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工業(yè)品渠道培訓

課程對象：企業(yè)戰(zhàn)略部門、銷售部、市場營銷部等，負責或從事渠道管理與商務(wù)政策制定的相關(guān)人員

【課程背景】
面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，不少中國企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場，以期獲得新的增長點。但受限于海外客戶文化、語言、思維模式等方面的差異，導致在溝通交流上，特別是營銷上的博弈，常常陷入僵局。“渠道為王”一直以來都是工業(yè)品行業(yè)的普遍共識，“誰能真正的掌握渠道，就能在紛繁的商業(yè)模式中，成為最終的勝者。但是說來容易，在商業(yè)“競逐”中，企業(yè)和渠道有著不同的利益與風險管理點，這就讓本該“和睦”的伙伴關(guān)系變得頗為微妙，企業(yè)希望渠道能夠成為其銷售的通路，故對其速度、斜率都有較高的期待。同時，企業(yè)又希望渠道商能幫助其建立完整且具有競爭力的價值鏈體系，使其投入的各種資源，能*化的實現(xiàn)市場與客戶效果。
針對這一課題與挑戰(zhàn)，本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的視角將渠道管理進行拆解，通過營銷價值鏈理論體系的介紹，讓企業(yè)對于渠道的功能、價值有一個更為全面的了解。同時對于整個鏈路中產(chǎn)品如何定價，渠道的商務(wù)政策如何設(shè)計，以及最終的銷售費用如何管控，這些在操作過程中普遍存在的難點和痛點，給予實戰(zhàn)的案例分析與講解。
本課程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，還包括了渠道商務(wù)政策的設(shè)計與考量，以及渠道商的篩選與評估。不僅有理論和方法的指導，更有落地的工具和實操的演練。結(jié)合各種真實的商業(yè)案例，指導學員了解各種方法的優(yōu)劣勢與應(yīng)用場景，從而采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)以應(yīng)對復(fù)雜多變的市場競爭環(huán)境。持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，有效地改善企業(yè)的利潤。

【課程收益】 
了解海外渠道建設(shè)與管理中的常見問題與應(yīng)對策略
掌握海外渠道設(shè)計的原則與6大考量要素
有效制定海外渠道成員的篩選與評估標準
掌握商務(wù)政策的設(shè)定原則與指標考核
協(xié)調(diào)并有效平衡渠道成員之間的利益沖突

【課程大綱】
1、海外渠道建設(shè)與管理中的常見問題 
-市場競爭激烈，經(jīng)銷商缺乏忠誠度；
-經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
-經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
-經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
-由于支持政策的不同導致區(qū)域沖突不斷；
-直銷團隊與經(jīng)銷渠道的沖突；
-經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
-經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
2、渠道設(shè)計的原則與考量要素
外部環(huán)境：競爭對手與國外市場競爭的激烈程度
內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
影響渠道設(shè)計的6大要素：
-產(chǎn)品因素
-市場因素
-競爭環(huán)境
-廠家能力
-環(huán)境因素
-渠道的寬度、廣度、深度
渠道開發(fā)的四種模式
3、如何挖掘并篩選適合的渠道伙伴 
渠道成員選擇的標準
-經(jīng)營理念
-資金實力
-團隊規(guī)模
-對企業(yè)的文化認同感
-在當?shù)氐目诒?br /> -渠道資源
小工具：《經(jīng)銷商篩選工具》
如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
-經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
-如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
-如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
4、渠道價格改如何制定？
定價目標的選擇
基于不同客戶價值的定價模型
成本加成定價法該如何制定？
競爭導向定價法該如何制定？
價值導向定價法該如何制定？
渠道價值鏈的制定邏輯
5、海外渠道政策該如何制定？
渠道價值鏈中，不同群體的訴求
如何挖掘渠道商合作的興趣點
渠道價值鏈中，所面臨的各種挑戰(zhàn)
渠道模式的選擇與影響因素
案例：某家電行業(yè)的4種渠道模式
渠道的商務(wù)政策都有哪些類型？
-銷售返利 
-售入支持 
-售出支持 
-特價政策 
-促銷政策 
-市場支持
渠道商務(wù)政策制定的“四要四性”
經(jīng)銷商激勵政策的制定
6、海外渠道的管控與評估
企業(yè)所掌控的18個籌碼
渠道管控與可持續(xù)性發(fā)展
-目標制定
-渠道治理
-庫存管控
-投入費用管理
-現(xiàn)金流管理
經(jīng)銷商績效應(yīng)該如何評估
工具：經(jīng)銷商360評估表
銷售員指標應(yīng)如何考核與管理
7、渠道沖突與平衡協(xié)調(diào)
渠道沖突的類型： 
-新開渠道引發(fā)的沖突
-政策不公平導致的沖突
-由于竄貨所導致的沖突
-區(qū)域授權(quán)引發(fā)的沖突
-同一標的，多家經(jīng)銷商共同競爭
 案例討論：聯(lián)想項目經(jīng)銷商管理原則
如何化解渠道沖突：
-嚴格界定經(jīng)營范圍
-規(guī)范價格體系
-界定渠道的級別
-不同類型渠道不同政策
-新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
-公司的業(yè)務(wù)員嚴格管理
8、課程總結(jié) 

講師簡介
王珂 老師 ——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價值營銷實戰(zhàn)派專家
華東理工大學碩士研究生，復(fù)旦大學MBA
曾任：派克漢尼汾流體傳動有限公司（C919大飛機供應(yīng)商）中國區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區(qū)市場運營負責人
曾任：漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價負責人
曾任：依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運營總監(jiān)
曾任：諾馬（中國）有限公司亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)
國際注冊高級培訓師證書，注冊高級咨詢師證書
上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導專家
老師可全英文授課
【個人簡介】
王老師結(jié)合其16年在大型外企的銷售管理部，產(chǎn)品線規(guī)劃與定價，市場營銷部的實戰(zhàn)經(jīng)驗與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營銷4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價值的三重屬性（內(nèi)在價值，外在價值、性能價值）去設(shè)計不同的營銷戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓與咨詢服務(wù)。王老師的定價理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價團隊VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線定價管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供一條龍的培訓與咨詢服務(wù)。

工業(yè)品渠道培訓