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中國企業(yè)培訓講師
高凈值人士資產(chǎn)配置策略
發(fā)布時間:2019-07-01 15:18:43
 
講師:黃國亮 瀏覽次數(shù):2937

課程描述INTRODUCTION

高凈值人士資產(chǎn)配置策略培訓

· 中層領導

培訓講師:黃國亮    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高凈值人士資產(chǎn)配置策略培訓

【需求解析】:
作為投資公司客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處?
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

【課程目標】:
1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務意識,迎合客戶需求;
2.參訓人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
3.并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求,達到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運用合理到位;
4.令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式,并能形成習慣性使用。

【課程收益】:
1.學員能清晰掌握金融理財?shù)?ldquo;財富健康三標準”、“核心兩大規(guī)劃”,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,并以此基礎為客戶設計金融理財搭配,實現(xiàn)高效營銷;
2.能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發(fā)客戶采購欲望;
3.學員能掌握五大人生階段的差異,并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標;
4.學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實現(xiàn)客戶未來目標,提升服務質量,增強客戶黏性,實現(xiàn)多次營銷的目的;
5.通過運用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產(chǎn)方案建議;

【培訓天數(shù)】:2天,6小時/天
【授課對象】:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【授課形式及特色】:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練教學

【課程大綱】
第一講:金融理財服務定位

一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考:角色認知——我工作的角色是什么?
四、金融顧問三大“角色”的扮演差異
1.角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二:推銷員——任務重、壓力大、成交低
3.角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
七、提升SOW(錢夾份額)的意義與效果
八、理財服務六大流程
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維護修訂規(guī)劃
真實案例討論:通過家庭案例探討提升SOW

第二講:理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集
2.財務信息收集
3.愛好與目標確定
4.信息收集技巧現(xiàn)場模擬
5.信息收集話術整理
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
課程演練:信息收集話術演練

二、財富健康三大標準
1.現(xiàn)金流管理
2.風險管理
3.投資管理

三、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產(chǎn)負債表制作
2.收入支出表制作
3.六大財務指標測評
課程演練:家庭財務報表整理與分析

四、風險承受與風險偏好評價
1.風險承受能力意義與衡量
2.風險偏好理解與分類
視頻分享:風險認知
案例探討:小張的投資風險建議

五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練:客戶非財務目標信息整理

六、財富掠奪的十大風險與應對
1.財富下落不明
2.婚姻分割財富
3.債務連帶噩夢
4.資產(chǎn)貶值風險
5.公私不分危機
6.法律變化影響
7.家人內(nèi)耗悲劇
8.傳承落空后果
9.遺產(chǎn)稅威脅
10.敗家子危機

第三講:理財產(chǎn)品配置選擇五步曲
一、理財產(chǎn)品投資五步曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資工具收益性、風險性、流動性判別
7.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、常規(guī)工具分析
1.貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2.固定收益投資理財產(chǎn)品
3.權益類投資理財產(chǎn)品
4.基金類投資理財產(chǎn)品
5.實物類投資理財產(chǎn)品
6.金融衍生類理財產(chǎn)品
7.私募股權與風險投資產(chǎn)品
三、投資市場簡讀
分享交流:房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流:股票市場投資形勢簡讀
分享交流:黃金市場投資形勢簡讀

第四講:結合核心理財目標理財產(chǎn)品配置與營銷
一、望子成龍教育策略
1.教育規(guī)劃百萬需求
2.教育規(guī)劃工具分析
3.教育規(guī)劃投資組合
4.教育規(guī)劃案例分析
營銷策劃:理財產(chǎn)品營銷設計
二、安享晚年退休計劃
1.你的養(yǎng)老誰做主?
2.養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3.養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4.養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
5.退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略
營銷策劃:理財產(chǎn)品營銷策劃
三、投投是道投資規(guī)劃
1.投資規(guī)劃資金來源
2.投資規(guī)劃目標分解
3.投資規(guī)劃收益預算
4.投資規(guī)劃方案整合

第五講:資產(chǎn)配置方案編寫演練
一、客戶案例信息解讀
二、配置方案框架擬定
三、配置方案編寫演練
四、用Excel軟件工具輔助制作理財方案
案例演練:配置操作案例演練及PK
工具分享:配置案例模版工具
案例分享:配置規(guī)劃案例描述

第六講:結合營銷的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)演練
一、前期準備
1.每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2.依據(jù)方案編制PPT版本資產(chǎn)配置方案
二、呈現(xiàn)演練
演練方式:理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案,主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案過程中:方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。
三、演練點評
1.觀察者點評
2.參與者點評
3.老師點評
4.評選優(yōu)秀方案

高凈值人士資產(chǎn)配置策略培訓


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/58657.html

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    參加課程:高凈值人士資產(chǎn)配置策略

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
黃國亮
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