客戶對(duì)產(chǎn)品和方案都比較滿意，但因?yàn)槌A(yù)算沒(méi)簽下來(lái)，如何二次邀約成交，這種情況看似不難，卻經(jīng)常讓銷售栽跟頭，就是因?yàn)闆](méi)做好以下三點(diǎn)。
首先是邀約的根本，客戶憑什么要來(lái)這個(gè)階段最吸引客戶的就是價(jià)格，所以在邀約之前，一定要申請(qǐng)到實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠。記住，銷冠通常都是雙向議價(jià)的高手。
其次是優(yōu)惠如何告知，反正客戶都認(rèn)可了產(chǎn)品方案，而且還信誓旦旦的說(shuō)了，優(yōu)惠到了就定，那就直接發(fā)唄。結(jié)果客戶不是拖著，就是還要再砍一刀，因?yàn)榻o的太輕松，讓客戶認(rèn)為肯定還有水分，所以一定要面談，讓他感受一下優(yōu)惠的來(lái)之不易。
最后是如何邀約，大部分銷售就硬約，你來(lái)嘛，你來(lái)嘛，來(lái)了就給優(yōu)惠，客戶回，你先給價(jià)格合適再來(lái)。然后就是這樣反復(fù)的拉扯，直到把客戶的耐心耗光后，回一個(gè)我已經(jīng)在別家定了。
客戶讓你申請(qǐng)你就去申請(qǐng)嘛，那行張總我再去找老板試試。過(guò)會(huì)兒你再給客戶回答，張總，我剛剛?cè)フ依习逭劻?，你現(xiàn)在有空嗎？想和你聊會(huì)兒，約定好了之后，你接著說(shuō)張總，老弟肯定是想和你合作的，而且說(shuō)句不該說(shuō)的，賣高賣低是老板，賺多賺少和我關(guān)系不大，我只要能和你合作就行，所以明知價(jià)格已經(jīng)很便宜了，我還是厚著臉皮去找了老板。畢竟這不僅是在幫你，也是為了我自己，但是老板沒(méi)同意，一是因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很低，再少他就有點(diǎn)難受了。二是沒(méi)見(jiàn)到你人，這種對(duì)他來(lái)說(shuō)，傷筋動(dòng)骨的價(jià)格他肯定不會(huì)放。所以張總?cè)绻阏娴南矚g我們產(chǎn)品，而且還想再優(yōu)惠些，那你明天抽時(shí)間來(lái)一趟。我和老板說(shuō)了，要把你約過(guò)來(lái)和他詳談，他也沒(méi)拒絕，只要你人過(guò)來(lái)，我再去撒撒潑，應(yīng)該有機(jī)會(huì)，記住，客戶憑什么要來(lái)，因?yàn)樵凼掷镉袑?shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，為什么不能直接發(fā)？因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在是冷靜期，直接發(fā)變數(shù)太大，怎么讓客戶來(lái)，不是硬約，而是要合情合理，讓客戶感受到只有他來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給這個(gè)特殊的優(yōu)惠。
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