在確立代理商的談判過程中，工業(yè)品代理商談判步驟一般可分為三個(gè)步驟進(jìn)行。
第一步：談判前的準(zhǔn)備
1 了解談判客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，產(chǎn)品種類，規(guī)模，員工人數(shù)，資金實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)情況以及主要管理者的性格和管理風(fēng)格等
2.擬定一個(gè)談判方案，定一個(gè)談判底線。
3 .以產(chǎn)品和核心
擬定一個(gè)談判模式。
4 選定替補(bǔ)對象。
第二步 談判中的事項(xiàng)
1 確定一個(gè)談判禁區(qū)。那些內(nèi)容不能談。如價(jià)格，付款方式等
2 圍繞盈利模式來談，告訴代理商經(jīng)銷公司產(chǎn)品盈利率是多少。
3 不在無條件的讓步，每一次讓步，必須換取對方的讓步或者承諾。
4 以文字來體現(xiàn)談判內(nèi)容，簽訂談判備忘錄。
5 不與無決策權(quán)的人談判。
第三步：談判成功的落實(shí)：
1 及時(shí)落實(shí)談判結(jié)果，簽訂經(jīng)銷合同。
2 制定出市場運(yùn)作方案，交代理商積極準(zhǔn)備。
3 讓經(jīng)銷商安排貨款，讓公司準(zhǔn)備貨源。
4 確定具體人員（包括經(jīng)銷商的人員）進(jìn)行培訓(xùn)。
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