧客群體,如以后我們會討論的“市場細(xì)分”、“目標(biāo)市場”等概念,其中的“市場”就是單指某種顧客群體。這種對“市場”概念的認(rèn)識是基于一種特定的視角,即站在企業(yè)(賣方)角度分析市場,市場就主要是由顧客群體(買方)所構(gòu)成的了。

  在現(xiàn)代市場營銷活動中,企業(yè)為了要穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績和市場份額,就希望能同自己顧客群體之間的交易關(guān)系長期的保持下去,并得到不斷的發(fā)展。而要做到這一點,企業(yè)市場營銷的目標(biāo)就不能僅僅停留在一次交易的實現(xiàn),而應(yīng)當(dāng)通過營銷的努力來發(fā)展同自己的供應(yīng)商、經(jīng)銷商和顧客之間的關(guān)系,使交易關(guān)系能長期穩(wěn)定地保持下去。從80 年代開始,對顧客關(guān)系的重視終于使“關(guān)系營銷”成為一種新的概念和理論充實到市場營銷學(xué)的理論體系中來。“關(guān)系營銷”和“交易營銷”的主要區(qū)別在于其把研究的重點由單純研究交易活動的實現(xiàn)轉(zhuǎn)為研究交易關(guān)系的保持和穩(wěn)定,研究顧客關(guān)系的維護(hù)和管理,我們將在第十八章中具體討論這方面的問題。

  生產(chǎn)者、中間商以及消費者之間的關(guān)系直接推動或阻礙著交易的實現(xiàn)和發(fā)展。企業(yè)同與其經(jīng)營活動有關(guān)的各種群體(包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商和顧客)所形成一系列長期穩(wěn)定的交易關(guān)系就構(gòu)成了企業(yè)的市場網(wǎng)絡(luò)。在現(xiàn)代市場營銷活動中,企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和穩(wěn)定性成為形成企業(yè)市場競爭力的重要方面,從而也就成為企業(yè)營銷的重要目標(biāo)。

      從一般的意義上認(rèn)識,市場交易是買賣雙方處于平等條件下的交換活動。但市場營銷學(xué)則是站在企業(yè)的角度研究如何同其顧客實現(xiàn)有效交換的學(xué)科,所以說市場營銷是一種積極的市場交易行為,在交易中主動積極的一方為市場營銷者,而相對被動的一方則為營銷者的目標(biāo)市場,市場營銷者采取積極有效的策略與手段來促進(jìn)市場交易的實現(xiàn)。營銷活動的有效性既取決于營銷人員的素質(zhì),也取決于營銷的組織與管理。這將在本教材中進(jìn)行詳細(xì)的分析和論述。



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曹修洪
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