客戶購(gòu)買的和你所銷售的一致的時(shí)候，你才能銷售成功。作為銷售人員，我們必須清楚客戶購(gòu)買的到底是什么？也許你會(huì)說(shuō)客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品，客戶真正購(gòu)買的是產(chǎn)品嗎？我們仔細(xì)琢磨一下，比如一位女士買一套化妝品，她買的是化妝品嗎？當(dāng)然不是她買，是因?yàn)榛瘖y品有保濕增白的功能，由此可見(jiàn)，客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所擁有的功能。比如說(shuō)客戶購(gòu)買一輛車，他購(gòu)買的是這輛車嗎？他購(gòu)買的是這輛車，能夠駕駛讓他很方便的到達(dá)他想去的地方。
如果我們更深的去考慮一下客戶購(gòu)買的，就是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品所擁有的功能嗎？比如說(shuō)，每個(gè)人都要穿衣服，衣服的功能我們都知道，可是為什么有的人在地?cái)偵腺?gòu)買，而有的人去專賣店購(gòu)買呢？是因?yàn)橐路胁煌钠放?，而不同的品牌給人的心理價(jià)值是不一樣的。我有個(gè)朋友，給一個(gè)*的奢侈品牌做包，貼上那個(gè)品牌也就是那個(gè)Logo，這個(gè)包可以賣2000元，而他把這個(gè)沒(méi)有Logo包直接賣給我，只需要成本20塊。這就是品牌的價(jià)值，而品牌的價(jià)值是在人的心靈里面得以體驗(yàn)的。由此可見(jiàn)，客戶真正購(gòu)買的是價(jià)值。比如我們買汽車，沃爾沃賣的是安全，奔馳賣的是駕駛的操控性，寶馬買的是坐在里面的舒適性。
那么什么推動(dòng)客戶的購(gòu)買呢？我們研究一下背后的邏輯，首先客戶遇到了業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不解決的話，就會(huì)讓客戶損失金錢(qián)；客戶損失金錢(qián)完成不了業(yè)務(wù)目標(biāo)，客戶就會(huì)痛苦，客戶不愿意待在痛苦當(dāng)中，他就想要逃離痛苦。逃離痛苦作為一種推動(dòng)力，就是客戶要降低的負(fù)面價(jià)值。因?yàn)橛辛藘r(jià)值客戶就產(chǎn)生需求，所謂需求就是客戶要做出改變，而客戶的期望就是客戶要做出改變的解決方案。作為專業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，你必須真正的了解客戶的業(yè)務(wù)，就是了解客戶的常見(jiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題，，這些業(yè)務(wù)問(wèn)題不能得以解決，會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的痛苦，這些痛苦會(huì)給客戶產(chǎn)生什么樣的推動(dòng)力？這些價(jià)值產(chǎn)生什么樣的需求？可以這樣說(shuō)，需求的背后是價(jià)值，價(jià)值的背后是痛苦，痛苦的背后是業(yè)務(wù)問(wèn)題。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶的洗衣機(jī)，洗出來(lái)的衣服不干凈，客戶不能及時(shí)穿上干凈的衣服就會(huì)覺(jué)得不舒服，客戶的這種不舒服他就想要做出改變，我必須洗出來(lái)的衣服變得干凈，解決方案就買新的換洗衣機(jī)。
當(dāng)我們了解了客戶的需求是怎么產(chǎn)生的，我們就可以正確的定位我們的產(chǎn)品價(jià)值。也就是說(shuō)我們介紹我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，必須是建立在客戶的買點(diǎn)基礎(chǔ)之上的，離開(kāi)了對(duì)客戶買點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，說(shuō)你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是沒(méi)有意義的。所以需求來(lái)采購(gòu)資本，價(jià)值乃需求資源。
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