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專業(yè)經(jīng)銷商課程 

一、銷售動(dòng)作分解

1、新客戶開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品賣進(jìn)
2、客戶拜訪：獲得訂單
3、終端生動(dòng)化及品牌顯現(xiàn)
4、物流配送
5、庫(kù)存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務(wù)及投訴管理
【第一天下午】
二、經(jīng)銷商合作模式及批發(fā)商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營(yíng)分銷商模式
4、管制批發(fā)商模式
5、傳統(tǒng)批發(fā)模式
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式
7、批發(fā)商類型及要點(diǎn)
8、案例分析
三、經(jīng)銷商選擇
1、廠商選擇經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
(1)合作關(guān)系
(2)營(yíng)運(yùn)資金
(3)客戶網(wǎng)絡(luò)
(4)業(yè)務(wù)資源
【第二天上午】
2、對(duì)照：經(jīng)銷商選擇廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素
(1)產(chǎn)品特點(diǎn)
(2)品牌影響
(3)公司實(shí)力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、經(jīng)銷商選擇的基本原則
(1)主動(dòng)選擇原則
(2)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
(3)目標(biāo)一致原則
(4)發(fā)展?jié)摿υ瓌t
(5)寧缺勿濫原則
4、經(jīng)銷商選擇流程
(1)確定經(jīng)銷商選擇范圍
(2)明確考核目標(biāo)重點(diǎn)
(3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估
(4)選擇合適的經(jīng)銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經(jīng)銷商管理
1、區(qū)域設(shè)定：按區(qū)域、按渠道、按客戶
2、銷售目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)分解及跟蹤，按月度、按品項(xiàng)、按渠道等
3、訂貨及庫(kù)存：周轉(zhuǎn)資金、庫(kù)存控制
4、價(jià)格及毛利：出廠價(jià)格及促銷價(jià)格、各階毛利控制、各種折扣財(cái)務(wù)分析
5、分銷商管理及終端管理：分銷商網(wǎng)絡(luò)、終端鋪貨率、終端生動(dòng)化完成率
6、違約管理
(1)竄貨管理
(2)價(jià)格管理
(3)未完成目標(biāo)任務(wù)
(4)弄虛作假
7、案例分析
五、經(jīng)銷商優(yōu)化流程
1、市場(chǎng)普查和調(diào)查
2、相關(guān)資料整理和分析
3、初步市場(chǎng)覆蓋規(guī)劃和方案
4、目標(biāo)客戶拜訪
5、訪后分析和重新規(guī)劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開(kāi)始合作
8、過(guò)程監(jiān)控及評(píng)估
(5)代理品牌
專家簡(jiǎn)介
原百事可樂(lè)市場(chǎng)總監(jiān)、快消品市場(chǎng)管理專家 韓秀超
益策(中國(guó))學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)主推專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
他是快消品及市場(chǎng)管理咨詢專家、高級(jí)培訓(xùn)講師。

專業(yè)經(jīng)銷商課程