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客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
針對(duì)不同的海外客戶，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取*利益?
如何制定、實(shí)施海外區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，確保海外銷售計(jì)劃執(zhí)行、落地?
海外問(wèn)題客戶如何激活?如何拜訪客戶，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問(wèn)?
如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”?如何建立、管理海外渠道客戶關(guān)系?
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外銷售渠道及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根

據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：
客戶溝通——客戶分類及成功溝通篇;
銷售計(jì)劃——銷售計(jì)劃及落地執(zhí)行篇;
渠道管理——客戶拜訪及客戶管理篇;
客戶關(guān)系——客戶關(guān)系及客戶激勵(lì)篇。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：
導(dǎo)入“行商”思維，從外銷員向海外營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變;
學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5個(gè)場(chǎng)景和“客戶大使溝通法”;
掌握海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定及落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素;
渠道“動(dòng)銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問(wèn)題客戶;
海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵(lì)7方式。
課程時(shí)間：1天
培訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
培訓(xùn)方式:“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：
第一天：
“計(jì)劃落地”——海外銷售計(jì)劃管理
1.海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/丟市場(chǎng)/丟銷售
2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
初階策略：客戶溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐

3.海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化
產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估
產(chǎn)品線生命周期分析
年度市場(chǎng)銷售目標(biāo)及預(yù)測(cè)
4.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變
渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
5.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見(jiàn)誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報(bào)表

第二天
“渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1.常見(jiàn)海外渠道問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
12個(gè)海外渠道常見(jiàn)問(wèn)題
3類典型問(wèn)題溝通對(duì)策
2.問(wèn)題客戶如何“激活”?
問(wèn)題客戶營(yíng)銷切入
問(wèn)題客戶解決(正/反法)
爭(zhēng)議情況談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景
3.海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶激勵(lì)7種方式

4.海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
5.海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實(shí)施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)