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如何成交大單客戶(hù)

一 、面對(duì)高端客戶(hù)正確心態(tài)的建立
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對(duì)失敗的恐懼
. 信念對(duì)人的影響是巨大的
. 轉(zhuǎn)換定義  
. 強(qiáng)烈的企圖心
. 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
. 注重個(gè)人成長(zhǎng)
. 高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心
. 非凡的親和力
. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
. 善用潛意識(shí)的力量
二、進(jìn)入高端客戶(hù)的頻道  （創(chuàng)立親和力的極大值）
案例演示：面對(duì)高端客戶(hù)，*產(chǎn)品解讀，包括條款和運(yùn)用
課程引入：高端客戶(hù)的類(lèi)型分析
          高端客戶(hù)的需求分析
1、情緒同步 “設(shè)身處地”
. 找尋高端客戶(hù)的痛點(diǎn)
2、語(yǔ)調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng)）
. 視覺(jué)型
. 聽(tīng)覺(jué)型
. 感覺(jué)型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）
. 模仿高端客戶(hù)的表情和動(dòng)作，坐姿，站姿
4、語(yǔ)言文字同步
5、合一架構(gòu)法
三、高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)剖析
1、直接問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)原因
2、詢(xún)問(wèn)顧客是否以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品
3、當(dāng)初是什么原因讓顧客購(gòu)買(mǎi)
4、顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的印象
四、介紹產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)
1、預(yù)先框示法
案例：高端客戶(hù)的心里預(yù)期
2、假設(shè)問(wèn)句法
案例：高端客戶(hù)的心里假設(shè)
3、下降式介紹法
案例：高端客戶(hù)的目的探尋
4、傾聽(tīng)的技巧
. 跟客戶(hù)面對(duì)面時(shí)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候不要打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)！
. 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完話(huà)，而你要說(shuō)話(huà)的時(shí)候，請(qǐng)記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問(wèn)完問(wèn)題，在回答之前，讓客戶(hù)感覺(jué)很重視他的問(wèn)題
. 保持微笑，鏡面映像法則
. 顧客剔除的問(wèn)題或某些細(xì)節(jié)上你不能確定或百分百的了解時(shí)，那么要以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)
五、 高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式
  90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，有大的原則，比較不會(huì)注重細(xì)節(jié)
   特定型：注意力會(huì)放在細(xì)節(jié)上，小心，謹(jǐn)慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂(lè)，逃避痛苦。
5、成本型或品質(zhì)型
六、 解除高端客戶(hù)的抗拒
課程導(dǎo)入：高端客戶(hù)的抗拒類(lèi)型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評(píng)型抗拒
4、問(wèn)題型的抗拒 
5、表現(xiàn)型的抗拒 
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒
 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng)
3、以問(wèn)題代替回答，處理方式以問(wèn)句回答
4、對(duì)抗拒表示同意或贊同
5、假設(shè)解除抗拒法“是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)，是價(jià)格嗎？”
或者問(wèn)：“如果我能解決價(jià)格問(wèn)題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導(dǎo)法
9、潛意識(shí)說(shuō)服方法
10、心錨建立法
八、 締結(jié)成交-有效締結(jié)高端客戶(hù)的方法
1、不要一開(kāi)始就告訴客戶(hù)價(jià)錢(qián)。
2、注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶(hù)利益。
3、物超所值的概念。產(chǎn)品+服務(wù)+贈(zèng)品。。。=價(jià)格
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來(lái)。
九、有效締結(jié)高端客戶(hù)的7個(gè)技巧
1、假設(shè)成交法，
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、隱喻締結(jié)法
7、6+1締結(jié)法

如何成交大單客戶(hù)