我給銷售管理者培訓(xùn)時經(jīng)常會講一句話：
“銷售團隊是‘管’出來的，管理者決定團隊業(yè)績，而不是銷售人員決定團隊業(yè)績”，通常管理者聽到這句話會不高興。
因為很多管理者在給高管或高層解釋未能達成銷售目標的原因時，都稱市場環(huán)境發(fā)生了變化，或者銷售人員的整體水平低下而達不成目標。
我結(jié)合多年親身帶領(lǐng)銷售團隊的經(jīng)驗，確定是銷售管理者決定銷售團隊的業(yè)績。
銷售團隊的日常管控，不是銷售團隊的管理。如果非要區(qū)分銷售團隊管理和銷售團隊日常管控之間的不同，在于銷售團隊管理是全面、系統(tǒng)工程，如銷售團隊的薪酬績效、市場策略、人才培養(yǎng)等，但銷售團隊的日常管控則是這一系列策略中行之有效的執(zhí)行環(huán)節(jié)。
銷售人員有沒有按照客戶開發(fā)策略進行開發(fā)客戶，銷售人員每天客戶的電話溝通數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量有沒有達標等，這些就是銷售團隊的日常管控的內(nèi)容。
通過有效管控來確保銷售人員銷售活動和銷售動作都和既定的銷售戰(zhàn)略匹配，最終達成銷售目標。
現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）認為，營銷計劃通常包括“實施控制”這個部分。這里的“控制”就是指“計劃的監(jiān)控和執(zhí)行過程中的調(diào)整”。而這里的“監(jiān)控”和“調(diào)整”就是我們說的銷售團隊管控的內(nèi)容。
世界公認的銷售顧問和培訓(xùn)師杰克·D.威爾納（Jack D.Wilner）也認為：“銷售經(jīng)理的工作是提高銷售人員的銷售業(yè)績來培養(yǎng)高效的銷售人員。”對銷售人員的銷售行為活動進行監(jiān)控和調(diào)整，這是改進銷售策略的過程，這既可以提高銷售人員的銷售業(yè)績，也可以提升銷售人員銷售能力。
我認為日常管控是人才培養(yǎng)的重要手段，通過強有力的日常管控技術(shù)驅(qū)使銷售人員按照正確的銷售流程、有效的銷售動作與客戶溝通，真正賦能銷售人員，在實現(xiàn)銷售團隊目標的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷售人才發(fā)展。所以，銷售團隊日常管控技術(shù)是團隊目標達成和銷售人才培養(yǎng)的關(guān)鍵。
很多企業(yè)的銷售團隊處于渙散狀態(tài)，不是日常管控不得力，就是干脆沒人管。因為管理者顧不上管理銷售人員，那么，銷售管理者都在忙什么呢？
很多銷售經(jīng)理忙客戶拜訪或接見重要客戶，忙著與市場部開市場策略的會議，忙給老板匯報工作，忙與財務(wù)對賬等等，就是顧不上管理銷售人員。這就是絕大多數(shù)中小微企業(yè)面臨的問題。
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