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高凈值人士資產(chǎn)配置策略培訓

【需求解析】：
作為投資公司客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處?
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

【課程目標】：
1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求;
2.參訓人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
3.并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位;
4.令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習慣性使用。

【課程收益】：
1.學員能清晰掌握金融理財?shù)?ldquo;財富健康三標準”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷;
2.能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望;
3.學員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標;
4.學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的;
5.通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產(chǎn)方案建議;

【培訓天數(shù)】：2天，6小時/天
【授課對象】：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【授課形式及特色】：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練教學

【課程大綱】
第一講：金融理財服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、金融顧問三大“角色”的扮演差異
1.角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3.角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
七、提升SOW(錢夾份額)的意義與效果
八、理財服務六大流程
1.建立客戶關系
2.收集客戶信息
3.財務分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維護修訂規(guī)劃
真實案例討論：通過家庭案例探討提升SOW

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1.非財務信息收集
2.財務信息收集
3.愛好與目標確定
4.信息收集技巧現(xiàn)場模擬
5.信息收集話術整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術演練

二、財富健康三大標準
1.現(xiàn)金流管理
2.風險管理
3.投資管理

三、家庭財務報表制作及財務評價
1.資產(chǎn)負債表制作
2.收入支出表制作
3.六大財務指標測評
課程演練：家庭財務報表整理與分析

四、風險承受與風險偏好評價
1.風險承受能力意義與衡量
2.風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：小張的投資風險建議

五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理

六、財富掠奪的十大風險與應對
1.財富下落不明
2.婚姻分割財富
3.債務連帶噩夢
4.資產(chǎn)貶值風險
5.公私不分危機
6.法律變化影響
7.家人內(nèi)耗悲劇
8.傳承落空后果
9.遺產(chǎn)稅威脅
10.敗家子危機

第三講：理財產(chǎn)品配置選擇五步曲
一、理財產(chǎn)品投資五步曲
1.了解客戶
2.了解風險
3.了解目標
4.了解工具
5.了解時勢
6.投資工具收益性、風險性、流動性判別
7.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、常規(guī)工具分析
1.貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2.固定收益投資理財產(chǎn)品
3.權益類投資理財產(chǎn)品
4.基金類投資理財產(chǎn)品
5.實物類投資理財產(chǎn)品
6.金融衍生類理財產(chǎn)品
7.私募股權與風險投資產(chǎn)品
三、投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：結合核心理財目標理財產(chǎn)品配置與營銷
一、望子成龍教育策略
1.教育規(guī)劃百萬需求
2.教育規(guī)劃工具分析
3.教育規(guī)劃投資組合
4.教育規(guī)劃案例分析
營銷策劃：理財產(chǎn)品營銷設計
二、安享晚年退休計劃
1.你的養(yǎng)老誰做主?
2.養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3.養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4.養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
5.退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略
營銷策劃：理財產(chǎn)品營銷策劃
三、投投是道投資規(guī)劃
1.投資規(guī)劃資金來源
2.投資規(guī)劃目標分解
3.投資規(guī)劃收益預算
4.投資規(guī)劃方案整合

第五講：資產(chǎn)配置方案編寫演練
一、客戶案例信息解讀
二、配置方案框架擬定
三、配置方案編寫演練
四、用Excel軟件工具輔助制作理財方案
案例演練：配置操作案例演練及PK
工具分享：配置案例模版工具
案例分享：配置規(guī)劃案例描述

第六講：結合營銷的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)演練
一、前期準備
1.每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2.依據(jù)方案編制PPT版本資產(chǎn)配置方案
二、呈現(xiàn)演練
演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。
三、演練點評
1.觀察者點評
2.參與者點評
3.老師點評
4.評選優(yōu)秀方案

高凈值人士資產(chǎn)配置策略培訓