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渠道開發(fā)管理課程

【課程背景】
經(jīng)銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用？
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠。
經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷售人員。
經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷。
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢。
經(jīng)銷商如何開發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當(dāng)前市場越來越嚴重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實用？
本課程著重從經(jīng)銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售思維，聰傳統(tǒng)銷售過渡到顧問式銷售，同時從專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的經(jīng)銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。

【課程收益】
幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
學(xué)會賣點的挖掘及呈現(xiàn)，顧客非賣不可的四個理由的提煉
經(jīng)銷商開發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程
經(jīng)銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具
經(jīng)銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具
經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具
經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具

【課程對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

【課程大綱】
第一講 重塑銷售-從游擊隊到正規(guī)軍
互動：什么樣的銷售最不讓人反感？
一、普通銷售 VS 專業(yè)銷售
1、產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向
2、產(chǎn)品功能 VS  解決問題
3、單向說服 VS  雙向互動
4、短期合作 VS 長期共贏
二、如何成為優(yōu)秀銷售
1、銷售需要具有的5心準(zhǔn)備
2、優(yōu)秀銷售要具備的7個能力
3、銷售需要掌握的3大知識領(lǐng)域
4、優(yōu)秀銷售要做好的4種角色
三、顧問式銷售兩大核心
1、以客戶為中心
2、為客戶創(chuàng)造價值

第二講 提升能力-明確目標(biāo)，使命必達 
一、銷售目標(biāo)的認識
1目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
2、目標(biāo)的有效制定
3、從目標(biāo)到計劃
4、制訂計劃的作用
行動學(xué)習(xí)：練習(xí)SMART制定計劃
二、 銷售策略管理
1、抓關(guān)鍵要務(wù)提升目標(biāo)達成的概率
1）銷售公式與原理
2）做好銷售的核心工作
3）抓關(guān)鍵價值行為確保工作的有效性
4）聚焦關(guān)鍵資源：2：8法則
5）工具：銷售公式梳理
2、有效客戶管理---如何從客戶管理上增加銷售？
1）提高渠道的業(yè)績達成率
2）策劃有效的市場活動，幫助市場賦能
3）提高產(chǎn)品的動銷能力，打造爆款
4）提高營銷管理能力
行動學(xué)習(xí)：經(jīng)銷商開發(fā)策略
3、產(chǎn)品價值分析---如何從產(chǎn)品價值上提升銷售？
1）產(chǎn)品賣點提煉；
2）產(chǎn)品價值銷售；
3）工具：FABE產(chǎn)品價值提煉
行動學(xué)習(xí)：產(chǎn)品賣點提煉
4、競品管理---搶占競品份額
1）競品有效分析
2）如何有效競爭
3）工具：戰(zhàn)略藍圖
行動學(xué)習(xí)：企業(yè)競爭優(yōu)勢提煉
三、從目標(biāo)到行動計劃
1、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS)
2、系統(tǒng)化制訂計劃的七要素
3、5W2H明確的行動計劃
行動學(xué)習(xí)：5W2H制定工作計劃
四、制訂計劃是團隊共識的過程
1、制定計劃是為了團隊有效行動
2、制定計劃一定要達成共識
3、制定計劃一定要人人擔(dān)責(zé)
五、有效行動和檢查
行動學(xué)習(xí)：有效監(jiān)督的方法和工具

第三講：客戶開發(fā)-快速建立客戶的信任
引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？
一、清晰客戶認知與期望
1、開發(fā)前的3W分析
2、透視客戶選擇心理
3、客戶要什么，怕什么，我們可以給什么
4、找到我方要求的柱子，優(yōu)勢疊加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”
工具：客戶的需求和認知
二、客戶高效溝通的四大要素
1、聽：聽三層/三層聽
2、說：主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問：三從、四壓、五問
4、動：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
5、工具：金靜默法則
情景演練：你會和經(jīng)銷商“說話”嗎？
三、與客戶高效溝通3術(shù)
1、問問題的4原則
2、三從、四壓、五問技巧
3、 四層漏斗式提問套路設(shè)計
1）問表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開發(fā)客戶時，如何打破客戶的觀望心理？
三、客戶溝通的二大關(guān)鍵問題
1、 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷商“錢”途
2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷商“前”景
3）垂直遠景利益的擴大
四、怎么把話說到客戶心理，有效呈現(xiàn)優(yōu)勢
1、你要學(xué)會的贊美的技巧
2、用客戶聽得懂的語言
3、掌握客戶關(guān)注點，有效呈現(xiàn)優(yōu)勢
4、利益 VS 損失
五、如何增加我方建議的說服力
1、利益推進法—四個關(guān)鍵步驟：特征—作用—利益點—例證
2、痛點推進法—三個核心步驟：指出問題點，該問題可能導(dǎo)致的影響，給出新的建議方案
六、客戶異議與投訴處理技巧
1、客戶異議應(yīng)對技巧
1）順：認同、贊美、感謝
2）展：對方的觀點、疑慮、擔(dān)心
3）轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)移焦點、轉(zhuǎn)替代方案、轉(zhuǎn)移場地

第四講：客戶管理-優(yōu)質(zhì)客戶的門店管理
一、做好客戶商門店運營
1、了解你的顧客及應(yīng)對策略
1）消費者心理活動過程
2）商品分類區(qū)間與應(yīng)對方法
3）營銷公式與落地分解
2、了解視覺陳列多變化，引流進店
1）陳列之于消費者的六大功能
2）圖片案例解說
3）落實門店陳列
3、了解人員管理掌握化，員工穩(wěn)定
1）結(jié)果性考核，過程性管理
2）良好的溝通方式
3）將感動放入管理計劃
4）激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法
5）非物質(zhì)激勵人員的十種方法
4、和經(jīng)銷商共識目標(biāo)制訂清晰化，明確方向
1）如何制訂營業(yè)目標(biāo)
2）目標(biāo)制訂的SMART原則
3）店鋪業(yè)績關(guān)鍵圖分析
4）目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法、顧客數(shù)量分解法
5）如何建立指標(biāo)的共識
6）跟進、跟進、再跟進的方法
7）內(nèi)部競爭、排名，店鋪競爭、排名
二、做好現(xiàn)場管理
1、觀察并且指導(dǎo)現(xiàn)場管理制度化，規(guī)范正規(guī)
1）現(xiàn)場管理的誤區(qū)
2）*能力的思考
3）如何進行現(xiàn)場激勵
4）員工只會做你檢查的事情
2、了解促經(jīng)銷商銷執(zhí)行多樣化，吸引客群
1）產(chǎn)品線的規(guī)劃
4）促銷多元化
3、幫助經(jīng)銷商賣場管理數(shù)據(jù)化，科學(xué)明確
1）數(shù)據(jù)分析及應(yīng)對：總銷售額、連帶率、坪效、客單價、環(huán)比、同比銷售
2）根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
3）市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
4、幫扶經(jīng)銷商現(xiàn)場問題分析
1）追問五個為什么
2）從根本上解決問題的方法
3）分析問題方法
方法一：SWOT矩陣分析法
方法二：頭腦風(fēng)暴法
方法三：魚骨圖分析法

第五講：客戶管理-客戶管理之日常維護管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則：先市場再銷售原則
2、拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”
1）市場信息收集
2）銷售問題分析
3）公司政策解讀
3、拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意
4、拜訪注意點三板斧
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”

渠道開發(fā)管理課程