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分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，來(lái)自于創(chuàng)造的利潤(rùn)！可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問(wèn)題和困難越來(lái)越多：產(chǎn)品不好銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額下滑、銷(xiāo)售人才流失、分銷(xiāo)商不合作……
假如產(chǎn)品是水，銷(xiāo)售渠道是水管，分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)拿水管澆地，市場(chǎng)是莊稼地。一旦管子出了問(wèn)題、澆水的人出問(wèn)題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話(huà)，企業(yè)的市場(chǎng)份額仍然會(huì)下降。
所以，企業(yè)要想有好“收成”，下面的問(wèn)題必須思考：
1、如何剎住老市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷下滑的勢(shì)頭，并變被動(dòng)為主動(dòng)？
2、如何快速開(kāi)發(fā)拓展新市場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)？
3、面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？
4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶(hù)，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？
5、如何化解因市場(chǎng)下滑而造成的銷(xiāo)售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？

【課程目標(biāo)】
基本了解市場(chǎng)通路概念
理解分銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
掌握分銷(xiāo)商管理的基本流程與技巧
熟練掌握快速分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)技巧；
熟練掌握分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。
【授課對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、分銷(xiāo)商等
【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【培訓(xùn)課時(shí)】 2天(  6小時(shí)/天 )

【課程大綱】
單元一、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)

二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)
3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
工具：業(yè)務(wù)員工作日記

單元二、分銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)
一、分銷(xiāo)商的招募
1、策略制定
2、樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作
3、分銷(xiāo)商的選擇與審核

二、分銷(xiāo)商篩選的標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽(yù)
4、銷(xiāo)售實(shí)力
5、公關(guān)能力

三、分銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
1、實(shí)力
2、管理能力
3、口碑
4、真實(shí)需求
5、評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商的維度
6、合作伙伴
7、服務(wù)市場(chǎng)
8、企業(yè)發(fā)展
9、增長(zhǎng)能力評(píng)估
10、協(xié)同能力評(píng)估

單元三、分銷(xiāo)商溝通方法與話(huà)術(shù)
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃

二、有所不為：避免與客戶(hù)洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話(huà)題禁忌
6、與不同類(lèi)型客戶(hù)洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧

四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話(huà)題
3、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
4、打破僵局的方法

五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶(hù)求同存異
7、精誠(chéng)所至金石為開(kāi)

單元四、完美溝通
一、溝通前的準(zhǔn)備
1、溝通對(duì)象分析：DISC分析
2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
3、溝通方式的設(shè)計(jì)

二、無(wú)縫溝通管理系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)溝通3層面
2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
3、團(tuán)隊(duì)溝通5有效
4、有效傾聽(tīng)5層次
5、積極傾聽(tīng)7部位
6、團(tuán)隊(duì)溝通6步驟

三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語(yǔ)言和非語(yǔ)言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行

四、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言 
2、聲音語(yǔ)言 
3、肢體語(yǔ)言  

單元五、合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶(hù)需求的層次
2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

二、分銷(xiāo)政策制定
1、如何制訂分銷(xiāo)政策 
2、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷(xiāo)政策
6、客戶(hù)服務(wù)政策
7、客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

三、渠道異議的管理：
1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：

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