詳情頁(yè)的質(zhì)量好壞直接關(guān)系到轉(zhuǎn)化率，也直接關(guān)系到電商賣家的經(jīng)營(yíng)成本。優(yōu)秀的詳情頁(yè)把進(jìn)店的準(zhǔn)顧客變成購(gòu)買的顧客，來(lái)一個(gè)顧客就買賣家的產(chǎn)品，不浪費(fèi)一個(gè)準(zhǔn)顧客，是不是降低了營(yíng)銷成本，店鋪的銷量和排名都提升了。
絕大部分的詳情頁(yè)都是賣貨型的詳情頁(yè)，顧客看看差不多就不想看了，也就沒(méi)有了購(gòu)買興趣。賣家要提升銷量，就必須采用顧問(wèn)型的詳情頁(yè)。
賣貨型思維與顧問(wèn)式銷售思維的產(chǎn)品詳情頁(yè)，銷售力完全不同
一、案例說(shuō)明賣貨型銷售與銷售顧問(wèn)師的區(qū)別
有一病人，拉肚子，哎喲，那個(gè)痛呀，真是疼痛難忍。這時(shí)，走過(guò)來(lái)一名藥品銷售員，看到他齜牙咧嘴，病得厲害，便停下來(lái)問(wèn)，“不舒服嗎”？病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷員心想機(jī)會(huì)來(lái)了，立刻從包里拿出一大堆藥物來(lái)，有補(bǔ)腎的、治頭痛的、治腳氣的、治胃痛的、治肚子痛的，什么都有。他一個(gè)一個(gè)的介紹和推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃??？肚子不舒服？費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒(méi)聽(tīng)明白，只知道肚子還痛得厲害，昏過(guò)去了。藥品推銷員什么都沒(méi)賣出去，沮喪地離開(kāi)了。
有一天，這病人又犯肚子痛。這時(shí)，來(lái)了一個(gè)醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生抓住病人的手，通過(guò)望、聞、問(wèn)、切，費(fèi)了一番工夫后，得知這病人肚子痛，開(kāi)了一劑藥，嘿，藥到病除，病人千謝萬(wàn)謝，二話不說(shuō)就把藥錢付了，還真心地感謝醫(yī)生。
同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快地把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢?問(wèn)題就在于醫(yī)生是最好的顧問(wèn)，他的立場(chǎng)是病人，利用自己的專業(yè)知識(shí)來(lái)了解病人的需求，并建立足夠的信任，推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人，能達(dá)到銷售的目的。
二、賣貨型銷售思維詳情頁(yè)的描述模式
賣貨型模式是站在賣家自身立場(chǎng)上運(yùn)用多圖片和少文字方式推銷現(xiàn)有產(chǎn)品的模式。賣貨型模式的詳情頁(yè)有以下特點(diǎn)：
(1)目的是賣貨
只要把產(chǎn)品賣出去，貨款收回來(lái)，就認(rèn)為銷售過(guò)程已經(jīng)完成。賣貨型銷售模式只考慮自身產(chǎn)品能不能賣出去，它不管用戶是否滿意產(chǎn)品，也不考慮用戶再回頭購(gòu)買。如果用戶不滿意，必須要遵守電商平臺(tái)的“七天無(wú)理由退換貨原則”，允許用戶退換貨，但心理上不希望用戶退換貨。
(2)“以我為中心”介紹產(chǎn)品
賣家在制作詳情頁(yè)時(shí)，是站在自身角度來(lái)簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品。一方面介紹產(chǎn)品的屬性，如：T恤、男、中老年、純棉、純色、圓領(lǐng)、短袖等，另一方面夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，有“王婆賣瓜，自賣自夸”。由于片面夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)大大提高用戶的期望值，即用戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品很好，但使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒(méi)有介紹的那么好，從而用戶的失望就很大，回頭客就少。
(3)信任度低
賣貨型銷售模式只介紹產(chǎn)品屬性、功能、質(zhì)量、產(chǎn)品的細(xì)節(jié)等，在介紹產(chǎn)品時(shí)，又只是抽象地介紹產(chǎn)品，缺乏支撐點(diǎn)，如果講有支撐點(diǎn)，只是把銷量和評(píng)價(jià)當(dāng)作支撐點(diǎn)，而且用戶也明白賣家都在刷銷量和刷評(píng)價(jià)，銷量和評(píng)價(jià)也不可信，從而用戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)左挑右選，很難讓用戶快速做出購(gòu)買決策，很難讓用戶就認(rèn)定購(gòu)買你的產(chǎn)品。
(4)轉(zhuǎn)化率低
賣貨型銷售模式就像傳統(tǒng)銷售里的推銷模式，帶有較強(qiáng)的強(qiáng)賣強(qiáng)買特點(diǎn)，推銷色彩深厚，推銷產(chǎn)品的介紹不能讓用戶感到可買可不買，沒(méi)有說(shuō)到用戶的心理去，從而轉(zhuǎn)化率低。
(5)回頭率低
由于賣貨型銷售模式只重視推銷，不重視用戶滿意度，不重視售后服務(wù)，不重視用戶管理和維護(hù)，即使花2元券讓用戶加群，由于用戶缺乏滿意度，所以，用戶的回頭率低。
三、顧問(wèn)式銷售詳情頁(yè)的文案描述模式
不要把詳情頁(yè)僅僅看作是產(chǎn)品介紹的文案，更應(yīng)該把詳情頁(yè)看作是一名銷售顧問(wèn)師、導(dǎo)購(gòu)員或醫(yī)生。因?yàn)橛脩艨戳擞袖N售力的詳情頁(yè)后，一旦認(rèn)定了產(chǎn)品，不需要咨詢客服，就會(huì)自動(dòng)下單購(gòu)買產(chǎn)品。
顧問(wèn)式營(yíng)銷是指站在專業(yè)角度和用戶利益角度提供專業(yè)咨詢和提供解決方案以及增值服務(wù)，使用戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇，從而促使用戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的銷售模式。
顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是讓詳情頁(yè)當(dāng)她用戶的參謀，當(dāng)用戶遇到不知選擇什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品適合他時(shí)，詳情頁(yè)就已經(jīng)給用戶提供了解決問(wèn)題的答案，減少用戶選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)間和精力，方便用戶購(gòu)買產(chǎn)品。
(1)讓用戶找到你的產(chǎn)品
電商流量分為付費(fèi)流量(如直通車、鉆展等)和免費(fèi)流量(如搜索流量)。電商通過(guò)做好關(guān)鍵詞營(yíng)銷，讓用戶找到你的產(chǎn)品，這屬于免費(fèi)流量。
關(guān)鍵詞營(yíng)銷是目前最為流行和有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。關(guān)鍵詞營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞拼湊，選擇什么樣的關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞怎樣組合是關(guān)鍵詞營(yíng)銷的關(guān)鍵。銷量大的、有資金實(shí)力的、能夠花大代價(jià)參與直通車活動(dòng)的賣家可選擇熱詞和品牌詞；反之，應(yīng)該多選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞和獨(dú)有關(guān)鍵詞，這才是比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，能夠真正給賣家?guī)?lái)流量。
對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)更多的搜索流量，就必須重視豆腐塊關(guān)鍵詞的營(yíng)銷和詳情頁(yè)標(biāo)題的組合。同時(shí)，要做好詳情頁(yè)其他板塊關(guān)鍵詞的布局。
(2)讓用戶了解你的產(chǎn)品
要讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，就必須讓用戶了解你的產(chǎn)品的屬性、功能、優(yōu)勢(shì)、特色等方面的賣點(diǎn)。然而，電商在描述產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，與賣貨式詳情頁(yè)描述有根本性的差別，它不能是“王婆賣瓜，自賣自夸”，而必須是站在用戶的角度，采用換位思考的策略來(lái)進(jìn)行詳情頁(yè)的描述。
2020夏季 新款 優(yōu)雅 減齡 洋氣 系帶 蕾絲邊 雪紡 連衣裙 子女裝 圓領(lǐng) 碎花 雪紡 蕾絲邊等這樣描述連衣裙，雖然能夠說(shuō)明連衣裙，但這樣描述產(chǎn)品只是說(shuō)明連衣裙的一般屬性，只是站在賣貨的立場(chǎng)介紹，但沒(méi)有站在用戶的角度來(lái)描述，用戶夏天為什么要買連衣裙而不是買牛仔褲？你知道連衣裙與牛仔褲對(duì)用戶有什么不同？這需要你好好考慮。
(3)讓用戶喜歡你的產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷售模式既然是要當(dāng)好用戶的參謀，就要幫助用戶選購(gòu)產(chǎn)品。為此：要突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)。如果我們的產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，缺乏優(yōu)勢(shì)，用戶為什么會(huì)喜歡你的產(chǎn)品呢？因此，必須重視產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。不僅要挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還必須讓用戶看到產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的利益點(diǎn)。如冰箱的賣點(diǎn)是省電，僅僅說(shuō)省電沒(méi)有意義，必須說(shuō)明本冰箱一年能夠給用戶省電費(fèi)500元錢，用戶才會(huì)感興趣。
(4)讓用戶信任你的產(chǎn)品
沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。要讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，就必須讓用戶相信你的店鋪、相信你的客服、相信你的產(chǎn)品。不論你的產(chǎn)品上面介紹的怎樣漂亮，如果用戶不信任，用戶是不會(huì)花一分錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品的。
靠刷銷量、刷評(píng)價(jià)來(lái)取得用戶信任是很勉強(qiáng)的。用戶只有在實(shí)在無(wú)法衡量下，才會(huì)靠此來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品。
(5)讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
用戶有了對(duì)我們產(chǎn)品的信任度后，用戶就有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但還不一定。用讓信任轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買，賣家還需要做出營(yíng)銷努力。
第一，讓用戶更放心消費(fèi)我們的產(chǎn)品。電商基本上實(shí)行“七天無(wú)理由退換貨”，所以，賣家也只是作出這樣的承諾是不夠，還需要其他方面作出努力，這樣才能讓用戶感到更放心消費(fèi)。
第二，讓用戶感到我們的產(chǎn)品性價(jià)比更高。這個(gè)方法很多賣家都在強(qiáng)調(diào)，但說(shuō)服力不強(qiáng)，很難讓用戶相信。因?yàn)橘u家通常采用的方法是“原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)只需多少”，用降價(jià)的方法或虛標(biāo)高價(jià)然后再打折的方法來(lái)說(shuō)明性價(jià)比高。試問(wèn)：降價(jià)能讓用戶產(chǎn)生怎樣的聯(lián)想？產(chǎn)品質(zhì)量不好？庫(kù)存貨？賣不好的產(chǎn)品？過(guò)時(shí)的產(chǎn)品等。
(6)讓用戶口碑你的產(chǎn)品
成交僅僅是銷售的開(kāi)始。用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品后，銷售才是開(kāi)始。因?yàn)橹挥辛糇∮脩?，讓用戶持續(xù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，讓用戶口碑你的產(chǎn)品，你才能節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，賣家才有持久發(fā)展的保障。
四、結(jié)論
有銷售力的詳情頁(yè)是步步幫助用戶購(gòu)買，步步引導(dǎo)用戶購(gòu)買，讓用戶了解我們的產(chǎn)品，讓用戶喜歡我們的產(chǎn)品，讓用戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，最后要讓用戶口碑我們的產(chǎn)品。
靠刷銷量、刷評(píng)價(jià)、片面夸大產(chǎn)品的介紹來(lái)銷售產(chǎn)品，你的店鋪是很難持久發(fā)展的。大家試想，現(xiàn)在的天貓為什么比淘寶發(fā)展更好，因?yàn)樘熵埖陌l(fā)展來(lái)自信譽(yù)、信任和品牌。
最后，建議不要再用賣貨型銷售思維的詳情頁(yè)，采用顧問(wèn)式銷售思維的詳情頁(yè)！
轉(zhuǎn)自朱老師談營(yíng)銷
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