大家好，這一次是給大家分享的大客戶銷售的明確需求和隱含需求。需求可以分成明確需求和隱含需求。明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對供應商提出明確的要求。隱含需求指的是客戶對于現(xiàn)狀不滿有了想改變的意愿和沖動，有時候這個意愿可能還不明顯。
明確需求和隱含需求的提法是，雷克漢姆在他的銷售巨人一書中明確提出的。雷克漢姆認為，處于隱含需求的客戶是不會做出采購決定的，銷售人員一定要把隱含需求變?yōu)槊鞔_需求，才會讓客戶做出采購決定。這個說法是沒錯，但存在一個誤區(qū)，即讓銷售人員誤會明確需求比隱含需求更重要。其實發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求非常重要，對于銷售人員來說，如果面對的客戶沒有隱含需求，全是明確需求，是一件很可怕的事情。
原因很簡單。這個市場上不止你一家供應商，你不做或者還來不及做的事情，競爭對手會做的。我們來描述兩個場景。第一個場景。假設你是一家電腦代理商的銷售人員，有一天你接到了一個學校的電話，這是一個陌生的客戶，對方要購買一批電腦，明確告訴你數(shù)量和配置的要求，請你在三天內(nèi)給個報價。第二個場景，你的身份不變，客戶的身份也不變，不過這一次客戶告訴你，他們想做一個信息化教學中心，找你去聊你。
這兩個場景你覺得哪個更有利一些？第一個場景，客戶提出了明確需求，但是很遺憾，大多數(shù)情況下，這種明確需求和你沒啥關系，是被競爭對手開發(fā)出來的，這也意味著你在競爭中處于劣勢，之所以找你，可能是因為采購制度規(guī)定必須要有幾家供應商，你成了備胎，也可能要利用你去壓低競爭對手的價格。第二個場景，客戶提出的是隱含需求，或者說只是一個目標，一個想法，具體怎么做不知道，銷售人員有大把的機會，在接觸的過程中去挖掘和引導需求，占據(jù)先機。概括來說，客戶的隱含需求當然要變成明確需求才會購買，如果這個改變的工作不是你做的，而是競爭對手做的，對你來說也沒用。綜上就是我們針對大客戶銷售的明確需求和隱含需求的介紹。
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