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經(jīng)營(yíng)視角課程

 

【課程背景】

在當(dāng)今這個(gè)日新月異的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。傳統(tǒng)以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式，已經(jīng)難以滿足消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化的需求。市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變，以及價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，都使得傳統(tǒng)銷售模式陷入了困境。為了擺脫這一困境，企業(yè)需要從經(jīng)營(yíng)視角出發(fā)，關(guān)注客戶生命周期的管理，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問的轉(zhuǎn)型。

這一轉(zhuǎn)型不僅能夠幫助企業(yè)更好地理解和滿足客戶需求，提升客戶價(jià)值，還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。通過構(gòu)建顧問式銷售體系，企業(yè)能夠與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供解決方案式服務(wù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

 

【課程收益】

掌握客戶生命周期管理的核心理念與實(shí)踐方法；

了解從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型的必要性與實(shí)施路徑；

借鑒成功案例，提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售轉(zhuǎn)型能力；

制定適合企業(yè)的銷售轉(zhuǎn)型策略，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與持續(xù)發(fā)展。

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)的中高層管理者、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、人力資源部門負(fù)責(zé)人等

 

【課程大綱】

開場(chǎng)與課程介紹

課程目標(biāo)與議程概覽

討論當(dāng)前銷售環(huán)境的變化趨勢(shì)以及企業(yè)顧問的重要性

企業(yè)顧問角色解讀

第一部分：商業(yè)思維拓展

一、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響

數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例分析：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)

 

第二部分：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

二、從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例分析：蔦屋書店

三、理解客戶生命周期

客戶生命周期的五個(gè)階段：吸引、獲取、發(fā)展、保持、推薦

各階段的關(guān)鍵接觸點(diǎn)和服務(wù)重點(diǎn)

實(shí)踐案例：星巴克如何通過會(huì)員體系維持客戶粘性

小組討論：分享各自領(lǐng)域內(nèi)的客戶生命周期管理經(jīng)驗(yàn)

 

第三部分：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

四、硬件VS軟件？如何讓自己成為超級(jí)接口化公司

討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？

五、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式的困境與挑戰(zhàn)

現(xiàn)狀剖析：產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式問題

市場(chǎng)環(huán)境變化：消費(fèi)者需求多樣化與個(gè)性化

競(jìng)爭(zhēng)壓力：價(jià)格戰(zhàn)與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)

困境總結(jié)：傳統(tǒng)銷售模式的局限性

案例分享：某電子產(chǎn)品制造商的銷售困境與反思

六、構(gòu)建經(jīng)營(yíng)視角

什么是經(jīng)營(yíng)視角？為什么它對(duì)于現(xiàn)代銷售至關(guān)重要

如何從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案導(dǎo)向

案例分析：IBM咨詢團(tuán)隊(duì)如何幫助企業(yè)解決復(fù)雜業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

互動(dòng)練習(xí)：模擬場(chǎng)景中應(yīng)用經(jīng)營(yíng)視角解決問題

 

第四部分：認(rèn)識(shí)自己-SWOT分析法

七、如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

八、成為企業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)變 

企業(yè)顧問的核心技能和行為特質(zhì)

構(gòu)建信任關(guān)系的重要性及其策略

實(shí)踐案例：埃森哲如何在全球范圍內(nèi)為客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)

角色扮演：演練建立顧問式銷售關(guān)系的技巧

 

第五部分：顧問式銷售法

九、從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型的必要性：從單次交易到長(zhǎng)期合作

企業(yè)顧問的角色定位與技能要求

轉(zhuǎn)型路徑：如何逐步構(gòu)建顧問式銷售體系

成功案例分享：企業(yè)顧問模式的優(yōu)勢(shì)與成果

案例分享：

IBM從產(chǎn)品銷售向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型

華為的企業(yè)顧問式銷售實(shí)踐

十、顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則

顧問式銷售法及項(xiàng)目銷售思維與方法

 

第六部分：顧問式銷售技巧

十一、顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析

IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售

微軟與企業(yè)的深度合作

華為的*R產(chǎn)品推廣

 

第七部分：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能

十二、商務(wù)溝通及談判技能

商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、微信商務(wù)溝通技巧

 

第八部分：高效客戶開發(fā)拜訪流程

十三、POPSOCKS

讓客戶喜歡五要素

“問”-如何提問

“聽”-如何傾聽

“反饋”的學(xué)問

“說”-如何陳述

 

第九部分：客戶關(guān)系管理CRM-RFM模型

十四、洞察客戶行為動(dòng)因-三大工具助你影響客戶消費(fèi)決策

討論：如何提升客戶的利用效率，轉(zhuǎn)變銷售思維

十五、基于生命周期的服務(wù)設(shè)計(jì)

根據(jù)客戶生命周期的不同階段定制化服務(wù)方案

利用數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)客戶需求并提前準(zhǔn)備

案例研究：亞馬遜如何利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)

小組項(xiàng)目：為一個(gè)虛擬公司設(shè)計(jì)一套完整的生命周期服務(wù)體系

經(jīng)營(yíng)視角下的客戶生命周期管理

客戶生命周期的定義與階段劃分

不同階段的客戶需求與服務(wù)策略

生命周期管理與客戶價(jià)值提升

實(shí)踐工具：CRM系統(tǒng)的應(yīng)用與優(yōu)化

案例分享：

亞馬遜的客戶生命周期管理策略

星巴克如何通過會(huì)員體系提升客戶粘性

 

第十部分：課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

總結(jié)關(guān)鍵學(xué)習(xí)點(diǎn)

十六實(shí)戰(zhàn)案例分析與策略探討

1、案例一：某制造業(yè)企業(yè)如何通過客戶生命周期管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

a) 背景介紹

b) 實(shí)施策略

c) 成效分析

2、案例二：某科技公司從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)分享

a) 轉(zhuǎn)型背景

b) 關(guān)鍵舉措

c) 轉(zhuǎn)型成效與挑戰(zhàn)

小組討論：如何在自身企業(yè)中實(shí)施客戶生命周期管理與銷售轉(zhuǎn)型

制定個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)計(jì)劃

 

經(jīng)營(yíng)視角課程