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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

經(jīng)銷商該如何管理業(yè)務(wù)員的銷量目標(biāo)?

發(fā)布時(shí)間:2022-12-13 09:36:44
 
講師:蘭潔 瀏覽次數(shù):2414
 經(jīng)銷商過去管理業(yè)務(wù)人員的銷量目標(biāo),常用的方法是。比如業(yè)務(wù)員張三,本月業(yè)績目標(biāo)12萬,按照26個(gè)工作日,那么每一天的業(yè)績目標(biāo),就不得低于4700元。每一天以結(jié)果為導(dǎo)向,只要業(yè)務(wù)員的心態(tài)沒有問題,一般情況下都會(huì)完成任務(wù)。但是今天的這個(gè)市場情況不

經(jīng)銷商過去管理業(yè)務(wù)人員的銷量目標(biāo),常用的方法是。比如業(yè)務(wù)員張三,本月業(yè)績目標(biāo)12萬,按照26個(gè)工作日,那么每一天的業(yè)績目標(biāo),就不得低于4700元。每一天以結(jié)果為導(dǎo)向,只要業(yè)務(wù)員的心態(tài)沒有問題,一般情況下都會(huì)完成任務(wù)。但是今天的這個(gè)市場情況不一樣了,再用這種結(jié)果追蹤的方式已經(jīng)不大合適了。

那該怎么做呢?這就需要經(jīng)銷商老板或者銷售經(jīng)理要協(xié)助。我們的業(yè)務(wù)員將本月12萬的銷售目標(biāo)分解到比如60個(gè)社區(qū)便利店,20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大店,4個(gè)KA賣場、6所學(xué)校、8個(gè)網(wǎng)吧。具體的網(wǎng)點(diǎn)上,每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建議銷售哪些品項(xiàng),完成12萬的銷售指標(biāo),需要網(wǎng)點(diǎn)做多少組的割箱,多少組的貨架陳列,多少個(gè)地堆,多少個(gè)冰柜陳列等等。然后就需要去檢查這些過程指標(biāo)是否完成了,這就叫做用過程管理替代結(jié)果管理,過程管理不是管過程,而是管過程的結(jié)果。



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蘭潔
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