課程描述INTRODUCTION
金牌導購培訓班
培訓講師：何葉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌導購培訓班
對象：門店導購、店長、市場銷售經(jīng)理
目的：建立積極工作心態(tài)、掌握門店“見機行事”銷售技巧
課程大綱：
第一講：銷售前的充分準備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
一、導購人員“盲、茫、忙”問題解析
導言案例：從同一個銷售場景看三種不同的銷售結(jié)果
1、導購中常見的“問題”梳理
2、常見“問題”的影響
3、分析“問題”背后的原因
4、重新審視常見“問題”
第二講：讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動的共鳴點
一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴
二：四種顧客共鳴點的尋找與互動
1、支配強勢型顧客的心靈按鈕
2、心急表達型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴謹冷靜型顧客的心靈按鈕
三:看熱鬧和看門道的顧客接待技巧
第三講：銷售開場的吸引力法則
一：直線直白式開場與曲線委婉式開場
二：建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：門店銷售的6個經(jīng)典開局討論
第四講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一：找到顧客需求，找到銷售引爆點
二：開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點
案例討論：顧客直接指定的產(chǎn)品已經(jīng)銷售完，如何應對？
三：刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
1、快樂刺激法
2、痛苦刺激法
第五講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品——有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價值
一：什么樣的價值在顧客眼里是有用的產(chǎn)品價值內(nèi)外核價值何去何從
二：有聲有色有圖畫解說產(chǎn)品
三：有聲有色有故事解說產(chǎn)品
四：有理有據(jù)有邏輯解說產(chǎn)品用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
課堂訓練：產(chǎn)品的FABE價值訓練
第六講：面對顧客異議巧打太極
一：面對異議的正話反說與反話正說
1、異議分類與管理
.面對顧客異議妙打太極
.建立異議庫
.價格異議的四種應對方法
案例討論：再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了
面對顧客以上異議如何接招？
第七講：成交落錘的時機與方法
一、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動態(tài)熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
二、成交的誤區(qū)與雷區(qū)
三、引導顧客關(guān)聯(lián)購買
金牌導購培訓班
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/59656.html
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- 何葉