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客戶經(jīng)營維護(hù)促產(chǎn)能提升培訓(xùn)

【課程對象】客戶經(jīng)理（個(gè)金）
【課程收益】通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討，引出客戶的屬性不僅僅是資產(chǎn)規(guī)模，從而幫助學(xué)員認(rèn)識到經(jīng)營維護(hù)中針對不同類型和貢獻(xiàn)的客戶，如何投放自己的時(shí)間與精力；結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)和營銷的流程，來解決經(jīng)驗(yàn)維護(hù)中常見的瓶頸問題，從而真正清楚客戶經(jīng)理日常工作的重心，再進(jìn)一步從市場開拓和主題營銷兩個(gè)角度，幫助學(xué)員掌握更多交叉營銷和產(chǎn)能釋放的方法。

課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的基礎(chǔ)
1.1常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)獲客解析
1.1.1流量、存量、增量客戶格局
1.1.2存量客戶的市場地位
1.1.3存量客戶的構(gòu)成
1.1.3.1直接客戶
1.1.3.2間接客戶

1.2客單價(jià)與客戶量的關(guān)系
1.2.1客戶量的提升
1.2.2客單價(jià)的提升
1.2.2.1傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客單價(jià)的提升
1.2.2.2創(chuàng)新業(yè)務(wù)客單價(jià)的提升
1.2.3.3睡眠客戶與掛起客戶的處理

二、客戶經(jīng)營與維護(hù)
2.1流程化日常維護(hù)
2.1執(zhí)行流程管理的規(guī)律
2.2.1有步驟
2.2.2可追溯
2.2常見客戶維護(hù)障礙
2.2.1邀約到訪率低
2.2.2轉(zhuǎn)介紹成功率低

2.3障礙排除與計(jì)劃落實(shí)
2.3.1目標(biāo)分解
2.3.2活動量分解
2.3.3客戶信息梳理
2.3.3.1已建檔客戶——經(jīng)營維護(hù)計(jì)劃制定
2.3.3.2未建檔客戶——客戶篩選
2.3.3.3工具表格使用及關(guān)鍵點(diǎn)
2.3.4電話邀約、短信回訪等工作計(jì)劃實(shí)施
2.3.4.1切入點(diǎn)
2.3.4.2微技巧
2.3.5匯報(bào)、總結(jié)與跟蹤

三、區(qū)域拓展與交叉營銷
3.1外拓的技術(shù)指標(biāo)
3.1.1商戶外拓-同類合并
3.1.2社區(qū)外拓-批發(fā)勝于零售
3.2區(qū)域拓展帶動產(chǎn)能
3.2.1營銷四元素的作用

3.3（案例教學(xué)）區(qū)域開發(fā)與拓展的技術(shù)植入
3.4活動營銷
3.4.1延時(shí)產(chǎn)能-親子主題
3.4.2即時(shí)產(chǎn)能-附加值營銷
3.4.3高凈值客戶價(jià)值提升-長效沙龍活動
3.4.3.1沙龍活動功能概述 
3.4.3.2沙龍活動頂層設(shè)計(jì)
3.4.3.3沙龍活動產(chǎn)能釋放

3.5交叉營銷
3.5.1同一客戶的一次銷售與二次銷售
3.5.1.1一次銷售的特點(diǎn)
3.5.1.2二次銷售的規(guī)律
3.5.2品牌價(jià)值對于交叉營銷的作用
3.5.3對公、信貸與個(gè)金交叉營銷的可能性探討（以卡分期業(yè)務(wù)為例）

客戶經(jīng)營維護(hù)促產(chǎn)能提升培訓(xùn)